Kā pārdot biznesu?

Var būt da?ādi iemesli, kāpēc uz?ēmējs var nolemt pārdot savu biznesu: vēlme atpūsties, pievērsties jaunam projektam, interese pārcelties vai virkne citu. ?ī raksta mēr?is ir sniegt praktisku informāciju un kontaktus pakalpojumu sniedzējiem, lai uz?ēmuma īpa?nieks varētu sagatavoties un pēc tam arī sekmīgi pārdot savu biznesu par iespējami augstāko cenu. Rakstā arī ir saites uz paraugiem pircēju konfidencialitātes apliecinājumam un nodomu protokolam.?

PA?AM VAI AR KONSULTANTU

Uz?ēmuma pārdo?anas process ir diezgan specifisks un prasa arī nozīmīgu laika resursus. Pieredzējis konsultants (brokeris) var gan ne tikai nozīmīgi ietaupīt vadītāja laiku pārvaldot biznesa pārdo?anas darījumu, bet arī saviem padomiem un kontaktiem nozīmīgi uzlabot uz?ēmuma pārdo?anas cenu, vairāk-kārtīgi atpelnot savu komisiju. Biznesa pārdo?anas konsultantu atlīdzība parasti sastāv no divām komponentēm: fiksēta mēne?a vai pārdo?anas posmu atlīdzība un veiksmes komisija, kas mēdz būt 3-6% apmērā no biznesa pārdo?anas cenas.?

Biznesa pārdo?anas konsultanti ir gatavi uz?emties darījumus, ja sagaidāmā biznesa pārdo?anas vērtība pārsniedz EUR 1 miljonu. Mazākiem darījumiem uz?ēmuma vadītājam ir diem?ēl jātiek galā pa?am. īpa?i ?ādiem gadījumiem mūsu turpmākais raksts var būt īpa?i noderīgs. Arī uz?ēmumu pārdo?anas konsultantiem ir specializācijas, parasti saistībā ar darījumu izmēru, ar ko tie vislabprātāk strādā. Piemēram, koncentrējoties uz biznesa pārdo?anas darījumiem EUR 1 - 10 miljonu apmērā, finan?u uz?ēmums Capitalia ir palīdzējis atrast pircējus un investorus tādiem uz?ēmumiem kā Uprent, Altero, TVG, Manapolise un daudziem citiem. Darījumos virs EUR 10 miljoni apmērā aktīvi strādā, piemēram, konsultanti kā Superia un Argen Partners.?

BIZNESA PāRDO?ANAS ILGUMS

Uz?ēmuma pārdo?ana ir diezgan gar?s projekts un parasti no sākuma līdz beigām prasa apmēram vienu gadu. Kopumā pircēja piesaistes posmu var sadalīt trīs posmos: sagatavo?anās, pircēju uzrunā?ana un darījuma noslēg?ana. No ?iem so?iem pats pārdevējs procesa gaitu labi kontrolē tikai sagatavo?anās stadijā, kas arī bie?i vien ir īsakā un aiz?em 1-2 mēne?us. Pircēju uzrunā?ana un pārrunas par darījuma noslēg?anu var noritēt ?oti raiti, bet mēdz arī ?oti ievilkties - katrai pusei ieslīgstot savos lēmumu pie?em?anas gaite?os vai konsultācijās.

SAGATAVO?ANāS

Sagatavo?anās posmā pirmkāt uz?ēmumam ir jāsakārto sava kompānija, tā lai pircējs no malas varētu to viegli saprast, gan arī pār?emt. Tas nozīmētu, izrevidēt uz?ēmuma bilanci (piemēram, veicot krājumu inventarizāciju, iz?emot ārā ar saimniecisko darbību nesaistītus aktīvus, utml), pārliecināties par lietvedības kārtību (līgumu re?istru, pre?u zīmju tiesībām). Bie?i vien uz?ēmumi ir veiku?i nozīmīgus ieguldījumus IT sistēmās, bet tie neparādās bilancē - ?ādus poste?us kapitalizējot (pārvēr?ot aktīvos), precīzāk atspogu?otos kompānijas īpa?uma eso?ie aktīvi, kā arī uzlabotos vēsturiskā rentabilitāte. Tāpat nereti uz?ēmuma pamatdarbības principi nav atspogu?oti dokumentos - procedūrās vai politikās. Ideāli ir uz?emumu ir sagatavot tā, lai investors, iepazīstoties ar finansēm, līgumiem un iek?ējo dokumentāciju, var labi orientēties uz?ēmuma darbības principos.?

