Caeteris Paribus: The New Used Car Dealer

Vers?o em português mais abaixo.

A year ago, we talked and wrote about the Automotive Ecosystem, the disruption it faces, the forces that compress it, the forces of the business and the choices to make. 

Now we write about the future of the used car dealer: what business is there, what business will there be if nothing is done, and what can be done to get a better business

A little diversified business.

Used car dealers, like new car dealers, have a P&L dependent on some (few) sources of revenue. 

The sale of used cars, which originate from various sources: trade-ins from their own sales, trade-ins from other players, sourcing from rent-a-car companies and full service operational leasing remarketing, auctions and import of used cars.

Sale of car repair oil in its workshops. 

Insurance: commissions received from intermediation of insurance products and the agreements for claims repairing from its customers.

Financing: commissions received for credit intermediation;

New car sales face tremendous pressure on business margins that contaminate used car sales activity: price uncertainty, residual value uncertainty, combustion uncertainty, hybrid car uncertainty, electric car uncertainty, (un)certainty about tightening regulation in the four revenue sources noted above.

Source: ASFAC-Associa??o das Sociedades Financeiras de Aquisi??es a Crédito (Portuguese Association of Consumer Finance Banks), data from the point-of-sale intermediated car finance market and ECB-European Central Bank. 

The auto finance market (new cars, used cars and motorcycles) had unprecedented post-crisis growth from 2014 to 2019, doubling in size to 3.267 billion € in new financing, while Euribor 3M (three months) decreases by 59 basis points. In the same period, there is also a very significant growth in bank portfolios in the perimeter under consideration, which is ASFAC members’ data. 

Technically, negative Euribor is ‘fixed’ for the next five years, but this does not mean that liquidity is infinite and that the rate at which banks refinance will not vary, specifically rising.

In 2019 the auto finance market could contract and shrink by 40 to 50 million €. It will be the first time in six years and it should be a warning to the automotive ecosystem and its members.

Source: ASFAC-Associa??o das Sociedades Financeiras de Aquisi??es a Crédito (Portuguese Association of Consumer Finance Banks), data from point-of-sale new car finance market.

The new car finance market almost doubles between 2014 and 2018, and by 2019 it is estimated to fall by 100 million € at year end, although the rent-a-car financing business is at very high levels. It is the first sign of a certain cooling of the business.

This is due to a reduction in sales to private customers, who clearly act cautiously in the face of uncertainties in the evolution of the world economy and all the discussion about the evolution of new engines' propulsion.

There is a bombardment of information about the new European car pollution standard (WLTP), the dieselgate, the hybrid cars, the electric cars and the new mobility. Today, even among the most knowledgeable customers, many questions remain as to which form of propulsion is best suited to benefit from the most efficient medium-term solution.

Additionally, an interesting sociological factor shows up: the first adult generation that is not unanimous in having or needing a driving license is showing for work. The car-free generation is entering the labor market, likes the concept of use and so is a fan of mobility.

The new used car dealer has to adapt to bring this type of consumer back into car ownership.

I.I. A P&L dependent on the sale of used and imported cars.

Used cars and imported used cars are major contributors to used car dealer margins. Alongside the motorcycle finance market, this is the market that grows in 2019.

This type of vehicle can come from a variety of sources: trade-ins from other sales, end-of-contract purchases from full service operational leasing companies and rent-a-car, purchases abroad (for stock or on behalf of the end customer).

Two factors condition this source of revenue:

1. Car manufacturers are developing commercial programs to control the car's value chain: new car => semi-new car => used car, keeping the customer and product within their official distribution network.
2. Regulation and taxation on the import of used cars may tighten and impose stricter rules for this type of business.

Source: ASFAC-Associa??o das Sociedades Financeiras de Aquisi??es a Crédito (Portuguese Association of Consumer Finance Banks), data from the point-of-sale used car finance market.

I.II. A P&L dependent on the sale of oil.

