T?ng tr??ng Sales: ??ng ch? ch?n ng??i có nhi?u m?i quan h? ?? bán hàng!

Chuyên gia kinh doanh SaaS Daisy Hoang, M.S. cho bi?t các c?ng ty ? Vi?t Nam th??ng d?a vào nhan s? làm sales có nhi?u m?i quan h? ?? t?ng doanh thu. ?áng ti?c, m?i tr??ng này th??ng “toxic” (??c h?i) khi m?i ng??i c?nh tranh cho l?i ích cá nhan thay vì k?t qu? nhóm.?

1 - Ai bán hàng gi?i nh?t?

Khi nh?c ??n vi?c tuy?n d?ng nhan s? kinh doanh (sales), các nhà qu?n ly th??ng bi?t ??n 5 ki?u ng??i làm sales ph? bi?n ???c???a ra?b?i Matthew Dixon và Brent Adamson h?n m?t th?p k? tr??c. H? bao g?m: Ng??i xay d?ng quan h?, Ng??i gi?i quy?t v?n ??, Ng??i ch?m ch?, “Sói ??n ??c”, và Ng??i th? thách khách hàng.

Theo b?n ?au là nh?ng ng??i làm sales ly t??ng nh?t? N?u b?n cho r?ng ?ó là nh?ng ng??i gi?i xay d?ng m?i quan h?, thì…th?t ?áng ti?c, có l? b?n nên suy ngh? l?i chi?n l??c tuy?n d?ng c?a mình. Theo nghiên c?u, nhóm ng??i làm kinh doanh nh? v?y chi?m t? l? cao nh?t, xong th??ng ?em l?i hi?u qu? ít nh?t trong 5 ki?u trên.

Theo nghiên c?u c?a Sales Executive Council d?a trên 6,000 ng??i bán hàng ??n t? 100 c?ng ty trong nh?ng l?nh v?c khác nhau, "Ng??i th? thách khách hàng" m?i là ng??i bán hàng gi?i nh?t trong n?m profile trên! B?i h? hi?u r?t sau v? nhu c?u, v?n ?? c?a khách hàng, dám thúc ??y suy ngh? khác ?i và ki?m soát ???c cu?c ??i tho?i v?i c? khách hàng l?n c?p trên c?a h?.?

“? Vi?t Nam, t?i nh?n th?y m?i ng??i d?a quá nhi?u vào m?i quan h? cá nhan và truy?n mi?ng ?? bán hàng, tuy nhiên, ?ó là xu h??ng làm vi?c d?a vào con ng??i mà chúng ta c?n tránh ?? chuy?n sang làm vi?c d?a vào quy trình”,?Daisy Hoang chia s? t?i talk show People People 2032 s?n xu?t b?i Curieous và Vietsuccess .?

“Khi có m?t nhóm ng??i ng?i cùng v?i nhau trong m?t c?n phòng, v?n hóa s? t? hình thành b?i nh?ng cá th? trong ?ó”, Daisy nh?n m?nh. “V?i t? cách là l?nh ??o, b?n c?n r?t có ch? ?ích trong vi?c xác ??nh r? m?c tiêu doanh thu và xay d?ng v?n hóa cho ??i kinh doanh c?a mình”.

2 - Tuy?n sales: h?y ch?n nh?ng ng??i có cái t?i th?p

B?n có th? d? dàng nh?n th?y nh?ng ng??i có cái t?i cao th??ng cho r?ng gi?i pháp c?a h? là t?t nh?t cho khách hàng. M?t khác, h? c?ng r?t khó ?? ?ào t?o vì lu?n cho r?ng mình ?? bi?t t?t c? và th??ng ?? l?i cho ng??i khác khi m?i th? kh?ng nh? y mu?n.

“Nh?ng ‘con sói ??n ??c’ có xu h??ng làm vi?c theo cách riêng c?a h? và d?n ??n ??a ra nh?ng quy?t ??nh kh?ng theo chu?n ??o ??c ngh? nghi?p c?ng nh? mang tính t? l?i”, Daisy cho bi?t.

??c bi?t trong m?i tr??ng kinh doanh, c?ng ty th??ng h??ng ??n th??ng cho chính nh?ng “con sói ??n ??c” này khi h? ??t ch? s? doanh thu. Vi?c này v? tình hình thành m?i tr??ng c?nh tranh trong ??i nhóm b?i nh?ng ng??i này kinh doanh gi?i nh?ng l?i có cái t?i cao m?t cách “??c h?i”.?

N?u b?n ?ang làm sales và có y ??nh b? vi?c b?i m?i tr??ng này, ??ng quá lo l?ng b?i có r?t nhi?u ng??i c?ng ?ang g?p v?n ?? t??ng t?. Daisy d?n th?ng kê cho th?y hi?n nay c? b?n ng??i làm sales thì có m?t ng??i mu?n ngh? vi?c trong 6 tháng t?i. C?ng vi?c này r? ràng là m?t c?ng vi?c áp l?c cao và là l?a ch?n ng?n h?n, kh?ng gi?ng nh? nh?ng ngành ngh? truy?n th?ng nh? bác s? hay giáo viên.

