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Tout le monde parle de performance commerciale. Mais on ne met pas tous les mêmes KPIs derrière...

Recruter, structurer, faire performer. C’est le défi que s’est lancé Chargemap pour accompagner sa croissance. Dans un contexte de forte accélération — marché en expansion, concurrence accrue, nouveaux usages — la performance commerciale devient un levier stratégique. L’objectif ? Construire une équipe B2B capable de scaler vite… et bien. Benjamin GRARD, Directeur Commercial, identifie alors 3 priorités : → Recruter des profils seniors pour adresser le marché B2B → Structurer l’organisation commerciale pour gagner en efficacité → équiper les équipes avec les meilleures méthodes de vente Notre accompagnement : ? Un leadership fort : recrutement du bon directeur commercial ? Les bons profils : chasse de business developers expérimentés ? Des rituels et méthodes : formations intensives pour booster la performance Résultat ? Des équipes plus efficaces, un process mieux huilé, et un impact concret sur le taux de conversion. Benjamin revient en détail sur cette collaboration dans ce témoignage ?? https://bit.ly/4hFbYtK

Cisco : 54 milliards de CA. 95 % des ventes réalisées via des partenaires. Vendre dans un tel environnement, c’est une autre dimension de la vente. Maxime Petit, Head of SMB Sales France chez Cisco, en sait quelque chose. Expert de la vente indirecte, spécialiste de la méthode MEDDICC, il a piloté des deals stratégiques avec des acteurs comme Payfit, Veepee ou Swile… ...et a joué un r?le clé dans le partenariat de Cisco avec les JO de Paris 2024. Comment a-t-il réussi à structurer une machine commerciale aussi puissante ? C’est tout l’enjeu du dernier épisode de Vive la Vente, animé par Paul-Etienne C., où Maxime partage les coulisses de la stratégie commerciale de Cisco. écoutez l’épisode ici : https://bit.ly/4l2z40b Ce que vous allez découvrir dans cet épisode : ? Comment Cisco pilote un modèle où 95 % du CA est généré via des partenaires. → Quels outils et process permettent d’aligner les distributeurs avec la proposition de valeur de Cisco ? ? Les meilleures pratiques pour structurer ses cycles de vente et éviter de perdre du temps sur des deals non stratégiques. → Les signaux qui permettent d’identifier rapidement si une opportunité mérite d’être creusée… ou abandonnée. ? Upsell, cross-sell et segmentation : comment Cisco optimise l’expérience client en environnement complexe. → Quels leviers actionner pour garantir une cohérence commerciale malgré des interlocuteurs qui évoluent sans cesse ? ? Pourquoi la méthode MEDDICC est un atout clé pour piloter la performance commerciale. → Comment Cisco adapte cette méthodologie pour maximiser la valeur de chaque deal et garder une longueur d’avance sur son marché ? Un épisode incontournable pour comprendre comment structurer une force de vente de classe mondiale. L’épisode est disponible ici : https://bit.ly/4l2z40b

Piloter une équipe commerciale sans les bons indicateurs, c’est comme naviguer sans boussole. Et vu les conditions du marché en 2025, autant dire qu’on est loin d’une mer calme… Un bon KPI, ce n’est pas juste un chiffre, c’est un levier. ?? Pour voir juste ?? Pour optimiser son équipe ?? Pour ajuster sa stratégie et atteindre ses objectifs Alors, quels sont les vrais indicateurs de performance d’un Directeur Commercial en 2025 ? Voici les 23 KPIs incontournables du Directeur Commercial en 2025 ? Quelques essentiels : ? Pipeline & taux de conversion → Mesurez l’efficacité commerciale réelle ? Cycle de vente & vélocité → Gagnez en rapidité et en impact ? Co?t d’acquisition & LTV → Optimisez votre rentabilité ? Le NPS & engagement des équipes → Une équipe motivée, c’est de la performance en plus Lesquels suivez-vous en priorité ? Partagez votre TOP 3 en commentaire !

Vos commerciaux sont bons ? Faites-les devenir excellents. C’est tout l’enjeu du Sales Enablement. Ce nouveau r?le booste les performances de tous vos commerciaux. Les meilleurs commerciaux ont une chose en commun : ils ne cessent jamais de progresser. Mais comment leur permettre d’affiner leurs techniques, d’exploiter les bons outils et d’être plus efficaces sur le terrain ? C’est là qu’intervient le Sales Enablement Manager. Son r?le : maximiser l’impact de la force de vente en structurant les process, en optimisant l’usage des outils et en mettant en place les bonnes pratiques. Avec ce nouveau job, renforcez votre impact : ? Un onboarding commercial ultra-efficace : pour réduire le temps de montée en compétences et rendre les commerciaux productifs plus rapidement. ? Une formation continue et ciblée : analyser les meilleures pratiques, diffuser les techniques qui marchent et accompagner les commerciaux avec du coaching en temps réel. ? Une adoption fluide des outils de vente : CRM, outils d’intelligence commerciale, automatisation… Le Sales Enablement veille à ce que chaque outil soit utilisé efficacement pour maximiser la performance. ? Un alignement parfait entre marketing et vente : un message cohérent, un discours commercial aff?té, et des contenus pertinents au bon moment pour mieux convaincre les prospects. Pourquoi ce r?le est devenu indispensable ? Parce que dans un marché ultra-concurrentiel, avoir de bons commerciaux ne suffit plus. Il faut leur donner toutes les clés pour être les meilleurs. Dans notre webinar sur les nouveaux métiers de la vente animé par Paul-Etienne C. Chadenet, Ana?s Boisseau explique pourquoi et comment intégrer le Sales Enablement à votre organisation. Découvrez le replay ici ?? https://bit.ly/3YCK7D9

