Eroaako myyj?n ja asiantuntijan johtaminen toisistaan ? #ratkaisumyyjat

Erinomaisen mielenkiintoinen avaus.

Olen toiminut asiantuntijana / myyj?n? n. 13-vuotta ja viimeiset 10-vuotta enemm?n asiantuntijana vaikkakin edelleen olen tehnyt avauksia mitk? on sitten hoidettu enemm?n operatiivisen prosessin mukaisesti kaupaksi.

Olen ollut vastuussa myynnin valmentamisessa pieness? yrityksess? valmentamassa yhden hengen myyntitiimi? (j?lleenmyyj? Ruotsissa) ja samaan aikaan vastasin osin my?s kotimaanmyynist?.

Olen ollut Pk-yrityksess? tuotevastuussa vastaten myynnin valmennuksesta (Suomi+ Viro), kentt?tuesta , samalla itse myyden isompia projekteja.

Olen my?s ollut globaalissa yrityksessa isojen projektien myyntivastuussa p??osin Suomessa yhdess? kentt?myynnin kanssa.

T?m?n lis?ksi olen toiminut asiantuntijana isossa organisaatiosas +10-vuotta. T?ss? ty?ss? toimin my?s 2-vuotta Englannissa miss? teht?v?ni oli matriisiorganisaatiossa luoda strategia ja ohjata paikallisen tuotep??llikk?tiimin tekemist? Pohjois-Euroopassa, sek? samalla olla toimialap??llik?iden apuna jalkauttamassa strategiaa ilman direktio oikeutta.

Minulla on k?yt?nn?n kokemusta niin myyj?n?, asiantuntija kuin my?s myyjien kanssa toimimisesta monelta eri kulmalta

T?t? taustaa vasten voisin v?itt?? ett? johtaminen tulisi erota toisistaan koska persoonat ja aik?j?nne ajattelu n?iss? teht?viss? ovat erilaisia. Toki samat perusasiat ovat aina kahden ihmisen v?lisess? tuloksellisessa toiminnassa. V?itt?isin ett? myynniss? n?ist? voidaan tinki? mutta asiantuntijaty?ss? ei niink??n.

T?ll? tarkoitan sit?, ett? myyj?? voidaan ”puskea” tekem??n asioita aikansa ja voi olla ett? myyj? j??, tai sitten ei. Yleens? ne ketk? j??, niist? tulee timantteja. Asiantuntijaty?ss? t?m? ei ehk? toimi. Puskeminen ei johda tuloksiin.

Asiantuntijaty?n ja myyntity?n aikaj?nne on mielest?ni asia, mik? tekee suurimman eron n?iden kahden teht?v?n v?lill?. Myyj? el?? usein lyhyemm?ll? j?nteell? (3kk) ja asiat ovat huomattavasti l?hemp?n? tulevaisuudessa. Asiantuntijalla v?hint??nkin (6kk), parhaimmillaan jopa (24kk) .

T?m?n lis?ksi asiantuntijan tulisi aika usein my?s pysty? luomaan jotain hieman monimutkaisempaa mik? vaatii luovaa ajattelua. Ilman oikeanlaista luottamuksellista ja turvallista ilmapiiri? t?m? ei ole mahdollista. T?st? on tehty my?s paljon tutkimuksia ( esim. Emma Sepp?l?). Esimerkiksi Adobella t?m? todellinen haaste.

Asiantuntijan, esim. markkinoinnissa tulisi temppujen sijaan tehd? pitk?kestoisia j?rkevi? asioita mit? sitten muu organisaatio jaksaisi suorittaa. Erilainen usein myyntiin kuuluva reaktiivisen puuhastelun osuus asiantuntijaty?ss? tulisi olla pienempi ja asiantuntijan tulisi pysty? luomaan selke?mp?? erilaistavaa arvoa.

Toisaalta usein asiantuntuntijalla on enemm?n vastuuta omasta pelikent?st??n.

Usein asiantuntijan johtamisessa ei johtajan v?ltt?m?tt? tarvitse olla itse alueen asiantuntija vaan mahdollistaja.