The sale of oil for lubrication of cars with internal combustion engines leaves plenty of margin in the workshops of used car dealers. This source of revenue will be substantially reduce with the advent of electric cars or hydrogen fuel cell cars.

Repairing electric cars and hydrogen fuel cell cars requires major investments in workshop equipment, workshop upgrades and training of skilled personnel, but it may represent an opportunity to explore in recycling and reusing electric car batteries.

I.III. A P&L dependent on insurance mediation.

Insurance can generate two sources of revenue for used car dealers:

1. Claims covered by motor insurance contracts. For many traders this business allows them to have a high-use workshop and to amortize other expenses of their operation. This source of revenue is not negligible.
2. End-customer insurance sales mediation commissions. It is a very important source of revenue, a certified profession, which implies a human and legal structure in place, due to regulation, which imposes rules and certification on operators.

For this last reason, insurance mediation - motor insurance, personal injury, life, credit protection, inability for work, unemployment or extended warranty - has declined significantly in the used car industry, also due to the reduced attention that has been paid to the sale of these products. 

The automotive trade industry, notably the used car industry, with honorable exceptions, has not only not diversified but also has taken refuge in selling the easier products, thereby reducing its sources of revenue and customer retention mechanisms.

I.IV. A P&L dependent on credit intermediation. 

Credit Intermediation is a certified and regulated profession that implies a well-prepared human resources structure. 

It is common sense that the long duration of financing contracts is bad for the business, but common sense is the quality best distributed among humans, we all think we have a lot more than the others!

Financing a car in 120 months is not desirable; paying a car in 120 months is not good for anyone, neither the customer nor the dealer. Eventually it will be good for the workshop! The depreciation curve of the car is steeper over time and is not aligned with that of the loan. An early settlement of a loan from a certain moment on in time means that the value of the financed asset is not enough to repay the rest of the debt. 

For this reason, both commissioning and duration may in the future, with some degree of probability, be limited by the regulator, either locally or at European level. 

The average duration of end customer contracts in the industry has been increasing and will be around 100 months, and the actual duration will be around 70 months.

Excessive exposure of dealers to commissioning will not benefit from the anticipated settlement trend of loans, as this factor is not currently considered in credit intermediation commissions. 

This stress factor for the P&L of the consumer finance banks is not sustainable for the industry and could impact the calculation of credit intermediation commissions in the future.

Used car dealers are not naturally promoters of renting, due to their low commissions, or products of guaranteed residual value, said balloon agreements, due to its risk at the end of the contract. In the case of new cars, the balloon product is much appreciated by OEM's to shorten the sales cycle and control the value of their used cars. 

Nothing prevents used car dealers from promoting the renting of used cars with VAT, or balloon product also for young used cars. Who better than a used car dealer can determine the future value of a car sold today?

Source: ASFAC-Associa??o das Sociedades Financeiras de Aquisi??es a Crédito (Portuguese Association of Consumer Finance Banks), data from point-of-sale car finance market.

Since 2016, the used car finance market has grown more than the new car market, and this activity has ensured a growth in the auto industry, particularly in 2019, when new car sales are declining.

In the table above, we can see that the motorcycle financing market at the point of sale and the sale of new and used motorcycles has the highest growth rate.

II. What business will we have if we do not act?

“We were on the brink and we took a step forward!” (Jo?o Pinto, Portuguese football player).

If the automotive ecosystem (OEM NSC’s, new car dealers, car dealers, full service operational leasing companies, rent-a-car, consumer credit banks and insurers), specifically used car dealers, do not act, the sources of revenue will be same and exposure to the listed risks can only get worse.

Used, young used and used imported vehicles will continue to sell, and to sell oil, to intermediate credit and to receive high commissions, to mediate insurance sales and to receive commissions through such mediation. 

However, in the near future there will be less used cars sold, less imported cars sold, less financing, less insurance, more regulation, more investment will be needed and less margin will be available. We will be facing an exhausted business, which will increasingly become a commodity.

III. What can we do to have another, better, business?

To promote a more sustainable P&L based on safer revenues, the new used car dealer must start a true path of innovation, incremental or disruptive, but one that will lead him to do better and different.

