Wunsch, Wille, Weg: drei wichtige S?ulen für Feuer im Vertrieb.

English version see below.

?Pass‘ auf: wenn Du es schaffst, bekommst Du eine Kugel Eis, wenn nicht, zwei.“

Verdutzt schaut mich meine Tochter nach diesem ?Deal-Vorschlag“ an. Es geht um das Seepferdchen Schwimmabzeichen, dessen Prüfung anstand.

Und siehe da: sie hat auf Anhieb bestanden – und hatte auch kaum noch Angst vor der Prüfung (drei Wochen vor der Prüfung hatte Sie noch nicht einmal Lust, in der Badewanne den Kopf unter Wasser zu nehmen!)

Kann man das nun 1:1 auf den Vertrieb übertragen? Zahlen wir nun h?here Provisionen, wenn Umsatzziele nicht erreicht werden?

Natürlich nicht. Ohnehin bin ich kein Freund von Umsatzzielen, denn ich habe den Vertriebler noch nicht getroffen, der eifriger ans Werk ging, nachdem sein Umsatzziel von 2 Mio. auf 2,5 Mio. ?angepasst“ wurde.

Top-Vertriebler (und das Team dahinter) müssen leistungsgerecht nach Umsatz- und Ertragsleistung bestens entlohnt werde - das ist für mich sonnenklar.

Jedoch reicht bekannterma?en Geld nicht aus – genau wie bei meiner Tochter (der ?Eisanreiz“) – um volle Leistung zu bringen. Für sie war auch die Anerkennung aus der Familie wichtig, dieses Abzeichen zu erlangen – und die Gewissheit, dass sie etwas erreichen kann, wenn der Wille da ist.

Der "Eisanreiz" reicht nicht

Im Vertrieb ist das ?hnlich gelagert, wie auch die Studie mit dem Titel ?More than money: establishing the importance of a sense of purpose for salespeople“ zeigt. In dieser qualitative und quantitative Forschungsmethoden beinhaltenden Studie finden Forscher rund um die Professorin Valerie Good heraus, wie stark der Einfluss des Bewusstseins, wofür man volle Leistung im Vertriebsjob gibt, auf die Umsetzungskraft ist.

Geld ist wichtig, aber alleine nicht ausreichend, um dauerhaft für seinen Job zu brennen. Erst wenn eindeutig klar ist, inwiefern der Job dazu dienen kann, pers?nliche Wünsche und Tr?ume in Erfüllung gehen zu lassen, dann wird die vielbesagte Extrameile zum Kunden wie selbstverst?ndlich überwunden. K?nnen dann noch pers?nliche St?rken h?ufig eingesetzt werden, gibt es kein Halten mehr. Es gilt, die verschiedenen Lebensrollen zu definieren (Vater/Mutter, Beruf, Freund/Freundin, Hobby etc.), bewusst zu machen, wofür man schon heute dankbar, zu überlegen, wie jeweils eine ideale Situation in 2,5 oder 10 Jahren auss?he und dann festzulegen, wie der Job helfen kann, das zu erreichen.

Die Vertriebskraftkette

Ich nenne das die Vertriebskraftkette. Sie greift, wenn ich wei?, wofür jeder kleine Teil meiner Arbeit dafür sorgt, wie ein Puzzleteil die gro?en Wünsche und Tr?ume wahr werden zu lassen. Dann wird klar, warum der LinkedIn Post, das Akquisetelefonat oder die exzellente Angebotspr?sentation inklusive eines pers?nlichen Videos für den Kunden, dafür sorgt, meinen Wünschen und Tr?umen wieder ein Stück n?her zu kommen.

Es ist der klare Plan, mittels des Vertriebsjobs Wünsche wahr werden zu lassen. Die Qualit?t des eigenen (Vertriebs-)Lebens h?ngt im Wesentlichen von der Qualit?t der Fragen ab, die wir uns selbst stellen. Und natürlich davon, wie selbstbewusst wir ans Werk gehen. Spruch meiner Tochter am Beckenrand, frei nach Bob dem Baumeister: ?Jo, ich schaffe das!“??

Quelle zur Studie: Good, Valerie, Douglas E. Hughes, and Hao Wang. 2021. ‘More than Money: Establishing the Importance of a Sense of Purpose for Salespeople’. Journal of the Academy of Marketing Science. doi: 10.1007/s11747-021-00795-x.

English version:

"Watch this: if you make it, you get a scoop of ice cream, if not, two."

My daughter looks at me puzzled after this "deal proposal". It's about the seahorse swimming badge, whose test was coming up.

And lo and behold: she passed on the first try - and was hardly afraid of the exam (three weeks before the exam, she didn't even feel like putting her head under water in the bathtub!).

Can this now be transferred 1:1 to sales? Do we now pay higher commissions if sales targets are not met?

Of course not. Anyway, I'm not a fan of sales targets, because I haven't yet met the salesperson who went to work more eagerly after his sales target was "adjusted" from 2 million to 2.5 million.

Top salespeople (and the team behind them) must be paid according to their performance in terms of sales and earnings - that is as clear as day to me.

However, as we all know, money is not enough - just like in the case of my daughter (the "ice incentive") - to achieve full performance. For her, the recognition from the family was also important to achieve this badge - and the certainty that she can achieve something if the will is there.

It's a similar story in sales, as the study titled "More than money: establishing the importance of a sense of purpose for salespeople" also shows. In this study, which includes qualitative and quantitative research methods, researchers around Professor Valerie Good find out how strong the influence of the awareness of what one gives full performance for in the sales job is on the power of implementation.

Money is important, but alone not sufficient to burn permanently for his job. Only when it is clear to what extent the job can serve to make personal wishes and dreams come true, then the much-mentioned extra mile to the customer is overcome as a matter of course. If personal strengths can then be used frequently, there is no stopping them. It's a matter of defining the various roles in life (father/mother, job, boyfriend/girlfriend, hobby, etc.), becoming aware of what one is already grateful for today, considering what an ideal situation would look like in 2,5 or 10 years, and then determining how the job can help achieve that.

I call this the sales force chain. It takes hold when I know what each small part of my job is for, like a puzzle piece to make the big wishes and dreams come true. Then it becomes clear why the LinkedIn post, the acquisition phone call or the excellent offer presentation including a personal video for the customer, ensures that my wishes and dreams come a little closer again.

It is the clear plan to make wishes come true by means of the sales job. The quality of our own (sales) life essentially depends on the quality of the questions we ask ourselves. And, of course, on how self-confident we are in our approach. My daughter's quote from the side of the pool, loosely based on Bob the Builder: "Jo, I can do it! ??

Study source: Good, Valerie, Douglas E. Hughes, and Hao Wang. 2021. ‘More than Money: Establishing the Importance of a Sense of Purpose for Salespeople’. Journal of the Academy of Marketing Science. doi: 10.1007/s11747-021-00795-x.