Vēl viens svarīgs aspekts ir novērtēt biznesa darbības atkarību no pārdodo?ā dalībnieka. Ja biznesa pārdevējs ir arī vadītājs, bez skaidra ?īs lomas aizvietotāja uz?ēmumā pircējam pēc iegādes ir uzreiz jāmeklē vadītāja aizvietotājs. Investoriem vispievilcīgākā situācija ir, ja pārdevējs jau ir laicīgi sagatavojies savu funkciju nodo?anai un uz?ēmumā jau darbojas no dalībniekiem neatkarīgs vadītājs. Ja pārdevējs tomēr ir arī biznesa vadītājs, tad ir jārē?inas, ka pircējs prasīs 1-2 gadu pārejas posmu, kad pārdevējam vajadzēs nodot vadības gro?us jaunā īpa?nieka nozīmētam pārstāvim.?

Vēl viens ?oti būtisks sagatavo?anās posms ir komunikācijas jautājums - kā par plānoto biznesa pārdo?anu informēt darbiniekus, piegādātājus, klientus un citus. Lai kā īpa?nieks var vēlēties informāciju par pārdo?anu slēpt, parasti tā vienā vai otrā veidā k?ūst zināma. Laba prakse ir jau laicīgi sagatavot savu komunikācijas plānu, savukārt galvenos partnerus un darbiniekus painformēt jau pirms biznesa pārdo?anas procesa sākuma. Interesantā kārtā biznesa pārdo?ana parasti asociējas sabiedrībā ar negatīvu pieska?u tapēc komunikācijā ieteicams izmantot atslēgfrāzi “investora piesaiste”, kas savukārt nāk ar pozitīvu iespaidu. Darbinieki var būt noba?īju?ies par savām darbavietām, bet vēsturiski ir pierādījies -? jaunie pircēji pēc iegādes vēlas stabilitāti. Vēl jo vairāk - bie?i vien jaunie investori var piedāvāt arī pla?ākas un starptautiskas karjeras izaugsmes iespējas, kas iepriek?, iespējams, nebija pieejamas.?

Pēdējais sagatavo?anās darbs pirms potenciālo pircēju uzrunā?anas ir dokumentu sagatavo?ana. Laba prakse ir dokumentus sagatavot 2 paketēs. Pirmā ir vispārīga informācija, kas nav diez ko konfidenciala un ir dokumenta vai prezentācijas formā (angliski ?o dēvē par teaser). ?ajā aprakstā īsi ieskicē uz?ēmuma darbību, lomu tirgū un izce? galvenos aspektus, kapēc ieguldījums ?ajā uz?ēmumā būtu pievilcīgs. ?o materiālu nosūta ieinteresētajiem pircējiem pirmo. Savukārt otro - informācijas memorandu - jau gatavo ?oti detalizēti apraksto?u, apkopojot materiālu par uz?ēmuma darbību, produktiem, tirgu, klientiem un finansēm. Informācijas memorands pēc būtības ir ?oti līdzīgs prospektam, ko uz?ēmumi sagatavo akciju kotācijai bir?ā (?eit paraugam ir Vir?u akciju emisijas prospekts). Darījumos vērtībā līdz EUR 10 miljoni apmērā ?oti bie?i informācijas memoranda vietā iztiek ar jautājumu un atbil?u sesiju ar potenciāliem pircējiem.?

Vēl viens no būtiskājiem jautājumiem, kā sagatavoties ir izdomāt skaidru un pārliecino?u atbildi par to, kāpēc bizness tiek pārdots. Ie?ana pensijā var būt viena no vienkār?ākajām atbildēm, bet parasti stāsts ir nedaudz sare??ītāks.?

