Buyer attractiveness model (M? hình ?? h?p d?n c?a bên mua)

B?n là m?t nhan viên mua hàng (Purchasing) và b?n mua hàng ? nhi?u nhà cung c?p (NCC) (Supplier); b?n có th? mua s?n ph?m ho?c d?ch v?. Các NCC s? kh?ng ??i x? v?i b?n gi?ng nhau, có bên r?t t? t?, support b?n, discount cho ??n hàng c?a b?n, ch?p nh?n cho b?n thanh toán tr? h?n, v.v; nh?ng c?ng có bên r?t khó ch?u, kh?ng h? tr? b?n b?t k? giai ?o?n nào, s?n sàng charge ti?n cho các yêu c?u thêm c?a b?n. ?i?u này tùy thu?c vào v? th? c?a b?n (doanh nghi?p c?a b?n)

V?y thì, có bao gi? b?n th?c m?c v? v? trí c?a mình trong m?t c?a các NCC nh? th? nào kh?ng??

H?m nay, mình s? gi?i thi?u cho các b?n m?t c?ng c? ?? xác ??nh v? trí c?a bên mua (Purchaser) d??i góc nhìn c?a nhà cung c?p (Supplier).

Th?ng th??ng, bên cung c?p s?n ph?m ho?c d?ch v? s? ?ánh giá khách hàng c?a mình là "Ngon" hay "Kh?ng ngon" d?a trên ?? h?p d?n (Attractiveness)và giá tr? chi tiêu (Spend value) c?a khách hàng ?ó. B?n là Purchasing, là khách hàng c?a Supplier. Theo logic, khi giá tr? chi tiêu c?a b?n càng cao (s? ti?n bên b?n b? ra ?? mua s?n ph?m, d?ch v? càng cao) thì b?n có th? có l?i th? v?i Supplier r?i. Tuy nhiên, ?ó v?n ch?a ??. ?? h?p d?n (bao g?m các y?u t? ngoài giá tr? chi tiêu) c?ng là m?t trong nh?ng nhan t? ghi ?i?m ho?c m?t ?i?m c?a b?n v?i NCC. Ví d? v? các y?u t? t?o nên ?? h?p d?n c?a bên mua là

• Danh ti?ng t? ch?c c?a bên mua v? s? c?i ti?n, ch?t l??ng, ho?c s? d?n ??u v? c?ng ngh?
• Thanh toán nhanh, g?n, kh?ng trì ho?n cho NCC
• Quy trình procurement và contract ??n gi?n, minh b?ch, hi?u qu?
• S?c m?nh th??ng hi?u cao
• C? h?i trao ??i, h?p tác-giao l?u
• Chi phí giao d?ch th?p n?u h?p tác kinh doanh
• Có th? gi?i thi?u thêm m?i làm ?n khác
• S?n lòng th? nghi?m s?n ph?m và h? tr? c?i ti?n
• T?n tr?ng bí m?t kinh doanh
• Tiêu chu?n ??o ??c kinh doanh cao
• Nhan viên than thi?n, d? th??ng
• v.v

T? hai y?u t? ?? h?p d?n và giá tr? chi tiêu, chúng ta có m? hình sau ?ay v?i 4 khu v?c: C?n tr? (Nuisance), Khai thác ???c (Exploit), Phát tri?n ???c (Develop), và Nòng c?t (Core)

1- C?n tr? (Nuisance)

Các NCC s? xem KH (b?n) là nhan t? c?n tr? vi?c kinh doanh c?a h? khi giá tr? chi tiêu và ?? h?p d?n c?a doanh nghi?p b?n ??u TH?P. ?i?u ?ó ngh?a là b?n ít giá tr? v?i h?, vi?c b?n mua hàng c?ng kh?ng ?nh h??ng nhi?u ??n doanh s? và l?i nhu?n c?a NCC. Do ?ó, m?c tiêu c?a NCC ? khu v?c này là "??t KH này ? c? h?i ??u tiên, ??ng th?i tính giá càng nhi?u càng t?t b?i vì chúng ta kh?ng th?c s? c?n h?p tác kinh doanh v?i h?"