? Je n’ai pas le temps. ? ? On n’a pas le budget. ? Vous les avez déjà entendues ? Nous aussi. 70 % des commerciaux abandonnent après une objection. Et pourtant… ?? Les meilleurs vendeurs convertissent 80 % des objections en opportunités. ?? Un prospect qui objecte est un prospect intéressé (sinon, il ignorerait votre appel). ?? Chaque objection cache un vrai besoin… encore mal compris. Mais alors, pourquoi autant d’échecs en prospection ? → Un manque de préparation face aux objections classiques. → Une approche trop rigide et pas assez conversationnelle. → Une peur du rejet qui freine la relance et l’approfondissement. Bonne nouvelle : ?a se travaille. Nous avons compilé les 12 objections les plus courantes… et comment y répondre efficacement : ? "Je n’ai pas le temps." ? "On n’a pas le budget." ? "On est déjà équipés." ? "Rappelez-moi dans 4 mois." ? … et bien d’autres ! Lever les objections et maximiser votre taux de transformation !

75 % de taux de closing grace à une simple revue d’opportunité ? Et si une heure par semaine pouvait transformer votre performance commerciale ? Dans notre dernier webinar, Jér?me Antoni, Sales Manager chez HubSpot, a partagé une méthode simple mais redoutablement efficace pour booster les taux de closing : la revue d’opportunité. ???? ?????????????? ? Chaque semaine, un commercial présente un deal à toute l’équipe. Pendant 30 à 60 minutes, tout le monde apporte son regard, partage ses expériences et identifie les meilleures stratégies pour convaincre les prospects les plus qualifiés. ???????????????? ????? ???????????????????? ? Jér?me l’explique parfaitement : "L’idée de cette deal review, c’est de la faire le plus en amont possible, avant même la phase de découverte si possible. Le commercial arrive déjà avec des informations clés et des cas d’usage qu’il pourra exploiter dans ses futures discussions." ???? ????????????????? ? ? 75 % de taux de closing sur ces opportunités, contre 30 % en moyenne. ? Un commercial mieux préparé, qui conna?t les objections et affine son approche avant même d’entrer en négociation. ? Un coaching collaboratif, où chaque membre de l’équipe devient une ressource pour les autres. Paul-Etienne C. et Jér?me Antoni expliquent comment structurer cette approche pour maximiser son impact. Découvrez tous les détails et d’autres bonnes pratiques en regardant le replay ici : https://bit.ly/4h6RtH6

Convaincre le CAC 40, c’est un art… et Romain Lopez en ma?trise tous les codes. Signer Total, Veolia, Valeo ou Air Liquide n’a rien d’un simple closing. Les cycles de vente sont longs, complexes, et impliquent une multitude de décideurs. La moindre faille dans votre approche commerciale peut faire s’effondrer des mois de négociation. Pourtant, LittleBig Connection réussit ce défi avec brio. Leur solution SaaS LittleBig Rise affiche une croissance de 75% par an et leur équipe commerciale a été multipliée par cinq en trois ans. Alors, comment transforment-ils des cycles de vente interminables en deals concrets ? C’est tout l’enjeu du dernier épisode de Vive la Vente, où Romain Lopez, Chief Revenue Officer de LittleBig Connection, dévoile les méthodes qui font la différence. écoutez l’épisode ici : https://bit.ly/3CTbqSM Les enseignements que vous allez découvrir dans cet épisode : ? Les signaux d’alerte qui montrent qu’un deal avec un grand compte n’aboutira jamais. Romain explique comment identifier très t?t les prospects qui ne sont pas prêts à avancer, pour éviter de perdre des mois sur un deal mort-né. ? La structure utilisée pour batir des business cases ultra-percutants. Un business case ne sert pas à rassurer, il sert à verrouiller une prise de décision. Romain dévoile les données précises qu’il met en avant pour démontrer un ROI clair et irréfutable dès les premières étapes. ? Pourquoi et comment former des commerciaux capables de piloter leur propre cycle de vente. Chez LittleBig Connection, chaque commercial gère son périmètre comme un business à part entière. Quels profils sont les plus adaptés ? Quelles formations internes permettent d’accélérer leur montée en puissance ? ? Le process qui leur permet de signer en moyenne un deal CAC 40 tous les X mois. Il nous explique comment l’équipe structure ses relances, mobilise les bons interlocuteurs et réduit le temps de closing face à des organisations ultra-hiérarchisées. En trois ans, LittleBig Connection a structuré une machine de vente taillée pour séduire les grands comptes. Dans cet épisode animé par Paul-Etienne C., Romain partage les coulisses de leur expansion, leur structuration commerciale et les tactiques qui leur permettent d’accélérer face à des interlocuteurs exigeants. Plongez dans la stratégie commerciale d’un acteur en hypercroissance : https://bit.ly/3CTbqSM

