You're in a contract negotiation. How do you react when a key stakeholder changes terms at the eleventh hour?

Practice breathing techniques and DO NOT send that first-thought reply :) Stay calm and flexible. Start by understanding the reasons behind their last-minute changes. Ask questions to get to the root of their concerns and demonstrate that you value their input. Once you understand their perspective, assess the impact of the proposed changes on the contract and your goals. If the changes are significant, explain how they affect the original agreement and propose reasonable alternatives or compromises that address both parties' needs. Maintaining open communication and showing a willingness to work together can help diffuse tension.

11th Hour changes are rarely driven by choice, different organizations approach compliance in different ways and in most cases those changes are driven by compliance groups, a change i leadership or process, or identifying a gap. the nature of the ask will dictate the impact on the contract as a whole. how badly i want to move forward with this particular contract will also impact how receptive i am of this change and how it will impact my risk threshold. while this could be frustrating time wise but could also be an opportunity to bring back something to the table that was previously negotiated out.

Primeiramente, mantenha a calma e a compostura. Mudan?as de última hora podem ser frustrantes, mas é importante n?o reagir de forma impulsiva ou emocional. Respire fundo e mantenha um tom de voz calmo e controlado. Demonstrar serenidade ajuda a manter um ambiente de negocia??o profissional e focado em solu??es. Além disso, manter a calma é essencial para n?o tomar decis?es precipitadas. Isso ajuda a manter a clareza e a objetividade durante a negocia??o.

One of the things I have found very helpful is to first-off stay very calm and maintain my composure. Thereafter I try to assess carefully such changes that has been made, its impact and effect on that particular contract in respect to the tailored goals, objectives and benefits both on the short and long-run. I also try to ascertain if these last minute changes could turn out to become a deal breaker for the entire negotiation cycle and parties involved, otherwise I'll go on to negotiate, all in alignment with my interest and the group in generality.

Considerando projetos complexos, toda mudan?a deve ser muito bem avaliada, principalmente quando se houve várias rodadas de negocia??o e somente em um último estágio foi solicitado alguma mudan?a. Minha indica??o é que sejam cumpridos os mesmos rituais adotados para as mudan?as anteriores, evitando a press?o de fechamento, avaliando os riscos adequadamente e realizando as comunica??es que devem ser realizadas de acordo com a mudan?a realizada e matriz de decis?o do projeto.

Avalie o impacto das mudan?as no contrato e no projeto como um todo. Determine como as altera??es afetar?o os prazos, os custos, os recursos e os riscos envolvidos. Fa?a uma análise objetiva e detalhada para entender as implica??es completas das mudan?as. Se necessário, consulte sua equipe ou especialistas para obter uma avalia??o mais precisa. Além disso, informe sua equipe e a parte que você representa sobre as mudan?as de última hora e compartilhe sua análise do impacto. A transparência é fundamental para garantir que todos estejam cientes da situa??o e possam fornecer feedback ou orienta??o. Trabalhe em conjunto para desenvolver uma estratégia de resposta que seja alinhada com os objetivos e interesses da sua organiza??o.

Solicite à parte interessada que explique detalhadamente as raz?es por trás das altera??es e como elas impactam o contrato. Fa?a perguntas abertas para entender melhor a motiva??o e os objetivos por trás das mudan?as. Isso n?o só ajuda a esclarecer a situa??o, mas também demonstra que você está disposto a ouvir e considerar a perspectiva da outra parte

Seja flexível e criativo na busca por solu??es. Em vez de insistir em uma única abordagem, explore diferentes op??es e alternativas que possam atender às necessidades de ambas as partes. Apresente propostas que ofere?am benefícios mútuos e esteja disposto a fazer concess?es razoáveis. A flexibilidade demonstra sua disposi??o para colaborar e pode incentivar o outro negociador a fazer o mesmo. Por exemplo, se o outro negociador está resistindo a um prazo específico, considere oferecer um cronograma alternativo que ainda atenda aos seus objetivos.

Apresente suas preocupa??es e argumentos de maneira clara e objetiva. Use a análise que você preparou para apoiar sua posi??o e explicar por que as mudan?as podem ser problemáticas. Ao mesmo tempo, mostre disposi??o para colaborar e encontrar solu??es que atendam às necessidades de ambas as partes. Por exemplo, você pode sugerir ajustes que minimizem o impacto negativo das mudan?as ou propor alternativas que sejam mutuamente benéficas.