B2B: La prospection d'hier et d'aujourd'hui

 Il s'agit dans cet article de prendre conscience du changement opéré en 15 ans en matière de techniques de prospection.

Le Monde d'Hier

C'est en 1999, à mon retour du Canada que j'ai crée ma première start-up. Nous concevions des moteurs de recherche et des systèmes de publication pour internet.

Pour trouver des contacts notre prospection s'appuyait sur les annuaires des anciens des grandes écoles (X, Mines, Ponts, HEC, ESSEC, ….).

Notre légitimité pour rassurer nos contacts sur notre expertise s'appuyait sur notre marketing corporate avec :

• notre pitch pour expliquer que nous étions une spinn-off du CEA (Commissariat à l'Energie Atomique)
• nos supports de communication institutionnel : site internet et plaquette

Lorsque nous rencontrions nos prospects pour la première fois, nous devions présenter la légitimité de l'entreprise à l'aide d'un powerpoint , voir d'une vidéo.

C'était le monde d'hier.

Aujourd'hui

La recherche des prospects

Aujourd'hui , nous n'achetons plus d'annuaires. Les réseaux sociaux nous fournissent des millions de contacts. Pour chaque contact nous accédons aux informations que les annuaires nous fournissaient :

• La fonction
• Les coordonnées
• Le poste
• L'entreprise

Mais les réseaux sociaux nous fournissent beaucoup plus d'informations avec :

• La carrière de la personnelle
• La formation
• Les publications
• Les réactions aux actualités

Ces informations sont souvent centralisées dans une seule base de donnée dont le moteur de recherche permet ensuite de croiser les critères.

Le réseau social est ainsi à la fois :

• Un outil de recherche et de qualification de prospects
• Un outil d'intelligence économique

Le marketing personnel en lieu et place au marketing corporate

Lorsque nous contactons par mail un prospect, celui-ci va nécessairement se demander : ? Qui est la personne qui me contacte ? ?

Il y a 15 ans , notre mail de prospection devait inclure un pitch sur notre entreprise. C'était l'entreprise qui pouvait rassurer notre prospect sur notre sérieux.

Aujourd'hui un mail de prospection peut inclure notre profil sur le réseau social. Notre profil, notre carrière, nos communications permettent à notre interlocuteur d'évaluer le sérieux de notre démarche. Un bon marketing personnel va ainsi faire augmenter très significativement notre taux de retour.

Le Monde de Demain

Le parcours du client commencera sur les réseaux sociaux

Aujourd'hui les acheteurs BtoB cherchent encore des fournisseurs de solutions. Dans un monde de plus en plus complexe, face à un problème, c'est l'expertise qui sera recherchée. Le client cherchera donc :

• Un expert
• Ayant la capacité de comprendre ses problèmes

Le parcours du client commencera donc demain sur les réseaux sociaux.

L'expertise devra se démontrer.

Aujourd'hui l'expertise se justifie par nos expériences passées. Mais à l'heure où le monde va de plus en plus vite : Sommes nous l'expert de la diligence ou de la voiture sans chauffeur ? L'expérience passée peut être totalement dépassée.

Dans le monde de la recherche, depuis longtemps, c'est la réflexion de l'expert, ses analyses, ses propositions qui permettent son évaluation. Demain pour chaque dirigeant , chaque expert, chaque talent il en sera de même. Nos écrits, nos vidéos démontreront notre expertise ou non.

La big data : outils du futur

Comment cherchons nous un nouveau fournisseur ?

Comment trouverons nous un expert ?

Comment recruterons nous demain ?

Les outils intelligents de recherche permettront de trouver l'expert spécialiste d'une problématique. Le marketing personnel consistera donc à ma?triser sa visibilité comme expert à travers ses outils.

Pascal Faucon - B2B: La prospection d'hier et d'aujourd'hui

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