There are many clues to explore, but we believe the basics for success will be:

Financing: betting on shorter duration of credit agreements, adjusted to actual use, which facilitates exchange and loyalty to the point of sale;

Insurance: mediate the sale of all types of insurance, from life insurance to the extension of guarantee, as long as they add value to the customer and make them loyal;

Sale of used cars: betting on loyalty and exchange cycle products, such as the balloon product or with guaranteed residual value, that allow to sell two cars in the same 70 months when only one was sold before;

Stocks: finer and risk-controlled management of used car stocks, with a good balance between energy sources and vehicle segments; 

CRM: leverage CRM to anticipate and guide customers' vehicle repurchasing;

Renting: promote the Renting of young used cars, which means sourcing cars with VAT;

New Mobility: develop a stock-based mobility offer. Simply put, mobility presupposes three essential elements: stock, a service aggregation system and a means of payment solution. Stock is the differential variable of the used car dealer for mobility and the factor which is most available to him;

Technological Investment: investing in electric fuel and hydrogen fuel cell repair and charging technologies to compensate for the loss of oil revenue and of course, invest in the training of people;

Customer: “Put the customer in the center. If in the ecosystem we all have this attitude, it is certain that we will be dominating the ‘more niche or more global’ business that will serve the customer and which will always make him choose us”.

Hope and optimism are two of the characteristics that differentiate man from other animals and make him want to be better tomorrow than he was today. These must also be the characteristics, caeteris paribus or not, of the New Used Car Dealer.

Pedro Nuno Ferreira

Head of Automotive Financial Services and Member of the Executive Committee at BNP Paribas Personal Finance Cetelem Portugal | Teaching Fellow at AESE Business School

Article based on the intervention at the 30th National Convention of ANECRA - Portuguese Association of Automobile Trade and Repair, 2019. 

The opinions expressed in this article are my own and do not bind neither BNP Paribas Personal Finance nor AESE Business School.

Caeteris Paribus: O Novo Comerciante de Carros Usados

Há um ano falámos e escrevemos sobre o Ecossistema Automotive, da disrup??o que enfrenta, das for?as que o comprimem, das for?as do negócio e das escolhas a fazer.

Agora escrevemos sobre o futuro do Comerciante de Carros Usados: que negócio tem, que negócio terá se nada fizer e o que pode fazer para ter outro negócio melhor.

Um negócio pouco diversificado.

Os comerciantes de carros usados, tal como os concessionários de carros novos, têm uma conta de explora??o dependente de algumas (poucas) fontes de receita. 

A venda das viaturas usadas, cuja origem provem de diversas fontes: retomas das suas vendas, retomas das vendas de outros players, fins de contrato das empresas de rent-a-car e do renting das gestoras de frota, leil?es e importa??o de carros usados.

Venda de óleo de repara??o dos carros nas suas oficinas.

Seguros: as comiss?es recebidas pela intermedia??o da venda dos produtos das seguradoras e os acordos para repara??o dos sinistros automóvel dos seus clientes.

Financiamento: comiss?es recebidas pela intermedia??o de crédito;

A venda de carros novos enfrenta uma press?o enorme nas margens do negócio que contamina a actividade da venda de carros usados: incerteza dos pre?os, incerteza dos valores residuais, incerteza sobre a combust?o, incerteza sobre os híbridos, incerteza sobre os eléctricos, (in)certeza sobre o endurecimento da regula??o nas quatro fontes de receita assinaladas acima.

Fonte: ASFAC-Associa??o das Sociedades Financeiras de Aquisi??es a Crédito, dados do mercado de financiamento automóvel intermediado em ponto de venda e BCE-Banco Central Europeu.

O mercado do financiamento automóvel (de carros novos, usados e motos) teve um crescimento sem precedentes no pós-crise, de 2014 a 2019, duplicando de dimens?o para 3.267 mil milh?es de euros em novos financiamentos, ao mesmo tempo que a Euribor a três meses desce 59 basis points. No mesmo período verifica-se também um crescimento muito significativo das carteiras dos bancos no perímetro considerado, que s?o os dados ASFAC, informa??o reportada pelos seus membros.