īSI PAR BIZNESA VēRTīBU

Uz?ēmuma vērtības noteik?ana pārdo?anas darījumos ir vairāk māksla nevis zinātne. Tomēr pastāv pāris pamata likumi. Pirmkārt, ?oti bie?i vien uz?ēmuma vērtības aprē?inam kā pamatu izmanto sekojo?u formulu: uz?ēmuma vērtība ir piecreiz kompānijas gada pe??a. Ja uz?ēmums ir strauji augo?ā nozarē un pats arī ir demonstrējis strauju apgrozījuma un pe??as dinamiku - ?is reizinātājs būs vairāk nekā 5. Bet kopumā ir gara virkne apstāk?u, kas ietekmē biznesa vērtību, tajā skaitā, uz?ēmuma sakārtotība, kopējie ekonomiskie apstāk?i, atra?anās vieta, tirgus konkurence un citi. Vispārīgu indikāciju par uz?ēmuma vērtību piedavā Capitalia un Lursoft izstrādātais biznesa novērtējuma kalkulators, kas ir pieejams Lursoft mājas lapā vai saitē Biznesavertiba.lv. Tomēr detalizētākām konsultācijām par biznesa vērtības aprē?inu, ir jāpiesaista profesionālu biznesa vērtētāju, piemēram, Capitalia, KPMG vai citus.?

PIRCēJA ATRA?ANA

Labāko pircēju savam biznesam parasti var identificēt pats uz?ēmuma īpa?nieks. Respektīvi, vai kāds ir iepriek? interesējies par kompānijas iegādi, kas vēl darbojas nozarē un varētu nozīmīgi iegūt no ?ī biznesa iegādes. Un ne mazāk būtisks jautājums - kam ir nauda. Atkarībā no uz?ēmuma izmēra, pircēja meklē?anu papla?ina ?eogrāfiski. Piemēram, darījumam līdz EUR 1m miljonam pircējs visticamāk būs Latvijā, Lietuvā vai Igaunijā. Darījumiem līdz EUR 10 miljoniem ir vērts pircēju lokā ietvert arī Zviedriju, Somiju un Poliju. Zināmā mērā virzienu, kurā meklēt pircēju nosaka arī ?eogrāfija, kurā savu preci vai pakalpojumu tirgo uz?ēmums. Tā, ja visi klienti ir eksportā Vācijā, tad būtu dabiski, ka iespējamais uz?ēmuma pircējs būtu no ?īs valsts.?

Sarunas ar pircējiem ir vērts uzsākt vienlaicīgi un pēc iespējas pla?āku loku. Pārdevējam vislabākais darījums parasti sanāk, ja rodas iespēja ieinteresēt 2-3 pircējus, kas savā starpā sacen?as par labākā piedāvājuma izsnieg?anu. Pirmo reizi investorus uzrunājot (sazvanoties vai rakstot), tiek piedāvāts īss aprasts par uz?ēmumu un darījuma būtība, piedāvājot nosūtīt sagatavoto papildus materiālu pēc ?ī pirmā kontakta. Ja pēc iepazī?anās ar sākotnējo materiālu (teaser) pircējs ir interesēts uzzināt vairāk, tiek piedavāts noslēgt konfidencialitātes apliecinājumu (anglisk - non disclosure agreement jeb NDA), lai noteiktu rūpības apmēru, ar kuru investoram ir jāizturas attiecībā uz sniegto papildus informāciju.?

