Aimo Autio: Markkinoinnin perusteet (1971)
Kirjasta
Tiesitk?, ett? Suomessa k?ytettiin mainontaan 2,0 % BKT:sta kun vastaava luku oli Ruotsissa 1,6 % vuonna 1967? Yll?tt?v??, ett? k?ytimme enemm?n rahaa kuin ruotsalaiset.
Mink?lainen kirja oli?
Aimo Aution ”Markkinoinnin perusteet” on pittoreski kirja menneisyydest?. Oiva kirja, joka sukeltaa suomalaisen markkinointiajattelun kehittymiseen 1960-luvulla. Varmaan se on ollut aikanaan eritt?in tarpeellinen perusteos, koska kirjassa opetetaan myyntibonusmallien rakentamisesta kateprosentin laskemiseen.
Toki kirja on 50 vuotta vanha ja seuraavilla suorat lainaukset ajattelun muutos paljastuu melko nopeasti:
- ”Monissa yrityksiss? tarvitaan varsin v?h?n varsinaista myyntitoimintaa”,
- ”Myynnill? tarkoitetaan persoonallista tai ep?persoonallista toimintaa, jonka tarkoituksena on auttaa ja/tai taivuttaa mahdollinen asiakas ostamaan tavara”
- ”Mainonta on t?ll?in myynnin alak?site”.
Semminkin, ett? asiakaskokemus on noussut keski??n, niin harvoin en?? pyrit??n taivuttamaan ket??n. Tai yrityksiss? vallitsee henki, ett? kaikkien olisi hyv? osata myyd? tai palvella asiakasta. Tai ett? mainonta olisi myynnin alak?site.
Mitk? ovat kirjan keskeiset ideat?
”Markkinointi on kaupallisten toimintojen suorittamista”. Kirjassa on paljon perusteellista selityst? markkinoinnin ja myynnin suhteesta, joista poimin esimerkkej?. Autio lanseeraa mm. yhteennivelt?minen-k?sitteen, jolla tarkoitetaan tarvetta saattaa valmistus-, osto-, myynti- ja kuljetusteht?v?t yhteiseen k?sitykseen tavoitteista.
Yhteisty?n halua ja henke? toivotaan kasvatettavan mm. pari kertaa vuodessa j?rjestett?vien myyntimiesten p?ivien kautta. Kirja henkii kaikkea sit? mit? t?n??nkin yrityksiss? tavoitellaan. Mm. kentt?myyj?n valmennus n?htiin t?rke?ksi osaksi hyv?? ty?h?n perehdytyst? ja siksi uusi tulokas haluttiin laittaa vanhan ja hyv?n valmentajan myyj?n matkaan. Tai myyntiosaston organisointi perustuu Aution mukaan kolmeen periaatteeseen:
1) Tavaralajien mukaan.
2) Asiakasryhmien mukaan.
3) Maantieteellisten alueiden mukaan.
Todenn?k?isesti t?m?n p?iv?n social selling- tai henkil? br?nd?ys-ohjeet saattavat 50 vuoden p??st? olla vanhanaikaisia. Mutta perusperiaatteet eiv?t ole muuttuneet.
Mit? meid?n pit?isi tehd? kirjan perusteella?
Nostaa selv?sti asetetut myyntitavoitteet kunniaan ja neuvotella myyj?t noudattamaan niit?
Mit? minun pit?isi itse tehd??
Hankkia Erva-Latvala Oy:n ”Myyntijohtajan k?sikartasto”.
Yhteenveto
Kirja kuudella sanalla – “Valvonnan kohteille on etuk?teen esitett?v? vaatimukset ja saatava niille heid?n hyv?ksymisens?”.