Tecnicamente a Euribor negativa está “fixada” para os próximos cinco anos, no entanto isso n?o significa que a liquidez seja infinita e que a taxa a que os bancos se refinanciam n?o venha a variar, mais concretamente a subir.

Em 2019 o mercado do financiamento automóvel poderá vir a ter uma contra??o e diminuir entre 40 a 50M€. Será a primeira vez em seis anos e deverá ser um alerta para o ecossistema automotive e para os seus integrantes.

Fonte: ASFAC-Associa??o das Sociedades Financeiras de Aquisi??es a Crédito, dados do mercado de financiamento automóvel novo intermediado em ponto de venda.

O mercado do financiamento de carros novos quase que duplica entre 2014 e 2018, em 2019 estima-se que tenha uma quebra de 100M€, apesar de o negócio das entregas a rent-a-car estar a níveis muito elevados. é o primeiro sinal de um certo arrefecimento do negócio.

Esta situa??o deve-se a uma redu??o das vendas as clientes particulares, que claramente atuam com prudência face às incertezas da evolu??o da economia mundial e a toda discuss?o em torno da evolu??o das formas de propuls?o dos novos motores.

Existe um bombardeamento de informa??o sobre o WLTP (nova norma de polui??o automóvel europeia), o dieselgate, os carros híbridos, os carros eléctricos, a nova mobilidade. Hoje em dia, mesmo entre os clientes mais bem informados persistem muitas dúvidas sobre qual será a forma de propuls?o mais adequada para beneficiar da solu??o mais eficiente a médio prazo.

Um factor sociológico interessante come?a a surgir: chega a primeira gera??o adulta em que n?o é unanime nem fundamental ter carta de condu??o. A gera??o “sem carro“ está a entrar no mercado de trabalho, gosta do conceito de utiliza??o e por isso é f? da mobilidade.

O novo comerciante de usados tem de se adaptar para atrair novamente este tipo de consumidor para a posse do automóvel.

I.I. Uma conta de explora??o dependente da venda de carros usados e importados.

Os carros usados e os carros usados importados s?o grandes contribuintes para as margens dos comerciantes de usados. A par do mercado de financiamento da moto, este é o mercado que cresce em 2019.

Esta tipologia de viaturas pode ter diversas origens: retomas de outras vendas, compras em final de contrato às gestoras de frota e às rent-a-car, compras no estrangeiro (para stock ou em nome do cliente final).

Dois factores condicionam esta fonte de receita:

1. Os construtores automóveis est?o a desenvolver dispositivos comerciais para controlar a cadeia de valor do automóvel: carro novo -> carro seminovo -> carro usado, e manter o cliente e o produto dentro da sua rede de distribui??o oficial.
2. A regula??o e a fiscalidade sobre a importa??o de carros usados poder?o vir a endurecer e a impor regras mais restritas para este tipo de negócio.

Fonte: ASFAC-Associa??o das Sociedades Financeiras de Aquisi??es a Crédito, dados do mercado de financiamento automóvel usado intermediado em ponto de venda.

I.II. Uma conta de explora??o dependente da venda de óleo. Alternativas?

A venda de óleo para lubrifica??o dos carros com motores de combust?o interna deixa bastante margem nas oficinas dos comerciantes de carros usados. Esta fonte de receita será substancialmente reduzida com o advento dos carros eléctricos ou com os hydrogen fuel cell.

A repara??o dos carros eléctricos e hydrogen fuel cell requer investimentos importantes em equipamento oficinal, adapta??o das oficinas e em forma??o de pessoal especializado, mas pode representar uma oportunidade a explorar na reciclagem e reutiliza??o das baterias dos carros eléctricos.

I.III. Uma conta de explora??o dependente da media??o de seguros.