Pēc konfidencialitātes līguma parakstī?anas, ieinteresētam pircējam tiek nosūtīts vai nu informācijas memorands vai sagatavotas detalizētas atbildes uz vi?am interesējo?iem jautājumiem. Bie?i vien investori arī vēlas iepazīties ar vadības komandu vai atbraukt apmeklēt uz?ēmumu klātienē. Balstoties uz sa?emto informāciju, no pircēja tiek prasīts iesniegt pirkuma piedāvājumu, kas ietver gan cenu, gan arī (un ne mazak būtiski) pirkuma nosacījumus. Klasiski pirkuma nosacījumi var būt uz?ēmuma vērtības aprē?ina metodolo?ija (reti, kad tas ir vienkār?s fiksēts cipars), atliktā maksājuma nosacījumi (ja tādi tiek piedāvāti), apmaksas kārtība, kā arī citas prasības, kuru izpilde ir kritiska, lai darījumu noslēgtu. ?is ir brīdis, kad ar pircēju notiek galvenā kaulē?anās par darījuma cenu. Svarīgi ir neaizmirst noskaidrot, vai pircējam darījumam nepiecie?amais finansējums jau ir pieejams vai arī tiek plānot tos vēl meklēt.?

Pircēja meklē?anas posms noslēdzas ar nodomu protokola parakstī?ana ar investoru, kurā arī tiek atrunāti pamata nosacījumi, par kuriem tiktu pārdots bizness.?

DARīJUMA NOSLēG?ANA

Darījuma noslēguma stadīju pircējs sāk ar uz?ēmuma parbaudi, kas aptver gan finan?u, gan juridisko, gan arī operatīvās darbības revīziju. ?īs pārbaudes veik?anai parasti tiek piesaistīti revidenti. Lai gan par ?āda audita veik?anu maksā pircējs, pārdevējam ir jārē?inās ar nozīmīgu laika patēri?u savā pusē gan gatavojot materiālus (it sevi??i grāmatvedības noda?ai), gan atbildot uz virkni ar jautājumiem. Parasti padzi?inātās pārbaudes ilgums ir 1-2 mēne?i. Ja pārbaudes laikā tiek atklātas kādas nozīmīgas neatbilstības, piemēram, nepareizas uzskaitvedības rezultātā vai grāmatvedības likumu neievēro?ana, darījums var nobrukt. Tāpat, ja uz?ēmumam nav bijusi pieredze ar revīziju, viss ?is process var būt kā auksta du?a. Tāpēc viena no rekomendācijām ir veikt sava uz?ēmuma finan?u revīziju sagatavo?anās stadijā pat ja ?ādu auditu nepieprasa likumdo?ana. ?āda priek?-izpēte ?aus novērst iespējamās neatbilstības un palīdzēs apzināt nepiecie?amo dokumentu kārtību.?

Pēc padzi?inātās pārbaudes veik?anas, pircējs un pārdevējs, vai precizāk sakot vi?u juristi, sāk kaulē?anos par pirkuma līgumu. Lai gan abas darījumu puses var vēlēties ?o līgumu paturēt īsu un efektīvu, diskusijās ar juristiem ?ie dokumenti mēdz nozīmīgi pieaugt apmērā, aprakstot da?ādus iespējamos scenārijus un riskus. To var saprast, jo pārdot biznesu nav glu?i kā nopirkt automa?īnu tirgus placī. Atkarībā no darījuma apmēra un sare??ītības var iesaistīt da?āda kalibra juridiskos konsultantus, bet vietēja mēroga darījumiem mēs noteikti varam ieteikt sadarbību ar Reguls vai Markvarte speciālistiem.?

Lielāku biznesa pārdo?anas darījumu gadījumā, kad pircējs ir cits nozarē strādājo?s uz?ēmums, pirms darījuma noslēg?anas vēl var būt nepiecie?ama konkurences padomes at?auja. Bet pats svarīgākais, ko atcerēties, ir ka darījums ir noslēdzies tikai tad, kad nauda ir pārdevēja kontā.?

KOPSAVILKUMS

Jā, biznesa pārdo?anas process ir pin?erīgs. Bet katram uz?ēmējam parasti tas jāiziet tikai vienu reizi mū?ā. Labāk ir tam būt sagatavotam un ja vien nav kāda īpa?a deksme asām sajūtām un jaunām pieredzēm, vēlams ir ?ādam procesam piesaistīt konsultantu. Ne velti - kā vienu brīdi reklamēja kādi nekustamā īpa?uma mākleri - arī zobus ta?u pats sev nelabosi.?