Myyj?n ty? on taas enemm?nkin m??r?-suunta-laatu, miss? k?yt?nn?ss? m??r?ll? on iso merkitys, eik? asiantuntijaty?h?n kuuluva p?hk?ily ole aivan niin suuressa roolissa ja onkin t?rke?? ett? myyj? liikkuu ja pohdintaa tehd??n sitten v?hemm?n. Tietysti olettaen ett? organisaatiossa on selv?t roolit. Loppupeliss? uskoisin ett? myynti pit?? pit?? liikkeess? ja osaaminen kehittyy osin vauhdissa. Asiantuntijaty?ss? t?m? malli johtaa puuhasteluun mutta tekemisen suunta voi olla pahasti kateissa.

Toki johtaminen sin?ll??n voi olla samaa ja tilannejohtamismallia voidaan soveltaa ja siin? teht?v?kohtaista osaamiskentt?? kehitt?? jne.

Jos n?it? funktioita johdetaan v??rin , mit? siit? voi seurata...

Myyj? menee poteroonsa ja on n?enn?isen puuhakas ja tekeminen on vaikeaa. T?h?n p??st??n jos yritet??n johtaa tekemist? mutta johtajalla ei ole siit? mit??n hajua ja pahimmillaan h?n ei sit? edes itse ymm?rr?.

Yleens? se ett? myyj? on aktiivinen, niin p??st??n jo pitk?lle. Oppi tulee tekemisen kautta kunhan toistoja tulee ja fiilis on kohdillaan (=halu tehd? tulosta tiimiss?/ tai itselle). Samalla myyj? usein tarvitsee hyv?? luotettavaa ja arvostavaa sparrikumppania koska myyj? kokee usein aitoa "tuskaa" siit? ett? ei tule onnistumisia. N?m? tilanteet pit?isi pysty? esimiehen tunnistamaan koska ne ovat k??nnekohtia.

Asiantuntijaty?ss? lienee t?rke?? ymm?rt?? mik? on asiantuntijan kokemus teht?v?st? ja olisi t?rke?? saada asiantuntija , kokemaan ett? h?n on asiantuntija.

Pahimmillaan kokematon johtaja voi alkaa kertoa mit? pit?? tehd?, miten pit?? tehd? jne. Viel?p? jos teht?v?t l?hinn? pit?? organisaation n?enn?isen puuhakkaana, eik? teht?vill? sin?ns? ole vaikutusta ydinp??m??r?n saavuttamiseen.

Molemmissa teht?viss?, luotamus ja innostuksen tila ovat merkitt?vi? asioita.

En kuitenkaan ehk? n?kisi, ett? samat persoonatyypit ovat hyvi? asiantuntijoita ja myyji? , ainakin niit? on harvassa. Toki jos myyj? siirtyy asiaantuntijaksi, tai asiantuntija myyj?ksi, yleens? henkil?t sopeutuvat tilanteeseen ja oppivat riitt?v?t taidot.

Myyntity?ss? yleens? n. 70% suorittaa tavoitetasoa, 20% siit? yli ja 10% alisuorittaa. Siksi myyntity?n johtaminen on huomattavan pragmaattista verrattuna asiantuntijan johtamiseen. Myynniss? n?m? kolme ryhm?? vaativat hyvin erilaista johtamista.

Kirjoittaja on myynnin ja markkinoinnin teht?viss? ty?kokemuksensa hankkinut insin??ri. Laaja kokemus tietotekniikkaan juontaa juurensa 1980- luvun ohjelmointiharrastuksesta. Ensimm?iset asiakasprojektit 1990-luvulla jolloin mm. Kotisivut,FTP- palvelimet liiketoiminnan kehitt?misess? edustivat huipputeknologiaa. Kirjoittajan kokemuksen mukaan mik??n ei ole muuttunut. My?s tuolloin teknologian hy?dynt?minen koettiin haasteena mutta riitt?v? ymm?rrys aihealueesta ja oikeat yhteisty?kumppanit olivat toimiva yhdistelm?.