You're struggling to make your prospecting calls count. How can you ensure they're productive and successful?

A prepra??o para a cold call é uma etapa fundamental, apesar de ser negligenciada algumas vezes. Com a prepara??o, você pode identificar informa??es essenciais e utilizá-las na liga??o, o que promove uma maior personaliza??o do discurso. Assim, o prospect nota que n?o é apenas mais um em sua lista de prospec??o, dando abertura para uma conversa mais profunda.

Eu chamo essa etapa de pré-qualifica??o e envolve buscar todas as informa??es sobre o cliente potencial. Além de levantar as informa??es sobre o ICP, também ir?o construir e personalizar a abordagem. O ideal n?o é ter um pitch para o cold call, mas colher informa??es no site, redes sociais dos decisores e empresa e a partir desse levantamente personalizar a abordagem.

In this situation, you should prepare thoroughly for your prospecting calls by researching the prospect's company, role, and challenges, and reviewing their social media and recent news. This will enable you to craft a personalized opening statement and clear value proposition, anticipate objections and prepare responses, and set clear call objectives and next steps. By doing so, you'll be able to confidently engage with prospects, address their specific needs, and effectively communicate the value of your solution.

Estude seu público alvo, como eles interagem. Tenha conhecimento da ferramenta que você estará utilizando, seja telefone, WhatsApp, rede social... Fa?a um roteiro com perguntas abertas, assim o lead vai interagir melhor.

One overlooked thing in prep is actually considering dialing hours. Most people will just dial blindly hoping to get a pick up. If you are planning for the morning and you know you have 3 C-suite level employees, you might want to prioritize calling them earlier, as opposed to an entry level employee who might not be as busy. Figure out who you're going to call when and then execute on that plan. Also, know any research you have ahead of time and how you would factor it into the discussion. PLANNING IS KEY!

Lembrando que Rapport n?o é bajula??o ou for?ar uma sintonia que n?o existe. Para estabelecer rapport primeiro é necessário identificar o estilo comportamental do lead e se ajustar. Se o executivo/SDR for muito esfuziante e do outro lado o lead for pragmático, existirá uma quebra de rapport. O ajuste está no tom de voz, velocidade, usar palavras comuns é é claro, usar as informa??es colhidas para chamar a aten??o e passar a percep??o de que você está interessado nele (a) e n?o apensas em vender.

Estude seu público alvo, como eles interagem. Tenha conhecimento da ferramenta que você estará utilizando, seja telefone, WhatsApp, rede social... Fa?a um roteiro com perguntas abertas, assim o lead vai interagir melhor.

Criar uma atmosfera confortável desde o início da chamada aumenta significativamente as chances de engajamento. Quando o cliente sente que está conversando com alguém que se importa e que realmente entende suas necessidades, ele está mais propenso a explorar suas op??es com você. Essa conex?o humana torna a prospec??o mais do que uma simples tentativa de venda; transforma a intera??o em um diálogo colaborativo, onde ambos os lados trabalham juntos para encontrar a melhor solu??o.

To make your prospecting calls more productive, focus on building rapport from the start. Start with a genuine compliment or shared interest—maybe mention a recent post they made or a mutual connection. Be curious, not just sales-focused; ask about their challenges and really listen. Keep the conversation human by sharing a quick, relevant personal story. Lastly, follow up with something of value, like an article or tip that addresses their needs. Building trust is key, and it starts with being relatable and helpful, not just another pitch.

Para grande maioria do mercado é muito difícil compreender a linha tênue entre Criar um Rapport e do outro lado Adular. Hoje existe varias ferramentas no mercado que pode lhe auxiliar a criar uma conex?o rápida e com maior assertividade e o LinkedIn é uma delas. Tente primeiro compreender o que você e seu prospect tem em comum, depois tente entender as reais necessidades dele, o que ele procura no dia a dia, o que leva ele a ter um sentimento de satisfa??o, se espelhe(PNL) e tenha sempre uma escuta ativa. Criar Rapport n?o esta e nunca estará ligado a Venda como produto principal e sim criar uma rela??o duradora que vai de encontro em auxiliar o outro demonstrando o quanto você o compreende mesmo ele n?o estando no momento ideal de compra.

