Mü?t?ril?r N? ü?ün Alm?rlar?

Mü?t?ril?r n? ü?ün alm?rlar? ümumiyy?tl? mü?t?rinin al?? prosesind? ?n ?n?mli nüans n?dir? - bir sat?? adam? olaraq y?qin bunun üz?rind? vaxta??r? olaraq dü?ünürsünüz.

Suala cavab olaraq a?l?n?za ilk g?l?n, "bazardak? r?qibl?r daha a?a?? qiym?t? m?hsul sat?rlar" -d?rsa, q?sa olaraq sizinl? bir t?crüb?mi payla?maq ist?rdim. Yax?nlarda t?lim ke?diyim bank ?m?kda?lar?na eyni sual? verdim - "Sizc? insanlar niy? alm?rlar?". ?m?kda?lar?n verdiyi cavab - "Bazardak? r?qibl?r daha münasib ??rtl?rl? kredit verirl?r" olmu?du. Normal bir cavabd?r, lakin yax?? cavab deyil v? ya yax?? inanc deyil des?m daha do?ru olar.

?ünki inanclar?m?z bizi h?r?k?t? g?tir?n mexanizmdir v? m?n sat?? adam? olaraq sata bilm?m?yimin s?b?bini r?qibl?rd? axtarsam bir m?nal? ??kild? inki?af ed? bilm?r?m.

Bank ?m?kda?lar?na verdikl?ri cavab?n müqabilind?, "B?s sizinl? ?al??an bu q?d?r korporativ sizc? bazar qiym?tl?rini, dig?r r?qib banklar?n ??rtl?rini bildikl?ri halda n? ü?ün m?hz sizinl? i?l?m?yi se?ibl?r?" sual?n? verdim. Bu suala cavab ?sanas?nda art?q m?s?l? ayd?nla?d?.

G?l?k indi m?vzumuza. Sat???n ?lifbas?n?n yazar? olan Brian Tracynin "The Psychology of Selling" kitab?n? ümumil??dir?nd? bel? bir n?tic?y? g?lm?k olar, insanlar bu 5 s?b?bd?n birin? g?r? alm?rlar, onlar?n ya:

1. Pulu yoxdur
2. Vaxt? yoxdur
3. Ehtiyac? yoxdur
4. T?cili deyil
5. ?nanm?r

Dü?ünür?m ki, bu nüanslar bazar ü?ün ke??rli ola bil?r, lakin qeyd olunanlar aras?nda ?n ?n?mlisi "t?ciliyy?tdir".

?ünki insanlar:

• Ist?dikll?ri ?eyl?r? h?r zaman pul x?rcl?yirl?r. Pullar? olmasa da pul ?ld? ed? bil?c?kl?ri kanallar tap?rlar.
• Ist?dikl?ri ?ey ü?ün h?r zaman vaxt ay?r?rlar.
• Ehtiyaclar? oldu?u ü?ün yox ist?dikl?ri ü?ün al?rlar.
• ?zl?rini rahat hiss etdikl?ri, inand?qlar? yerl?rd? 5 manat art?q pul x?rcl?m?y? haz?rd?rlar.

... lakin t?ciliyy?t hiss etm?dikl?ri t?qdird? yuxar?da qeyd olunanlar?n he? birini etm?y? haz?r olmayacaqlar. V? biz sat?? adam? olaraq insanlara niy? m?hz indi almal? olduqlar?n? a??lamal?y?q.

?lb?tt? ki, t?ciliyy?t m?s?l?si m?hsula g?r? d?yi?ir. B?zi m?hsullar?n al?? prosesi uzun ??k? bilir, lakin "niy? sizinl? ?m?kda?l?q etm?lidir"? kifay?t q?d?r t?ciliyy?t v? s?b?b yükl?y?nd? ?n az?ndan h?min proses? ba?qalar? il? yox sizinl? ba?lay?rlar.

M?vzu bar?d? fikirl?riniz ?ox maraql?d?r. R?yl?rinizi g?zl?yir?m.