Os seguros podem gerar duas fontes de receita aos comerciantes de carros usados:

1. Acordos para repara??o de sinistros cobertos por contratos de seguro automóvel. Para muitos comerciantes este negócio permite-lhes ter uma oficina com elevada utiliza??o e amortizar outros gastos da sua opera??o. é uma fonte de receita n?o negligenciável.
2. Comiss?es por media??o de venda de seguros a cliente final. é uma importantíssima fonte de receita, é uma profiss?o certificada, que implica um dispositivo humano e legal instalado, fruto da regula??o, que veio impor regras e certifica??o aos operadores.

Por este motivo, a media??o de Seguros - de responsabilidade civil automóvel, de danos próprios, de vida, de protec??o ao crédito, de incapacidade para o trabalho, de desemprego ou de extens?o de garantia tem vindo a diminuir significativamente na indústria dos carros usados, e também devido à menor aten??o que tem sido dada à venda destes produtos.

A indústria do comércio automóvel, nomeadamente do automóvel usado, salvo honrosas excep??es, n?o só n?o se tem diversificado como se tem refugiado na venda dos produtos mais fáceis, reduzindo assim as suas fontes de proveitos e os mecanismos de reten??o dos clientes.

I.IV. Uma conta de explora??o dependente da intermedia??o de crédito.

A Intermedia??o de crédito é uma profiss?o certificada e regulada que implica um dispositivo de recursos humanos bem preparados.

é de senso comum que as dura??es longas dos contratos de financiamento s?o más para o negócio, mas o senso comum é a qualidade mais bem distribuída pelo ser humano, todos achamos que temos bastante e muito mais do que os outros!

Financiar um automóvel a 120 meses n?o é desejável, pagar um carro em 120 meses n?o é bom para ninguém, nem para o cliente nem para o comerciante. Eventualmente será bom para a oficina! A curva de deprecia??o do carro é mais acentuada com o tempo e n?o está alinhada com a do empréstimo. Uma liquida??o antecipada de um contrato de crédito a partir de certo momento faz com que o valor do bem financiado n?o chegue para pagar o resto da dívida.

Por este motivo, quer o comissionamento quer as dura??es poder?o, com algum grau de probabilidade, vir a ser limitados pelo regulador, seja a nível local, seja a nível europeu.

A dura??o média dos contratos de cliente final na industria tem vindo a aumentar e rondará os  100 meses, sendo que a dura??o real andará nos 70.

A excessiva exposi??o dos comerciantes ao comissionamento n?o será beneficiada pelo comportamento de antecipa??o de liquida??o dos contratos de crédito, uma vez que este factor n?o é considerado actualmente nas comiss?es de intermedia??o de crédito. 

Este factor de tens?o para as contas dos bancos de crédito ao consumo n?o é sustentável para a industria e poderá passar a ter impacto no cálculo das comiss?es de intermedia??o de crédito.

Os comerciantes de carros usados n?o s?o naturalmente promotores do renting, devido às suas comiss?es baixas, ou de produtos com valor residual garantido, ditos contratos bal?o, devido ao seu risco no final do contrato. No caso dos carros novos, o produto bal?o é muito apreciado pelas marcas para encurtar o ciclo de venda e controlar o valor dos seus carros em usados.

Nada impede os comerciantes de usados de promoverem o renting de carros seminovos, com IVA discriminado, ou produto bal?o também para carros seminovos. Quem melhor do que um comerciante de carros usados saberá determinar o valor futuro de um carro vendido hoje?

Fonte: ASFAC-Associa??o das Sociedades Financeiras de Aquisi??es a Crédito, dados do mercado de financiamento automóvel usado intermediado em ponto de venda.

Desde 2016 que o mercado de financiamento de carros usados cresce mais do que o de carros novos, sendo esta actividade a que tem assegurado um crescimento da indústria do comércio automóvel, particularmente em 2019, quando a venda de viaturas novas decresce.

No quadro acima, vemos que o mercado do financiamento de motos novas e usadas em ponto de venda é o que apresenta a maior taxa de crescimento.

II. Que negócio vamos ter se n?o fizermos nada?

“Estávamos à beira do abismo e demos um passo em frente!” (Jo?o Pinto, Futebolista Português).

Se o ecossistema automotive (construtores, concessionários de carros novos, comerciantes de carros, gestoras de frotas, rent-a-car, bancos de crédito ao consumo e seguradoras), concretamente os comerciantes de usados, nada fizer, as fontes de receita ser?o as mesmas e a exposi??o aos riscos enumerados só pode piorar.

Continuar-se-á a vender usados, usados seminovos e usados importados, a vender óleo, a intermediar crédito e a receber comiss?es elevadas, a mediar a venda de seguros e a receber comiss?es por essa media??o.

Contudo, nesse futuro próximo, haver?o menos usados, menos importados, menos financiamento, menos seguros, mais regula??o, será necessário mais investimento e haverá menos margem disponível. Estaremos perante um negócio esgotado e cada vez mais comoditizado.

IV. O que podemos fazer para termos outro negócio melhor?

Para promover uma conta de explora??o mais sustentável, assente em receitas mais seguras, o novo comerciante de carros usados deverá encetar um verdadeiro caminho de inova??o, incremental ou disruptiva, mas que o leve a fazer melhor e diferente.

Há muitas pistas a explorar, mas cremos que as básicas para o sucesso ser?o:

Financiamento: apostar em dura??es mais curtas nos contratos de crédito, ajustadas à utiliza??o real, que facilitem a troca e fidelizem o cliente ao ponto de venda;

Seguros: mediar a venda de seguros de todo o tipo, do ramo vida à extens?o de garantia, desde que acrescentem valor ao cliente e o fidelizem;

Venda de carros usados: apostar em produtos fidelizadores e de ciclo de troca, como o produto bal?o ou com valor residual garantido, que permitam vender dois carros nos mesmos 70 meses quando antes se vendia apenas um;

Stocks: fazer uma gest?o mais fina e de risco controlado dos stocks de viaturas usadas, com um bom equilíbrio entre fontes de energia e segmentos de viaturas; 

CRM: potenciar o CRM para antecipar e guiar, as trocas de veículos dos Clientes

Renting: promover o Renting de carros usados seminovos, o que implica abastecer-se de carros com IVA discriminado

New Mobility: desenvolver uma oferta de mobilidade com base no stock. De forma simplista, a mobilidade pressup?e três elementos essenciais: stock, um sistema agregador de servi?os e uma solu??o de meios de pagamento. O stock é a variável diferencial do comerciante de carros usados relativamente à mobilidade e o factor do qual mais disp?e

Investimento Tecnológico: investir em tecnologias de repara??o e carregamento eléctrico e de hydrogen fuel cell para compensar a perda da receita do óleo e naturalmente, investir na forma??o das pessoas

Cliente: “Colocar o cliente no centro. Se no ecossistema todos tivermos esta atitude é seguro que seremos nós a dominar” o negócio “mais de nicho ou mais global, que servirá o cliente e que o fará sempre optar por nós”

A esperan?a e o optimismo s?o duas das características que fazem do homem um ser diferente dos outros animais e que o levam a querer ser melhor amanh? do que foi hoje. Essas também têm de ser as características, caeteris paribus ou n?o, do Novo Comerciante de Carros Usados.

Pedro Nuno Ferreira

Head of Automotive Financial Services e Membro da Comiss?o Executiva do BNP Paribas Personal Finance Cetelem Portugal | Teaching Fellow na AESE Business School

Artigo baseado na interven??o na 30a Conven??o Nacional da ANECRA-Associa??o do Comércio e Repara??o Automóvel de Portugal, 2019.

As opini?es expressas neste artigo s?o minhas e n?o vinculam nem BNP Paribas Personal Finance nem a AESE Business School.

A vers?o em português deste artigo segue a grafia oficial e única da Língua Portuguesa anterior ao ilegítimo pseudo novo acordo ortográfico de 1990 ao qual o autor oficial e radicalmente se op?e.