What do you do if your sales prospecting process needs streamlining?

ESte proceso es vital. En mi experiencia el principal problema suele estar en la gran perdida de tiempo que conlleva identificar y contactar por primera vez a los posibles prospectos. Para eso suelo recomendar herramientas de automatización para esta etapa inicial, para luego migrar al contacto organico y personalizado con cada uno de individuos. Luego dentro de todo el proceso, es de mucha ayuda utilizar algun CRM ya que permite analizar de forma rápida las distintas fallas o ineficiencias que tenemos en el proceso.

Antes de come?ar a prospectar, é essencial ter uma compreens?o clara do seu público-alvo ideal. Isso permite que você direcione seus esfor?os de prospec??o para as pessoas e empresas mais propensas a se tornarem clientes.

De acordo com a minha experiência, para uma prospec??o eficiente, é importante: 1. Conhecer o mercado relacionado ao seu produto/ servi?os. 2. Conhecer bem os concorrentes na sua área de atua??o. 3. Conhecer a estratégia da sua empresa e o nicho de clientes para os tipos de produtos/ servi?os da sua empresa, para assim focar em clientes potencial.

La prospección inicia el ciclo de ventas, identificando y localizando al cliente ideal. Es clave para el éxito y no debe dejarse al azar. Puntos clave para optimizar la prospección: Identificar el cliente ideal: Saber quién es y dónde encontrarlo Utilizar tu red: Comienza con contactos cercanos y referidos Diversificar fuentes de clientes: No limitarse a un solo método Networking activo: Participar en eventos y plataformas relevantes Contenido de valor: Atraer prospectos con información útil y diferenciadora Marca personal: Utilizar tu presencia en el mercado para atraer clientes LinkedIn: Aprovechar esta red para contactos B2B y generación de leads Recuerda la disciplina y estrategia son fundamentales para convertir prospectos en clientes.

Implemente cadências de prospec??o: Desenvolva cadências de prospec??o bem estruturadas, com sequências de comunica??es planejadas, incluindo e-mails, chamadas telef?nicas e mensagens nas redes sociais. Isso ajuda a manter a consistência e a eficácia na abordagem das perspectivas.

En este punto, me gusta dise?ar objetivos con la fórmula SMART: Específicos (Specific), Medibles (measurable), alcanzables (Achievable), realistas (Realistic) y definidos en el tiempo (Time-bound). Estos objetivos deben representar para el vendedor, un sue?o, algo que les mueva la emoción. Otra herramienta que uso para agilizar el proceso de prospección de ventas, es la fórmula de Sales Velocity que mide qué tan rápido convertimos prospectos en clientes. La fórmula es la siguiente: Velocidad de ventas = (Número de oportunidades × tama?o promedio de la transacción × tasa de ganancia o tasa de conversión) ? duración del ciclo de ventas

Begin by identifying specific, quantifiable objectives that address your current challenges and aspirations in sales prospecting. Utilize SMART criteria (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) to ensure goals are actionable and trackable. Regularly review and adjust these goals based on performance data and feedback to ensure they remain aligned with evolving business needs.

Fa?a uso de dados e análises para identificar leads de alta qualidade e priorizá-los com base em seu potencial de convers?o. Isso pode incluir análise de dados demográficos, comportamentais e de histórico de compras.

Tenemos que asegurarnos de entender y establecer los objetivos de nuestras estrategias de conversión, que sean medibles y tengan un journey de conversión claro. Tenemos que asegurarnos que estos KPI′s de nuestras estrategias de prospección reflejen cada uno de los esfuerzos y su canal de generación, el tiempo de conversión y el ticket promedio, esto nos asegura crear pipelines saludables y proyectados correctamente.

Tracking KPIs and conversions is the key to figuring out where a problem could be. For example, low reach to the decision-makers can indicate that you need to change your approach to the gatekeepers. It's important to set a daily/monthly goal for the number of leads you're going to prospect, and based on that, follow your results.