Ví d? cho m?i quan h? mua bán này là khi b?n mua các v?t d?ng th?ng th??ng kh?ng quan tr?ng cho ho?t ??ng SX-KD c?a c?ng ty b?n, các v?t d?ng có giá tr? th?p, r?i ro th?p, th? tr??ng nhi?u nhà cung c?p, nh? v?n phòng ph?m: bút, s?, k?p gi?y, n??c u?ng, v.v

2- Khai thác (Exploit)

Khi b?n chi tiêu nhi?u nh?ng ?? h?p d?n c?a b?n kh?ng cao, thì NCC s? ??t b?n ? v? trí "Khai thác". ? ?ó, b?n gi?ng nh? là con bò có nhi?u s?a cho NCC v?t. NCC kh?ng th?c s? xem b?n là ??i tác chi?n l??c ?? h? tr? b?n, h? có s?c m?nh h?n doanh nghi?p c?a b?n, h? kh?ng c?n b?n mà b?n c?n h?. M?c tiêu c?a NCC lúc này là "V?t s?a KH này và tính giá cao cho h? ?? bù ??p vào nh?ng khó kh?n mà KH yêu c?u NCC ?áp ?ng"

Ví d? cho tr??ng h?p này là NCC ?ó là NCC ch? l?c có ti?ng t?m trong l?nh v?c b?n c?n, trong khi c?ng ty b?n là m?t c?ng ty nh? trong l?nh v?c ?ó (s?c m?nh th??ng hi?u doanh nghi?p th?p). C?ng ty b?n kh?ng có nhi?u s? l?a ch?n NCC, nên b?n ? th? y?u h?n NCC, dù ??n hàng c?a b?n có giá tr? nhi?u, nh?ng NCC th?c s? kh?ng m?n mà v?i b?n, vì h? có các KH khác VIP h?n.

3- Develop (Phát tri?n)

? khu v?c này, KH (b?n) b?t ??u có ?i?m c?ng, dù giá tr? chi tiêu th?p nh?ng có s? h?p d?n ?? cao ?? khi?n NCC ph?i can nh?c b?i vì h? mu?n ???c h?p tác v?i b?n. M?c tiêu c?a NCC là "Kh?ng c?n l?i nhu?n bay gi?, quan tr?ng là th?ng ???c m?i làm ?n này và gi? chan KH này". ?i?u này x?y ra khi doanh nghi?p c?a b?n có ?nh h??ng trên th? tr??ng, trong khi NCC này là NCC nh?, ho?c m?i và c?n ??n hàng c?a b?n ?? gia t?ng ?? tin c?y nh?m l?y ???c thêm nhi?u ??n hàng h?n t? các KH khác. B?n là KH ti?m n?ng có th? giúp cho NCC phát tri?n và m? r?ng trong t??ng lai.

Lúc này bên mua hàng là Th??ng ?? :)

4- Nòng c?t (Core)

Khi bên mua (b?n) v?a có giá tr? chi tiêu cao, v?a có ?? h?p d?n cao, thì b?n s? ???c NCC ??t vào v? trí nòng c?t, có y ngh?a ??n s? phát tri?n KD c?a NCC. M?c tiêu c?a NCC là "Gi? m?i quan h? t?t v?i KH này và khi?n h? vui v?, nh?ng ??m b?o là chúng ta ?ang làm ?úng vì ?ay là ngu?n l?c c?t l?i cho l?i nhu?n lau dài". ?ay là m?i quan h? cùng th?ng (Win-win) cho c? Purchaser và Supplier, và n?u doanh nghi?p c?a b?n ???c NCC ??t vào v? trí này, thì b?n s? ???c h??ng nhi?u s? h? tr?, ?u ??i t? NCC.

Tóm l?i, khi b?n là m?t ng??i mua kh?ng h?p d?n (Nuisance và Exploit) thì b?n s? ch?u khá nhi?u thi?t thòi, c? th? là có th? b?n b? charge ti?n ? m?c giá cao h?n, các yêu c?u thêm c?a b?n b? charge phí, kh?ng ???c h? tr?, v.v. Nh?ng n?u b?n là m?t ng??i mua h?p d?n (Develop và Core) thì ?i?u này th?t h?u ích. Ch?ng h?n, trong giai ?o?n thi?u h?t, doanh nghi?p c?a b?n v?n có ngu?n cung c?p b?i vì b?n có m?i quan h? h?u h?o v?i NCC. ?? h?p d?n c?a doanh nghi?p b?n càng cao thì b?n càng ??t ???c giá c? c?nh tranh v?i s? ph?c v? chu ?áo h?n.

V?y b?n th? áp d?ng m? hình này vào các NCC hi?n t?i c?a c?ng ty b?n và ?ánh giá xem h? ?? ??i x? v?i bên b?n ?úng v? trí ch?a?

Ngu?n: CIPS Level 4, Module 5 Commercial Negotiation.

Bài vi?t ti?p theo: Building relationships based on reputation and trust (in procurement)