“Duy trì m?t v?n hóa kinh doanh ?úng c?ng chính là vi?c lo?i b? nh?ng ng??i mà t?i cho là nh?ng ‘ng?i sao ??c h?i’ vào th?i ?i?m phù h?p”, Daisy nói. “? Katalon, chúng t?i ch? tuy?n ch?n, ?ào t?o và gi? l?i nh?ng cá nhan có cái t?i th?p”.

?? làm ???c vi?c này, c? g?i y các nhà qu?n ly ??t các cau h?i ?? ?ng viên b?c l? s? khiêm t?n, ch?ng h?n nh? “thành c?ng mà b?n có ???c ngày h?m nay là nh? ai?”, “ai là ng??i b?n ?? h?c h?i trong s? nghi?p c?a mình?”. M?t cách khác là ??a ra các tình hu?ng nh?p vai. B?n yêu c?u ?ng viên ??a ra m?t bài trình bày, và sau ?ó b?n ??a ra ph?n h?i và ?ánh giá kh? n?ng ng??i ?ó có th? ti?p thu và c?i thi?n ? bài trình bày l?n th? hai.?

C?ng c?n l?u y nh?ng ng??i có cái t?i th?p kh?ng có ngh?a là h? làm vi?c kém hi?u qu?. V?i vai trò là qu?n ly, b?n h?y lu?n ghi nh? r?ng mình c?n tuy?n nh?ng ng??i khiêm t?n nh?ng v?n gi?i h?n b?n ? ít nh?t m?t s? khía c?nh và t? ?ó hình thành m?t ??i ng? m?nh.

3 - ??i ng? bán hàng là m?t ??i tuy?n th? thao

M?t ??i bóng kh?ng th? chi?n th?ng n?u t?t c? m?i ng??i ??u là ng??i ghi bàn. Làm th? nào ?? b?n có th? ??t 5 ki?u ng??i làm sales ph? bi?n ?? nh?c ? ??u bài vào cùng m?t nhóm mà ?em l?i hi?u qu? t?t nh?t ?ay??

“Chi?n thu?t c?a t?i là xay d?ng s? h?p tác mà ? ?ó khuy?n khích thành c?ng và th?t b?i theo nhóm”, Daisy nh?n m?nh.

C? gi?i thích r?ng khi m?t ng??i bán ???c m?t ??n hàng ho?c th?t b?i trong m?t th??ng v?, ng??i qu?n ly h?y c? g?ng ?? c? nhóm bi?t. L?a ch?n c?ng c? ph?i h?p phù h?p s? khi?n m?i ng??i có th? cùng giao ti?p ?? tìm ra và gi?i quy?t v?n ??, c?ng nh? phát huy k?t qu? t?t.

??t ra nh?ng ch? s? hay ph?n th??ng theo nhóm thay vì cá nhan c?ng là m?t cách h?u hi?u. Ví d? b?n có th? ghép c?p nh?ng ng??i làm kinh doanh ?? h? cùng theo ?u?i m?t khách hàng và trao hoa h?ng g?p ??i, thay vì chia ??i m?c th??ng, n?u h? thành c?ng.?

Vi?c thi?t k? ph?n l??ng b? tr? ngoài l??ng c?ng này c?ng c?n có m?t s? chi?n thu?t, ch?ng h?n nh? kh?ng ??t ra gi?i h?n th??ng mà thay vào ?ó h?y t?ng m?c th??ng lên 1,2, 1,3 l?n cho m?i s?n ph?m v??t qua ch? tiêu ??t ra, ho?c cho m?i s?n ph?m m?i bán ???c?– m?t m? hình mà Daisy g?i là “thúc ??y kinh doanh”.?

N?u b?n ?ang làm vi?c cho m?t c?ng ty startup, v?n ?? khác th??ng g?p là ??i sales s? ph?i bán nh?ng s?n ph?m có th? còn ch?a hoàn thi?n ho?c ch?a là t?t nh?t b?i chúng còn ?ang trong quá trình ki?m th?. ?i?u quan tr?ng là chính CEO c?ng ph?i tham gia vào quá trình bán hàng này ?? thúc ??y vi?c ti?p nh?n ph?n h?i t? th? tr??ng và c?i ti?n s?n ph?m. Ngoài ra, thi?t k? m?t l?p nhan s? ? gi?a ng??i làm s?n ph?m và ng??i bán hàng s? giúp truy?n ??t và chuy?n hóa th?ng tin t? khách hàng t?i cách thi?t k? s?n ph?m hi?u qu? h?n.?

“Là m?t ng??i qu?n ly, b?n ??ng ch? s?ng trong cái vòng c?a chính mình. H?y t?o ra m?t c?u trúc t? ch?c theo chi?u ngang,” Daisy nh?n m?nh. “B?n c?n ph?i hi?u thành viên trong nhóm ngh? gì và ch?c ch?n r?ng v?n hóa kinh doanh lành m?nh có th? phát huy t?n g?c b?ng cách cho phép vòng ph?n h?i trong t? ch?c. ?ó là cách b?n xay d?ng m?t ??i nhóm có cái t?i th?p và ph?i h?p v?i nhau.”

-----------

Xem toàn b? ph?n chia s? c?a Daisy v? ch? ?? xay d?ng ??i ng? bán hàng t?ng tr??ng cao t?i video d??i ?ay: