ISV Go-to-market – Posztgy?jtemény a hazai szoftvercégek nemzetk?zi piacra lépésér?l

.readme first

Egy fejleszt?i konferencián k?sz?nt be egyszer úgy a Microsoft CEO-ja, Satya Nadella, hogy “You are doing God’s work.”. Szemléletes. Aki szoftvert fejleszt, gyakran a semmib?l hoz létre valamilyen eredeti újat, hogy aztán valamilyen hosszabb távon is érvényes változás induljon el a világ m?k?désében. Az intellektuális kihívás szempontjából persze mindegy is, hogy csak saját kedvtelés, vagy üzleti cél motiválja ezt a “teremtést”. Az üzleti célú fejlesztésnél természetesen az igazi megmérettetés az, hogyan tudjuk a saját élményünket minél szélesebb k?r számára átültetni. A piacra vitel.

.desc

Mindig meglep? számunkra, mennyi tévhit és irracionalitás uralja a szoftvertermékek nemzetk?zi piacra vitelét. Hiába a bels? késztetések, a t?bbre hivatottság az innovációban, s?t, az elérhet? t?ke / finanszírozás – a nemzetk?zi megjelenés vagy ny?gvenyel?sen, de leginkább sehogy sem sikerül a magyar szoftvercégeknek. és ide sorolhatjuk sok esetben a startupokat is.

A problémát mi els?sorban kultúrában, megk?zelítésbeli hiányosságokban és téves el?ítéletekben látjuk. Egy részük már egyszer? tudatossággal is elkerülhet?. Más részük kísérletezéssel, vagy küls?s kompetencia bevonásával. Nem el?re kódolt tehát a piacra lépési kudarc!

Nemzetk?zi piacra lépésre vonatkozó tapasztalatainkról indítunk sorozatot – az AbilityMatrix-tól megszokott k?tetlenebb stílusban, jól fogyasztható módon, és szigorúan k?zvetlen, vagy ügyfeleinken keresztül k?zvetlen élményeket tálalva. Ha már nemzetk?zi piac és tapasztalat, els?dlegesen angol nyelven készülnek az ?sszefoglaló anyagaink is.

.product vs .t&m

Szoftvercégnek lenni jó a digitális transzformáció korában. Alapvet?en keresleti piacról beszélünk, aminek sok pozitív hozadéka csapódhat le: pusztán személyes kapcsolatokból is változatos projektek esnek be, új igények jelennek meg új iparágakban, meglév? ügyfelek is n?velhetik k?ltésüket… Tulajdonosokkal és fels?vezet?kkel beszélgetve a f? kihívássá a tehetségek megszerzése és megtartása, a n?vekedési üvegplafon (szervezeti) átt?rése és az ügyfelek koncentrálódásából adódó kockázat kezelése vált. Ezekr?l a területekr?l szedtünk ?ssze néhány gondolatot Why transition to a product company posztunkban. Miért érdemes Time & Material típusú m?k?désb?l termék-k?zpontú operáció felé elmozdulni.

.fuckups > dev/null

Hérakleitosz szerint kétszer nem léphetsz ugyanabba a folyóba. Ez általánosságban valószín?leg igaz, mégis, a termékesítés és a nemzetk?zi piacra lépés esetén látunk mintázatokat – ugyanabba a folyóba t?bben is belelépnek.

Els? fuckup gy?jtésünk a termékesítés csapdáit taglalja – 6 tipikus hiba, amelyek a nemzetk?zi piacra lépést valójában már a termékfejlesztés során reménytelenné teszik. A kulcsemberek rossz megválasztása. Az ügyfelek valós szempontjainak kimaradása és tervezésének elmulasztása. Szervezeti-stratégiai problémák.

Második gy?jtésünk a nemzetk?zi piacra lépés tipikus (els?) hibáit sorolja. Miért nem szabad helyi senior sales partnerséggel kezdeni a gondolkodást. A lokalizáció és fordítás jellemz? nehézsége. Az otthon megtapasztalt és kiépített sales-k?rnyezet vágya: account management-jelleg? sales kapcsolatokon keresztül, de gyorsan ám.

Végezetül egy gyakorlati Dos and Don’ts gy?jtemény a nemzetk?zi piacon való megjelenésr?l. Hogyan válasszunk és hogyan NE célországot. A konferenciák és események néhány tippje. Sales staff kiválasztás külf?ld?n. és néhány tipp folyamatokra, árazásra, változó ügyfélvárakozások kezelésére. 

.close

Mi sales-ben is a strukturált, módszeres megk?zelítésben hiszünk, ebben igyekszünk segíteni partnereinknek. Megfelel? kultúra és szervezet létrehozása esetén a n?vekedést már nem kizárólag meglév? kapcsolatok segítségével lehet elérni – s?t, a nemzetk?zi terjeszkedés esetén nem is lehet elkerülni a tudatos, network?n túli építkezést!

Amennyiben valamelyik gondolatmenetünket érdekesnek találod, kérdéseid merülnek fel, vitatnád vagy szívesen beszélnél róluk részletesebben – ?r?mmel állunk rendelkezésre.

(A poszt eredetileg az AbilityMatrix blogján, a blog.abilitymatrix.com oldalon jelent meg.)