You're facing a seller with an inflated valuation. How can you negotiate effectively in Private Equity?

When negotiating with a seller who is overvaluing an asset, it is important to take a strategic approach. Start with a detailed analysis of the business model and financials. Conduct an independent valuation of the assets and identify potential risks. Substantiate your findings with market data and a comparative analysis of similar transactions. Use these results to demonstrate the discrepancy between the asking price and market conditions. Highlight problem areas and deficiencies that could reduce the value. At the same time, it is important to remain flexible and open to constructive dialogue, offering reasonable adjustments and alternative scenarios, which may lead to a more realistic and mutually beneficial agreement.

Na minha experiência, o valuation é um processo que permite estimar o valor de mercado das empresas envolvidas em opera??es M&A. Para chegar a um valor, é preciso considerar uma série de variáveis e fazer diversos cálculos, pois, n?o se trata apenas do patrim?nio atual do negócio mas, também de suas perspectivas para o futuro. Uma avalia??o inflada de uma empresa passa por saber o valor efetivo de uma empresa-alvo. Faz-se necessário, saber a atual posi??o de mercado e perspectivas de crescimento da empresa. é essencial diferenciar saber o quê é aspiracional e o quê é realista. Ao apresentar uma faixa de avalia??o bem pesquisada com dados sólidos, você pode preparar o terreno para uma negocia??o baseada em fatos. Zero Emo??o. Funciona muito.

Understanding the basic moats of the business, their sustainability and ability of the business to control them drives long term value. Sometimes a business maybe good at a given size but scalability beyond a level can be issue given the DNA, regional and cultural challenges etc. Thus, clear Understanding of moats is required before we sit on the valuation or negotiation table. If the challenge in negotiation leads to emotions of the seller, we can link the payout to business performance or try to retain the seller as part of management or consultant and link payment accordingly. Drawing a cue from similar transactions in recent history, overall macro outlook etc are few other things to be kept in mind.

Data is a two way sword. If used properly, it gives great insights. But, on the other hand, user can exploit data until it yields in the desired results. For example, a small change in discounting rate or terminal growth rate can change terminal value drastically for a DCF method. Thus, understanding the basic moats is necessary to avoid such pitfalls.

Pela minha experiência de trabalho, as etapas do processo de M&A s?o: análise e prepara??o, Valuation, execu??o da análise de avalia??o, negocia??o, due diligence, estrutura??o do negócio, fechamento, pós-fechamento e integra??o. E, tudo isso, faz parte de um M&A. E, saber aproveitar os dados nas negocia??es, é fundamental ler estudos de benchmarking e poder entender as compara??es do setor para poder desafiar as suposi??es do vendedor. Entenda as alavancas de valor. Ative o raciocínio crítico e saiba destacar discrepancias nas proje??es em rela??o aos padr?es do setor e apresente cenários alternativos que possam alterar os ganhos futuros. Esses fatos ir?o facilitar muito o alinhamento de expectativas entre partes envolvidas na transa??o.

Uma vez em uma transa??o, o rapport foi fundamental para que a transa??o tivesse sucesso. Lembro que o Rapport é um termo em francês “rapporter” e significa “trazer de volta” ou “criar uma rela??o”. é uma técnica que os representantes de vendas usam para criar afinidade com os leads e para passar uma sensa??o de confian?a. O objetivo é gerar confian?a e empatia durante a comunica??o, fazendo com que o outro, o seu interlocutor, seja mais receptivo e aberto. Esse é um esfor?o que todos fazemos nas nossas rela??es. E, faz total sentido, esse investimento intencional para buscar o sucesso da transa??o. Quando os vendedores investem emocionalmente em seus negócios, eles buscam aumentar a avalia??o da empresa e, isso dá muito resultado.

Cuando hablamos con vendedores acerca del valor, siempre intentamos "educar" usando ejemplos de otras empresas y otros deals. Primero afirmamos que la empresa tiene un valor "intrínseco" e intangible por todos los a?os de esfuerzo y reconocimiento. (que es el valor que le da el vendedor) Luego explicamos que la empresa también tiene un valor "monetario" que se puede considerar para invertir (o pedir capital), usando la analogía inmobiliaria, en la que los inmuebles tienen una tasación que el banco usará como base para una hipoteca. A partir de aquí intentamos cerrar la brecha entre la realidad "monetaria" y su expectativa usando herramientas como el earn-out.

Existen dos palancas en la negociación: Precio y Forma de Pago. En pocas palabras, cuanto más alto el precio, más extendida tiene que ser la forma de pago. Nos topamos a diario con que los vendedores no entienden o aceptan la idea de un earn-out, especialmente cuando tratamos con empresarios de PYME's tradicionales. Se aferran a garantías y avales bancarios cuando tratamos formas de pago aplazados y no quieren que su pago sea "variable" basado en la gestión de un nuevo due?o. (vaya a ser que haga mal las cosas ;-)) La mejor forma que hemos encontrado para solventar este punto es presentando ejemplos de otras operaciones exitosas, además de una clausula de garantía sobre las propias participaciones de la empresa.

Deal structure can be a game-changer! I often propose earn-outs or equity rollovers to bridge valuation gaps. These options align interests and offer sellers potential upside. It's a win-win: we mitigate risk while acknowledging the seller's belief in their company's future. This approach has helped close deals that seemed deadlocked.

Consider offering a ratchet on any sweet equity moving forward, so that any management sellers have the opportunity to get more upside on the next exit.

Empathy is a powerful tool. I dig deep to understand what's driving the seller's valuation. Is it pride? Future concerns? By addressing these root issues, we often find creative solutions. Sometimes, guarantees about company direction or employee retention can be as valuable as price. It's about finding the real 'currency' that matters to the seller.

Discipline is key in PE. I set clear valuation limits based on thorough analysis and stick to them. Being ready to walk away often brings sellers back with realistic expectations. It's not about winning at any cost – it's about making smart investments. This approach has saved us from overpriced deals and maintained our fund's integrity.