Dom natural versus Técnica
(he English version is available after the Portuguese version)
Quantos negócios fechados pela sua equipe escorregaram para o próximo quarter por erros no processo interno?
Você atua como Gerente de vendas ou como supervendedor, fazendo o trabalho dos seus subordinados?
Você sonha em ter um "Closer" em sua equipe só para entrar no final do processo e fechar aquele negócio que está enrolado?
No mundo das vendas, é comum encontrar indivíduos que parecem ter um "dom natural" para engajar e persuadir clientes. Esses vendedores, muitas vezes carismáticos, têm uma habilidade inata de criar conex?es, construir confian?a e fechar negócios. Por outro lado, há aqueles que, embora n?o possuam esse dom nato, compensam com treinamento intenso e o domínio de técnicas avan?adas de vendas.
O Desempenho do Vendedor com Talento Natural
Estudos mostram que aproximadamente 20% dos vendedores possuem características intrínsecas que os tornam naturalmente bons em vendas . Esses indivíduos têm maior facilidade em estabelecer rapport com clientes e s?o mais persuasivos sem precisar de muito esfor?o. Ok. Eu também gosto destes vendedores. No entanto, a falta de treinamento formal pode levar a uma inconsistência no desempenho e, frequentemente, ao n?o cumprimento das metodologias de vendas da empresa. Essa falta de ades?o pode resultar em perdas financeiras significativas, uma vez que o processo de vendas pode se tornar desestruturado.
O Impacto do Treinamento em Vendas
Pesquisas citadas abaixo indicam que vendedores treinados, mesmo aqueles sem um dom natural, podem superar seus colegas "naturalmente talentosos". Um estudo conduzido pela Sales Management Association revelou que vendedores que passam por treinamento formal aumentam seu desempenho em até 30% .
Conclus?o: Qual Perfil é Melhor?
Convido você a participar desta discuss?o: Qual perfil você acredita ser mais eficaz na sua organiza??o? Prefere o vendedor com dom natural ou aquele que foi treinado com as melhores técnicas? Pelo que eu conversei com as empresas nos últimos 12 meses, posso dizer que a maioria prefere o dom natural. Porque estas empresas simplesmente n?o oferecem treinamento... Ok, Ok, estes vendedores naturais n?o s?o raros. Na verdade é bem fácil contratar. Porém....quando o vendedor já possui um dom natural e, além disso, recebe treinamento, o aumento de desempenho pode chegar a 50% . Esse treinamento garante que as metodologias e processos da empresa sejam seguidos à risca, resultando em maior consistência e PREVISIBILIDADE nos resultados.
Deixe seus comentários e vamos debater os prós e contras de cada abordagem.
Fontes:
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ENGLISH
The Performance of the Naturally Talented Salesperson
Studies show that approximately 20% of salespeople possess intrinsic characteristics that make them naturally good at sales. These individuals find it easier to establish rapport with customers and are more persuasive without much effort. Ok. I also like these salespeople. However, the lack of formal training can lead to inconsistent performance and often fails to adhere to the company's sales methodologies. This lack of adherence can lead to significant financial losses as the sales process can become unstructured.
The Impact of Sales Training
Research cited below indicates that trained salespeople, even those without a natural gift, can outperform their "naturally talented" peers. A study conducted by the Sales Management Association revealed that salespeople who undergo formal training increase their performance by up to 30%.
Conclusion: Which Profile is Better?
I invite you to participate in this discussion: Which profile do you believe is more effective in your organization? Do you prefer the naturally gifted salesperson or the one who has been trained with the best techniques? From my conversations with companies over the past 12 months, I can say that most prefer natural talent. Why? Because these companies simply do not offer training... Ok, Ok, these natural salespeople are not rare. In fact, they are quite easy to hire. However... when a salesperson possesses natural talent and, in addition, receives training, their performance can increase by up to 50%. This training ensures that the company's methodologies and processes are strictly followed, resulting in greater consistency and PREDICTABILITY in outcomes.
Leave your comments, and let's discuss the pros and cons of each approach.
Sources:
Sales Management Association. (2019). "The Impact of Sales Training on Performance."
Journal of Personal Selling & Sales Management. (2020). "Natural Sales Talent: Myth or Reality?"
Harvard Business Review. (2021). "Why Sales Training Is Worth the Investment."