Comment fidéliser ses prospects ?

On associe généralement le mot "fidélisation" au mot "client" mais la question se pose également concernant les prospects. 

Pourquoi fidéliser ses prospects ?

Dans la plupart des sociétés la fidélisation des clients constitue le socle du chiffre d'affaires. Néanmoins la prospection représente la part principale de l'effort commercial .  Identifier des prospects , obtenir des entretiens avec eux, et les transformer en clients  impliquent des efforts financiers très importants. C'est pour cette raison qu'il est critique:

• de ne pas perdre ses prospects
• et développer avec eux une relation durable.

Ne pas confondre : suivi et fidélisation 

Le suivi  commercial consiste à faire des relances par rapport à une offre fa?te à un prospect. Il n'apporte donc pas de valeur supplémentaire à son interlocuteur, sinon que de montrer que vous fa?tes votre travail commercial.

La fidélisation consiste à alimenter son prospect en contenu lui permettant:

• de continuer à avancer dans la définition de ses besoins
• de commencer à travailler avec lui  

Fonder la relation sur l'expertise  

Le contenu partagé avec son prospect client ne doit pas être de l'offre produit, mais du contenu d'expert lui permettant de mieux appréhender:

• Ses objectifs stratégiques 
• Les récifs pour y parvenir

C'est de cette fa?on que l'on peut mettre en avant sa valeur ajoutée. Dans la plupart des cas, nos prospects ne cherchent pas un produit mais un service (pouvant inclure un produit) qui va leur permettre d'atteindre des objectifs. Le contenu échangé avec nos prospects doit donc mettre en valeur notre capacité à comprendre leurs objectifs, et les problèmes auxquels ils sont confrontés. 

Travailler ensemble sans perdre son temps 

L'enjeu est de commencer à travailler ensemble sans perdre son temps. "Travailler ensemble" implique des échanges avec ses prospects. Sans échanges la relation sera perdue. Il faut donc que le contenu partagé implique da leur part une remontée d'information vers vous, qui va nourrir la relation. Se pose alors une série de questions:

• Quel contenu partager ?
• Comment obtenir un retour  ?
• Comment ne pas perdre de temps ?

Les  nouveaux outils pour fidéliser son réseau personnel

Les nouveaux outils de e-mailing transactionnel, avec mise en place de scenarii fonction du profil de vos prospects, peuvent faciliter la fidélisation avec vos relations, à condition d'avoir travaillé sur le contenu partagé avec vos interlocuteurs en fonction de leurs besoins.  La production du contenu, et l'ajustement des outils à son business,  est donc un enjeu majeur de ce type de stratégie.

Pascal Faucon - Comment fidéliser ses prospects ?

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Pour aller plus loin :

• Marketing personnel : les trois mots clés
• Prospection commerciale sur les réseaux sociaux: Les chiffres qu'il faut conna?tre
• Prospection: Qu'est ce que l'approche directe?
• Comment booster sa prospection commerciale?