No necesitás Growth para crecer tu startup

?Te suena loco? No lo es, te lo digo por experiencia. Acá te cuento lo que sí necesitás.

“Tengo una startup que está arrancando. Necesito que crezca. Voy a contratar a alguien de Growth.”

Dejame decirte: esto es un error.

Lo que necesitas es conseguir Product Market Fit. Y para eso las estrategias de Growth no sirven. Lo que te va a servir es otra cosa. Dejame que te cuente.

DEFINAMOS QUé ES GROWTH

Growth es una disciplina que mezcla Marketing y Producto para entender cuáles son las palancas de crecimiento de tu empresa, qué es lo que las está “apretando”, y cuyo trabajo es crear sistemas para mejorar esos puntos, logrando entonces llegar a cada vez más gente, o cobrar más dinero, o sostener más personas en tu negocio.

Por eso decimos que Growth toca 3 palancas: Adquisición. Monetización. Retención.

“Por eso, Vicky!! Eso es EXACTAMENTE lo que necesitamos!”

Te explico por qué no.

Si leés la definición con atención, para hacer Growth necesitás:

1. Tener tu modelo de negocio recontar definido.
2. Tener un negocio funcionando y traccionando.
3. Saber exactamente cuáles son tus canales de adquisición.
4. Tener métricas claras y sólidas de retención.
5. Saber cuáles son los constraints en cada uno de esos puntos.

Aun si tenés todo este checklist ready, te cuento algo más doloroso que nadie más te va a decir: para hacer Growth necesitás equipo y dinero. Porque probar y escalar requiere eso: equipo especializado y dinero para gastar en recursos, plataformas, herramientas.?

Growth se trata de AJUSTAR y SOFISTICAR tus palancas para mejorar el modelo. Por eso implica que tu negocio ya tracciona, que ya está creciendo, y que ya tenés claridad sobre todos los puntos que mencionamos arriba.

Antes de que te aburras con toda esta teoría o te deprimas, te cuento que no estás solo: la mayoría de las startups de Latam, y empresas en Early Stage en realidad no hacen Growth.?

?Sabés quién hace Growth? Airbnb ; Glovo , Uber , Gusto , Dropbox , Asana , Slack , y algunas otras empresas millonarias de Latam como podría ser Mercado Libre , Rappi , KAYAK , y alguna que otra más. El resto de los mortales no tienen ni la estructura ni los recursos, ni el tiempo para hacer Growth o peor: NO TIENEN PRODUCT MARKET FIT.

Primero Product Market Fit, después Growth

?Conocés Waze ? ?La empresa de GPS que te marca por dónde ir y te avisa dónde hay choques, policías y cámaras? Bueno, para que no tengas que confiar en mi palabra, te dejo un comentario que me dejó Uri Levine , el mismísimo fundador de Waze en un post que escribí sobre este tema:

Como verás, el tipo lo dice clarito “PMF OR DIE”.

Así que te cuento: si necesitás PMF, lo que deberías estar haciendo es ponerle TODA tu energía a eso con una estrategia fuerte y coordinada de Go-To-Market (GTM).

?En qué consiste una estrategia de GTM?

GTM es “la forma en la que salimos al mercado, cómo llevamos nuestro negocio a nuestra audiencia”.

Una estrategia de GTM implica enfocar la empresa entera en conseguir PMF. Para eso tenés que:?

• Tener muy bien segmentada tu audiencia (la que vas a atacar hoy, la que deseas atacar, y qué sacrificios vas a hacer para conseguirlo)
• Tener super definida tu Value Prop, tu posicionamiento, tu diferencial.
• Tener tus mensajes clave definidos, por escrito y probados.
• Tener una estrategia de canales inicial, de medio y de largo plazo.
• Tener un sistema de experimentación.
• Definir un proceso integrado de Marketing, Ventas y Customer Success (esto se dice poco pero es fundamental - si no hay alineación y foco de las 3 partes, no va a funcionar).

CRECER NO ES MEJOR. SER MEJOR ES MEJOR.

En palabras de Alex Hormozi “If you want to get bigger, get better. Better leads to Growing, bigger leads to bloating”. Es decir: crecer el equipo, la gente, la inversión, la estructura, hace que todo se infle. No necesariamente vuelve en forma de más negocio (revenue). Si querés crecer, enfócate en hacer las cosas mejor.

En palabras de Colin Bryar (ex VP en Amazon): “Growth is an output metric”; es decir: el crecimiento es un resultado. ?Un resultado de qué??

?De hacer las cosas bien!

Y para hacer las cosas bien, necesitas tener un buen producto y una buena estrategia de GTM que te alinee las partes de la empresa que tienen contacto con el cliente.

La buena noticia: te lo puedo ense?ar

Como todo en la vida, no hay atajos, no hay recetas mágicas, no hay soluciones únicas, no hay forma de hacerlo “rápido y sin dolor”. Alcanzar Product Market Fit es un dolor, es un camino largo y difícil.?

La buena noticia es que se puede: vengo haciendo esto mismo hace más de 6 a?os en startups y vengo generando y lanzando marcas al mercado desde 2011 (sí, ?leíste bien!), entonces tengo un playbook armado para quienes están en esta situación (Marketers, CEOs, Founders, etc).?

Y lo estoy ense?ando con mucho amor en mi curso de Go To Market , que dura un mes y es mega accionable. Lo que te ense?o hoy lo podes estar aplicando ma?ana mismo (te lo pueden contar los alumnos anteriores).

Voy a dar un último batch del curso en vivo este a?o (comenzamos el 21 de octubre) y tengo la agenda abierta para hacer entrevistas de admisión, pero los espacio vuelan.

Pueden encontrar toda la info en www.gotomarket.school

Me encantaría que te sumes y poder ayudarte a conseguir PMF.?

Y como no hay atajos, te dejo una foto mía en un Riad en Marruecos, actualizando la landing y haciendo todo mi proceso de GTM y automatizaciones para mi propio curso.

Este newsletter fue creado con amor, dedicación, (un poquito de) sarcasmo y menos tiempo del necesario por las mentes que formamos Sunstone . Recibimos de buena gana cualquier comentario, idea, sugerencia y/o insulto que nos hagas llegar a esta casilla de correo: [email protected]