A melhor maneira de falar sobre a proposta de valor é através de perguntas. As perguntas geram insights e direcionam a conversa. Após o lead revelar uma "dor", uma necessidade, é o momento ideal para sugerir a solu??o. Se fizer isso em formato de pergunta, o resultado da abordagem no cold call será mais eficiente.

Entendo que ser conciso é fundamental. Em uma chamada de prospec??o, o tempo é precioso, e você precisa capturar a aten??o do cliente rapidamente. Uma proposta de valor bem elaborada e apresentada com confian?a pode diferenciar você dos concorrentes e mostrar que você entende exatamente o que o cliente precisa.

Esteja preparado para as possíveis obje??es, isso é importante. Você deve saber argumentar(mas sempre de forma inteligente, gentil e educada). N?o fique desanimado com as obje??es, elas existem e fazem parte do processo de prospec??o, cabe a você se preparar para administrá-las.

Abordar obje??es com paciência e empatia demonstra que você está comprometido com as necessidades do cliente, em vez de apenas tentar empurrar uma venda. Ofere?a informa??es claras e relevantes que possam dissipar dúvidas e, sempre que possível, compartilhe exemplos de como outros clientes superaram preocupa??es semelhantes e obtiveram sucesso com sua solu??o.

As obje??es na prospec??o de vendas geralmente s?o recorrentes. Desta forma é possível criar "vacinas" para evitá-las. No início do cold call, por exemplo, as obje??es s?o resultado dos primeiros minutos da abordagem, ou seja, a abordagem é o gatilho que ativa as obje??es recorrentes. Logo, o primeiro passo para lidar com essas obje??es é mudar a abordagem. No decorrer da conversa, também podem surgir obje??es, nesse caso a técnica ideal n?o é ultrapassar, mas ressignificar!

O acompanhamento n?o deve ser apenas uma formalidade; ele é uma oportunidade para continuar agregando valor. Compartilhar informa??es adicionais que possam ser úteis para o cliente, como estudos de caso, artigos relevantes ou sugest?es personalizadas, mostra que você está genuinamente interessado em ajudá-lo a resolver seus problemas. Esse tipo de intera??o refor?a sua dedica??o e aumenta as chances de converter o lead em cliente.

Trabalhar com prospec??o é entender sobre o comportamento do prospect assim como adaptar uma estratégia eficaz de manuten??o e avan?o dos pontos de contato com ele. Uma excelente estratégia é utilizar ferramentas que facilitem a gest?o e o acompanhamento destes prospects ao longo do ciclo de prospec??o. Utilizar-se também de testes A/B, fluxos de nutri??o para leads fora do timing de compra s?o essenciais para n?o sair do radar. E por último mas n?o menos importante, cumprir com micro compromissos estabelecidos sem se esquecer das pessoas e prazo de retorno. Se ficou de enviar uma apresenta??o, envie. Se ficou de retornar na ter?a às 10:00 ligue na ter?a às 10:00. Se o nome do decisor é Fernando, nunca se esque?a desse nome.

Pesquise e Prepare-se: Antes da chamada, fa?a uma pesquisa sobre a empresa e o contato com quem você vai falar. Conhe?a suas necessidades e desafios para personalizar sua abordagem. Isso demonstra que você está genuinamente interessado e n?o está fazendo uma abordagem genérica.

Follow up, but not just for the sake of it. Follow up to build trust. No empty responses; if you don't know what to say, then don't say anything.

Um cold call tem 3 etapas: introdu??o, perguntas para confirmar potencial e necessidades e fechamento. O autofeedback é importante para identificar se n?o estamos pulando etapas, se identificamos o nível da necessidade (inativa, latente, ativa) e se conseguimos fazer um bom fechamento. Analisando as próprias liga??es conseguimos entender se as perguntas est?o sendo eficientes para gerar percep??o de valor e se n?o estamos tentando conduzir ao fechamento, ou seja, para a próxima etapa um lead que está com a necessidade inativa. O que fatalmente poderá gerar obje??es.

Utilize AI notetaking to make the most of your meetings. Study, learn, and improve. Repeat this process until you reach your goals.