Abrazar la tecnologia es vital. Permite reducir el tiempo de los procesos repetitivos, y focalizarse en la personalizacion de la prospección.

Na minha experiência, a tecnologia deve ser utilizada como um recurso que potencializa as qualidades de personaliza??o. Vale entender o modelo de prospec??o que deseja utilizar e adequar as ferramentas para serem utilizadas. Uma tecnologia extraordinária para a prospec??o de grandes contas é o Linkedin Sales Navigator. A possibilidade de formar um comitê de compras e se relacionar de forma personalizada pode ser um grande diferencial no fechamento de uma oportunidade.

?Te asusta la tecnología? Debe ser tu mejor aliado, el uso de herramientas que simplifiquen y agilicen cada parte de nuestro proceso de prospección deben ser adoptado y elevar su uso a un nivel de experto. Automatización del nurture de correo electrónico, la generación de data, la creación de contenido. Cualquier cosa que nos de un extra y nos permita tener foco en esas actividades que requieren una hiper personalización, son clave.

Utilize a tecnologia para prospectar como o linkedin corporate que possui varias op??es unicas nesse modulo. Muitas pessoas focam apenas no CRM, mas existem ferramentas para automatizar, apresentar resultados e até mesmo ajudar no pich utilizando IA.

Na minha experiência, quando o processo de prospec??o de vendas precisa ser agilizado, adotar ferramentas de automa??o para tarefas repetitivas é crucial. Isso n?o só economiza tempo, mas também permite que a equipe se concentre em atividades de maior valor, como o engajamento personalizado com prospects. Além disso, simplificar e padronizar os processos internos, removendo etapas desnecessárias, pode aumentar significativamente a eficiência. Priorizar leads com base em seu potencial de convers?o e engajamento previamente demonstrado também ajuda a otimizar esfor?os e recursos.

Conduct market research and use insights to craft messages that speak directly to the needs and interests of your target audience segments. Test different versions of your messaging with small prospect segments to identify the most effective approaches before broader implementation. Continuously update and adapt your messaging based on prospect interactions and changing market dynamics to maintain relevance and engagement.

Utilize ferramentas de automa??o de vendas para agilizar processos repetitivos, como envio de e-mails de acompanhamento, agendamento de reuni?es e gerenciamento de pipeline de vendas. Isso libera tempo para a equipe se concentrar em atividades de prospec??o mais estratégicas.

Seamos honestos, nuestros clientes potenciales reciben miles de mails, miles de mensajes y todos quieren venderle algo. Investiga un poco tu segmento, sus intereses, e interactúa con ellos aportando valor desde el primer mensaje. No necesitas vender apenas escribirle !Hola! a tu prospecto. Segmenta tus contactos de acuerdo al nivel de personalización que necesiten. No es lo mismo hablar con un experto que con un prospecto al que necesitamos educar.

Para as pessoas terem a percep??o de que sua solu??o foi criada para elas, você precisa ter ampla compreens?o do trabalho que elas realizam, suas metas, objetivos e desafios. Comece definindo seu ICP, depois defina o comitê de compras. Quem s?o os pesquisadores, os influenciadores, decisores e bloqueadores? A partir daí, reunindo pesquisas e dados, chegue em uma idade para cada um desses papéis; suas fun??es na empresa; os canais onde est?o ativos(as); seus desafios; motiva??es de compras; e metas. Após isso, escreva seus templates focando no valor da solu??o, nada de ficar listando recursos ou características do que você vende.

Tenha uma ferramenta ou local onde coloca seus principais discursos de vendas. Tenha no??o das diferen?as entre um pitch de elevador, estruturado, solu??o, demonstra??o, storytelling, competi??o e valor. Para cada um uma técnica diferente.

Utilizar CRM y KPI es muy imporante para mejorar todas las partes del proceso. Todo aquello que no se mide es imposible de mejorar

Monitorar é uma necessidade e n?o uma op??o, a maioria das empresas faz o acompanhamento converdando com o time comercial que é muito bem vindo, porém nada melhor que números, e ter uma boa base de Bi para comparar o antes e o atual pensando sempre no depois, ou seja onde se quer chegar.

