ANSVA, konsultoivan myynnin pett?m?t?n tekniikka.

Juho Salonen. Oppejani myynnist?, markkinoinnista ja ty?el?m?st?, Osa 1/20              Kuinka rakennat toimivan esityksen konsultoivaan myyntiin:

Oltuani 20-vuotta myynniss? ja markkinoinnissa tavoitteeni on jakaa 20-oppia tai kokemusta joista uskon, ett? allalla olevat tai alalla vasta aloittelevat voivat hy?ty?.

Olen k?ytt?nyt ANSVA- tekniikkaa konsultoivassa myyntity?ss? jo 1990 -luvulta l?htien ja edelleen olen siit? v?hint??nkin yht? innoissani kun aikanaan sen l?ydetty?ni.

ANSVA tulee sanoista

A= Attentation (Hei olen t??ll?/ kuunteletko / onko minulla sinun huomiosi)

Sinun on aina ensin saatava kohderyhm? kuuntelemaan sinua. Yksinkertaisimmillaan se on ”Hei , aloitetaan” . T?rkeint? on saada huomio kuulijalta.

N= Need ( Eli tarve. On t?rke?? ett? voit her?tt?? tarpeen tai vahvistaa jo olemassaolevaa tarvetta).

T?ss? voit kertoa asiakkaalle, ett? h?nell? on jokin ongelma tai kehitysalue. Onkin hyv? tuntea kohdeasiakkaan liiketoimintaa sen verran, ett? tied?t miten voit h?nt? auttaa. Esimerkiksi avoimessa ovessa voi olla l?mp?tilah?vi?it? joita sinun ratkaisusi voi auttaa v?hent?m??n. T?m?n tarpeen esiinnostamista voit tehostaa sopivalla markkinointiaineistolla ( powerpoint, video jne).

S= Satisfaction ( T?ss? kerrot asiakkaalle, ett? sinulla on ratkaisu mik? t?ytt?? asiakkaan tarpeen)

T?ss? kohtaa esitell??n ratkaisu mik? sinulla on ja pyrit??n saamaan asiakas haluamaan sit? itselleen.

V= Visualization ( N?in ratkaisuni on toiminut kun se on asennettu / k?yt?ss?.)

Kerrot asiakkaalle  k?yt?nn?n esimerkkien kautta miten ratkaisu toimii ja miten ratkaisun valinneet asiakkaat ovat menestyneet. T?ss? kohdassa vahvistat asiakkaan tarvetta.

A= Action ( call to action. T?t? voisi kutsua my?s asiakkaan johtamiseksi. )

Asiakkaan nykyinen haaste on tunnistettu (N) Ratkaisu on esitelty (S), toiminta on perusteltu  ja asiakas on vakuutettu siit? ett? se toimii ja helpottaa asiakkaan liiketoimintaa (V). On aika sopia jatkosta.  Call to action.  

Nyt my?hemmin opin ett? t?st? k?ytet??n my?s nime? Monroe's motivated sequence.

https://en.wikipedia.org/wiki/Monroe%27s_motivated_sequence

Kirjoittaja on myynnin ja markkinoinnin teht?viss? ty?kokemuksensa hankkinut insin??ri. Laaja kokemus tietotekniikkaan juontaa juurensa 1980- luvun ohjelmointiharrastuksesta. Ensimm?iset asiakasprojektit 1990-luvulla jolloin mm. Kotisivut,FTP- palvelimet liiketoiminnan kehitt?misess? edustivat huipputeknologiaa. Kirjoittajan kokemuksen mukaan mik??n ei ole muuttunut. My?s tuolloin teknologian hy?dynt?minen koettiin haasteena mutta riitt?v? ymm?rrys aihealueesta ja oikeat yhteisty?kumppanit olivat toimiva yhdistelm?.