Curio5ity

En France, c'est moins bien. Un thème récurrent sur Linkedin. Et "les commerciaux en France sont moins bons" aussi un marronier. Entièrement faux évidemment, mais le thème est populaire. Curiosity travaille avec des équipes en UK, en Pologne, en Espagne, nous avons des partenaires avec qui nous travaillions aux US, mon coach actuel est en Australie. Donc sans vouloir me targuer d'avoir une vision légèrement internationale - un chouia ?? -, le niveau des commerciaux est le même de partout. Même si chaque pays a évidemment ses spécificités mais c'est toujours la même histoire. 1- Il n'y a pas de culture commerciale robuste. Par ex: culture du support couplée avec l'imputabilité (responsabilisation et arrêter les excuses). Définition des comportements attendus et ceux qui ne sont pas acceptés. Pas de développement / formation continu(e) quand la vente est LE métier le plus dur. 2- Les dirigeants voient souvent la vente comme "pas noble". Le produit est le plus important. 3- Le focus est sur les revenus - lagging KPIs -. Or les résultats, on ne les contr?le pas. On contr?le les activités - quoi - et la méthode - comment - 3- Le recrutement de commerciaux n'est pas rigoureux. Le niveaux des offres d'emploi est tellement bas, pas du tout attirant pour les A-players... Les entreprises recrutent au feeling plut?t que de les évaluer avant de leur parler (ci-joint un profiling que je mets en place) 4- Les commerciaux sont formés sur le produit et transformés en plaquette produit ou site web. La zone de confort, c'est les présentations et les démos. Pas de compétences pour challenger le statut quo. Ergo diarrhée verbale face aux prospects (ben oui, on les a formé sur le produit, fonctionnalités, bénéfices, etc...). 5- Tout le monde s'excite sur l'IA, on apprend à poser des questions à chat GPT alors que les commerciaux ne savent même pas poser de questions à des humains, leurs prospects ??♂? , comment la poser (tonalité), quel suivi de question, etc... 5bis- Tout le monde s'excite sur l'IA alors que les managers ne savent pas développer une culture de responsabilisation bien plus impactante que la solution IA du moment (rien contre l'IA, juste que les fondamentaux ne sont pas là ??♂? ) 5ter- Le focus est sur l'IA car, comme toujours, "technology to the rescue". Et surtout, surtout, un espoir de retour rapide. 6- 95% des entreprises avec lesquelles nous travaillons (dans quel que pays que ce soit) n'ont pas de processus de ventes robuste. On peut former les commerciaux mais si ils ne savent pas où ils vont à part faire une démo et avoir une diarrhée verbale sur le produit ... ??♂? 7- Pas de rapport = à = avec les prospects ("il a l'argent, j'espère qu'il va signer"). Le prospect demande qque chose, hop, le commercial s'execute. Aucun quid pro quo. Etc... Bref, c'est pas populaire mais, perso, je ne me retrouve pas dans le message "en France c'est moins bien". Et encore moins dans "En FR les commerciaux sont moins bons". J'ai tort ?

Why enthusiasm doesn’t work in sales (and why I’m careful with my builder) (I realised this was far more powerful than sales techniques or cold call openers...) Right now, I’m doing some renovation work in my flat in London. The builder I chose last year let me down. I was ready to move out, boxes piled high in my living room, and then... nothing. Ensued chaos I've been living with for months now... Now I’ve found a new builder. Competent, recommended, asks all the right questions (because what is selling if not asking questions?). I want to work with him. But, here’s the thing: like all GOOD builders in London, he’s busy. Really busy. And he’s slow to respond to my messages which drives me nuts... But I have to tread carefully. Because here’s the reality: I care about working with him more than he cares about working with me. (He's good and can find work more easily than I can find a good builder). Even though I’m the one paying him, if I chase too hard or come across as too desperate, I could annoy him. And I don’t want to end up with my boxes stuck in my living room any longer. (Oh, and if you wonder, I know he isn't on Linkedin, otherwise I clearly wouldn't write this post! ) The exact same dynamic happens in sales. So many salespeople fall into this trap: ? They’re overly enthusiastic. ? They’re too certain they can help. ? They can’t stop talking about their product. What they’re really doing is showing they care more than the prospect. And that’s the ultimate mistake in sales. Because the one who cares the less is the one who controls the relationship... Great sales isn’t about enthusiasm. It’s about confidence, Curiosity, controlling emotions and asking the right questions. But certainly not enthusiasm... The moment you seem more emotionally invested than your prospect, you're on your way to loosing the deal. So, whether you’re chasing a deal or managing a builder, remember: Care, but never more than your prospect... PS: If you have recommendation for good builders in London, keen to hear about them. You know, just in case ??... ----------------- Are you aiming for sales excellence? ? Not enough prospecting? ? Failed sales recruitments ? ? Underwhelming performance or incomplete team management? If these roadblocks are holding you back and you’re convinced your revenues could be much higher… ?? Take a 5 minutes assessment to identify key areas for improvement and get actionable tips post-analysis. ?? Start your assessment here (ENG and FR): https://lnkd.in/dqrrVWQs

Focusing on the wrong metrics as a sales leader could mean you’re missing out on critical coaching for your salespeople. ?? This webinar with Curiosity’s Hervé Humbert and Membrain’s Paul Fuller offers solutions for sales managers coaching their sales team’s performance. ?? Don’t miss this webinar – registration link in the comments below. ?? #KeyPerfomanceIndicators #KPIs #MeasuringSuccess