Um modelo que acho útil é mensurar a evolu??o de contas que foram impactadas e realizaram um engajamento com BDR. A partir dessa a??o podemos medir a taxa de contatados para engajados, e também acompanhar a convers?o dos engajados para aqueles que aceitaram uma reuni?o. A partir desse tipo de monitoramente conseguimos identificar se temos um GAP nas primeiras mensagens, se temos problemas no Pitch (conteúdo, CTA) ou se temos problemas de sermos basicamente notados.

Pe?a feedback regularmente aos membros da equipe de vendas sobre o processo de prospec??o. Isso pode fornecer insights valiosos sobre o que está funcionando bem e onde há oportunidades de melhoria.

Lead generation, especially when mixed in with the art of cold calling, can be incredibly daunting. The first quarters of a new sales role are often spent knocking on as many doors as possible. Overtime, the pipeline will build, and some weeks will be busy while others will be quieter. On those quieter weeks, take time to not only knock on new doors, but evaluate and redirect your current efforts if you are struggling with streamlining this process. Some ways I do this are by asking for feedback and leads from my team and peers, utilizing my CRM system to see what parts of the sales process I am falling short on and to review former prospects, and even teaming with other sales representatives on my team to create a new customer message.

Até hoje depois de 20anos atuando no comercial para o mercado financeiro vejo que vendedores n?o gostam muito de estudar coisas novas, eles querem vender, vender e vender. Para que isso aconte?a com maior eficiencia é necessário estudar e buscar novas técnicas. Para algumas empresas o comercial precisa ser mais técnico e n?o depender tanto do pré venda.

Além do processo de prospec??o é necessário garantir que a equipe esteja engajada em desenvolvê-lo da melhor forma. Assim mapear as principais dificuldades do time seja no momento de liga??o, agendamento entre outros para depois criar um cronograma de estudos seja por treinamentos práticos, envio de vídeos ou cursos online.

Develop a comprehensive training program that includes not just product knowledge and sales skills, but also focuses on strategic use of new tools and methodologies. Encourage ongoing learning by incorporating regular training sessions that cover advanced sales techniques, market trends, and competitor analysis. Foster a culture of feedback and knowledge sharing within your team, allowing sales representatives to learn from each other’s experiences and successes.

A??es repetidas levam ao aprimoramento, com isso uma atividade realizadas inúmeras vezes pode trazer resultados de excelência.

Além de investir em treinamentos para que todos estejam alinhados sobre o processo e saibam extrair o máximo dos métodos e tecnologias utilizadas, invista em simula??es. Fa?a roleplays com o seu time, identificando e melhorando pontos de dificuldade. Isso pode ser milagrosos para os resultados.

To streamline your sales prospecting, analyze your current process, define your ideal customer profile, and use sales intelligence tools. Automate tasks, implement a CRM system, and train your team. Refine messaging, monitor performance, and collaborate across departments for alignment.

Regularly assess the technology and tools you are using in your sales process. Are there more efficient solutions available that could automate mundane tasks and free up time for high-value activities? Consider the customer journey from initial contact through to sale and identify any bottlenecks or redundancies in your process that could be eliminated. Keep an eye on industry best practices and be open to adapting your process accordingly. What works well for other organizations, even in different sectors, might inspire improvements in your own approach.

ya que se trata de un componente crucial, lo importante siempre definir el perfil del cliente, investigar los posibles clientes para poder personalizar el enfoque, calificar y priorizar según su interés, identificar el canal de comunicación, elaborar una propuesta personalizada y realizar contacto.

Cria??o de processo automatizado A automa??o é mal vista por muitas empresas por quebrar a personaliza??o. Entendo que a automa??o ajuda na busca de potenciais leads e a qualifica??o dependento da oferta pode ser feito por rob? ou uma pessoa mais junior.