Lo que quieren, lo que necesitan y lo que tú ofreces

Reflexión personal de la pasada semana: Tanto desde la perspectiva de un negocio como desde roles específicos como podría ser HR u otras funciones, es habitual enfrentarse a contextos en los que los stakeholders internos, externos o incluso el mercado no perciben claramente el valor de lo que se ofrece. En otros casos, pueden estar demandando soluciones que no necesariamente corresponden con sus necesidades reales. Estos desafíos requieren un enfoque especifico para alinear lo que el cliente quiere, necesita y lo que la organización ofrece.

Este es un modelo sencillo que me es de utilidad para tomar mejores decisiones en función de la situación:

1. Alineación total: Lo que los clientes quieren, lo que necesitan y lo que tu ofreces está alineado. Este es el escenario ideal. Indica que tu propuesta de valor está completamente en sintonía con las necesidades y expectativas de los clientes. Para garantizar la sostenibilidad de este modelo a largo plazo es necesario mantenerse actualizado invirtiendo en innovación y diferenciación.
2. Actualización necesaria: Lo que los clientes quieren y lo que necesitan está alineado, pero no coincide con lo que tu ofreces. En este caso, existe una desconexión entre la propuesta actual y las demandas reales del mercado. Centrate en revisar y actualizar lo que eres capaz de ofrecer para adaptarte a las expectativas y necesidades del cliente. Este ajuste te permitirá evolucionar hacia el escenario 1.
3. Desconexión con necesidades reales: Lo que los clientes quieren y lo que tu negocio ofrece están alineados, pero no coincide con lo que realmente necesitan. Este escenario puede generar buenos resultados a corto plazo, ya que estás respondiendo a los deseos inmediatos del cliente. Sin embargo, a largo plazo, las necesidades reales acabarán prevaleciendo. Esto podría llevarte al escenario anterior 2 si no te anticipas. ?Enfócate en identificar y comprender esas necesidades subyacentes y actualizar tu offering.
4. Falta de percepción de valor: Lo que los clientes necesitan y lo que tu negocio ofrece están alineados, pero no es lo que actualmente demandan o valoran. En este caso, el desafío radica en educar al cliente. Es esencial generar conciencia sobre las oportunidades de mejora y el valor que tu propuesta puede aportar para cubrir sus necesidades. A través de la comunicación efectiva, la demostración de resultados y la creación de confianza, podrás llevar a tus clientes hacia el escenario ideal.

ENGLISH VERSION:

Last week personal reflection: From both a business perspective and specific roles such as HR or other functions, it is common to encounter situations where internal or external stakeholders, or even the market, do not clearly perceive the value of what is being offered. In other cases, they may be demanding solutions that do not necessarily align with their real needs. These challenges require a specific approach to align what the customer wants, needs, and what the organization offers.

Here is a simple model I find useful for making better decisions depending on the situation:

1. Total Alignment: What customers want, what they need, and what you offer are aligned. This is the ideal scenario. It indicates that your value proposition is fully in sync with customers' needs and expectations. To ensure the sustainability of this model in the long term, it is essential to stay updated, invest in innovation, and continuously seek ways to differentiate yourself from the competition.

2. Necessary Update: What customers want and what they need are aligned, but it does not match what you offer. In this case, there is a disconnect between your current offering and the market's real demands. Focus on reviewing and updating your offering to better align it with customers' expectations and needs. This adjustment will help you evolve toward Scenario 1.

3. Disconnection from Real Needs: What customers want and what your business offers are aligned, but it does not match what they truly need. This scenario may yield good short-term results because you are responding to the immediate desires of the customer. However, in the long term, real needs will ultimately prevail. If you do not anticipate this shift, you could end up in Scenario 2. Focus on identifying and understanding these underlying needs and updating your offering accordingly.

4. Lack of Perceived Value: What customers need and what your business offers are aligned, but it is not what they currently demand or value. In this case, the challenge lies in educating the customer. It is essential to raise awareness about opportunities for improvement and the value your offering can deliver to address their needs. Through effective communication, demonstrating results, and building trust, you can guide your customers toward the ideal scenario.

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