40% des commerciaux déclarent que c’est la phase le plus difficile du cycle de vente. La prospection. Dans le contexte économique actuel, ne pas être efficace sur ce sujet c’est : 1) Un manque à gagner en termes chiffre d’affaires qui vient plomber l’objectif ; 2) Une équipe et un manager qui se démotivent ; 3) Un énorme frein à des opportunités de croissance. Ce n’est pourtant pas une fatalité. Voici comment optimisez votre prospection commerciale en 6 étapes clés. ? Définissez des objectifs clairs et précis : La prospection doit être le reflet de la stratégie commerciale. Si vous avez en ligne de mire l’arrivée, il est plus facile de choisir les bons chemins pour y parvenir et de concentrer ses efforts sur les leviers les plus efficaces. ? Identifiez votre ICP et sa Buyer Persona : Quand est-ce que c’est la dernière fois que vous avez défini ou redéfini vos cibles ? Le contexte est changeant, il est nécessaire, pour rester dans les clous de rester alerte, prendre du recul et toujours reconsidérer votre marché. ? Utilisez un CRM optimisé : Constituer un fichier de prospection propre et de qualité est la base pour réussir à prospecter efficacement. Une mauvaise adresse email, un nom de contact erroné, et c’est une perte de temps et d'opportunités assurée pour vos commerciaux. ? Rédigez un pitch et un argumentaire de vente percutant : L’improvisation n’est pas une qualité commerciale… Même pour les chasseurs hors pair ! Pour réussir, vos commerciaux ont besoin de méthode : quelles questions poser en découverte ? Quels arguments donner face aux objections les plus courantes ? Quelles règles de négociation appliquer ? ? Déployez une cérémonie de prospection multicanale : Il faut actuellement plus de 8 sollicitations pour obtenir un rendez-vous commercial auprès d’un acheteur. Téléphone, Social selling, emails, événements : ne laissez rien au hasard. ? Assurez un suivi précis de votre prospection : Un suivi rigoureux, avec les bons KPIs, facilite la prise de décision, permet de comprendre les axes d’amélioration dans le cycle de vente et de garder les équipes de vente motivées ! Le petit plus ? Soyez toujours prêt à remettre en question vos méthodes et à explorer de nouvelles pistes pour améliorer vos performances de prospection.

Si le r?le de Sales Ops ne fait pas encore partie de votre stratégie, il est temps d’y remédier. Car derrière chaque machine de vente performante, il y a un Sales Operations Manager. Son r?le ? Optimiser, structurer et fluidifier tout le cycle de vente pour maximiser les résultats. C’est lui le véritable architecte de votre performance commerciale. Dans un marché ultra-concurrentiel, chaque détail compte. Et le Sales Ops est là pour identifier les leviers de croissance et éliminer les points de friction. Voici pourquoi ce poste est un game-changer : 1?? Optimisation du cycle de vente Le Sales Ops analyse chaque donnée, chaque process, chaque interaction pour détecter les inefficacités et affiner les stratégies commerciales. Son objectif : améliorer le taux de conversion et fluidifier les interactions avec les prospects. 2?? Un pricing stratégique pour booster les marges Il ne s’agit pas seulement de vendre, mais de vendre au bon prix. Le Sales Ops ajuste les grilles tarifaires pour qu’elles soient compétitives et alignées avec les objectifs financiers de l’entreprise. 3?? Un r?le d’influence clé auprès de la direction Défendre les bonnes stratégies commerciales, convaincre de l’importance d’une refonte des process, challenger les modèles de pricing… Le Sales Ops doit être un expert des chiffres et de la persuasion. 4?? Le Sales Ops est un pilier de l’efficacité commerciale. Il assure la parfaite synchronisation entre la stratégie et l’exécution, pour que chaque commercial passe moins de temps sur l’administratif et plus de temps sur la vente. Envie d’en savoir plus sur ces nouveaux métiers et comment les intégrer dans votre équipe commerciale ? Regardez le replay de notre webinar sur les nouveaux métiers de la vente, avec Ana?s Boisseau, animé par Paul-Etienne C. : https://bit.ly/3YCK7D9