How can you expand your franchise network without cannibalizing existing locations?

Avaliar o potencial de mercado numa pra?a é tarefa conjunta da franqueadora e do franqueado. N?o é incomum a discuss?o sobre potencial de mercado de uma determinada pra?a ser norteada por impress?es vagas e n?o baseada em dados: "passa muita gente em frente", "o ponto é bom". Sempre que possível, deve-se ter à m?o dados precisos que fundamentem a tomada de decis?o: fluxo de passantes por hora, renda média per capita, perfil dos estabelecimentos comerciais ao redor, indicadores de classe, gênero e faixa etária.. Conforme o perfil de cada uma, todos os modelos de franquia demandar?o o consumo de alguns desses dados. Dentre muitas op??es pagas, algumas aplica??es gratuitas como Google e Datapedia desempenham esse papel.

é papel do franqueador mapear a demanda local, concorrência, potencial de crescimento, dentre outros fatores, n?o só tendo como base o histórico de vendas e relacionamento com os clientes da regi?o, mas adotando ferramentas de geomarketing, com dados consistentes para a tomada de decis?o, de amplia??o da rede, mitigando-se os riscos de conflito de atendimento e estabelecendo uma política clara, para estes casos. é importante também, que a estratégia contemple a atua??o de cada um dos franqueados, de modo que n?o haja a canibaliza??o da rede. O franqueado, pode contribuir com informa??es adicionais da pra?a, dado o seu conhecimento e relacionamento, em tese.

Ter um plano de expans?o bem definido é o primeiro passo para expandir sem canibalizar a rede, o maior erro de algumas franqueadoras é vender franquias sem ponderar o raio de atua??o e por n?o usar ferramentas de geomarketing para tomar tal decis?o.

Os segmentos com atua??o comercial mais ativa, que demandem trabalho de campo, s?o menos propensos a adotar a defini??o de território exclusivos para franqueados, pois essa politica, pode gerar uma atua??o subdimensionada por parte do franqueado, uma solu??o alternativa para estes casos é manter franqueados na mesma área de atua??o, dividindo o atendimento segregando os clientes por segmento (indústria, constru??o civil, revenda, etc).

Cartographiez les territoires de vos franchisés existants. Pour chaque nouveau franchisé, définissez son territoire en respectant 2 points: - Le potentiel de la zone est suffisant pour que l'implantation soit viable - La nouvelle zone ne recoupe pas une zone existante

A defini??o de territórios de atua??o tornou-se importante n?o só para manter a harmonia entre a rede de franqueados, sen?o também para melhor operar um ecossistema que virou pré-requisito no varejo: o delivery. Em tempos nos quais as vendas digitais podem representar percentual próximo ou até superior do que as vendas no canal físico, as franqueadoras devem contar com um bom sistema para cria??o de "raios" ou "polígonos" para os PDVs, disponíveis através de softwares de geomarketing diversos. Embora n?o haja uma regra, a defini??o de extens?o e alcance do território é importante para n?o gerar distor??es e prejudicar a experiência do cliente. Em alimenta??o, por exemplo, raios acima de 10km podem significar entregar comida fria.

The franchisor identifies and targets different levels of customer usage to create non-competitive brands that can operate in the same geographic areas. The giant hotel companies, Marriott and Hilton, offer dozens of brands that sit side-by-side. They have identified budget travelers, family travelers, business travelers, extended-stay travelers, leisure travelers, etc. Each of their brands is targeted to a specific segment. In this way, the franchisor's efficiencies of scale, purchasing power, marketing power and site selection leverage can be focused on highly-traveled areas. Airport locations, tourist destinations, entertainment venues and such can accommodate thousands of guests without significantly cannibalizing one another.

Oferecer sortimento de produtos ou complementá-los com a oferta de servi?os é, sem dúvida, uma ótima estratégia para mitigar uma possível canibaliza??o entre franqueados num dado território. A estratégia pode ser melhor empregada especialmente em mercados com muitos nichos ou em ambientes com forte presen?a de regionalidades ou variáveis culturais. Assim, um layout de loja pode ser usado por exemplo para criar uma experiência "coerente" com o lugar onde está situado. De igual forma, um produto pode ter pequenas varia??es de uma pra?a para outra a depender da preferência do consumidor. Algumas franquias de alimenta??o, por exemplo, tem carne de sol em seu cardápio no nordeste para oferecer maior diversidade aos seus clientes.

Uma forma de valorizar os franqueados e evitar insatisfa??o, em detrimento de novos entrantes, é que o plano de expans?o, contemple a oferta de novas pra?as prioritariamente para os atuais, estabelecendo de forma clara, quais os critérios de performance devem ser atendidos, para participar da sele??o para abertura de novas unidades. Fomentando assim, a cultura do multifranqueado, que está mais avan?ado na curva de aprendizado do negócio e previamente alinhado aos valores e estratégias do franqueador.

Um dos maiores pontos de tens?o entre franqueado e franqueadora é a pauta de expans?o de novas unidades. Muita das vezes o franqueado tem uma vis?o sobre territorialidade e área de influência distinta da franqueadora. Aqui, algumas boas práticas incluem: 1 - Deixar claro, se possível anexando em contrato, qual será a área de atua??o do franqueado 2 - Ainda que seja uma op??o e n?o obriga??o prevista em lei, oferecer ao franqueado o direito de preferência sobre novas oportunidades de expans?o nos territórios mais próximos ao seu 3 - Ter um plano anual de expans?o detalhado e fundamentado em dados sobre quais s?o as melhores oportunidades de negócio N?o se trata de uma receita de bolo, mas a clareza contribui para pacificar a rela??o.

Monitorar o desempenho da opera??o é condi??o sine qua non para trabalhar em ciclos de melhoria contínua na rede de franquias. Nesse sentido, indicadores como faturamento mensal, ticket médio, clientes por dia ou hora, % CMV (custo da mercadoria), custo de ocupa??o e margem ebitda costumam figurar nas análises até pela capacidade que possuem de apontar tendências e permitir conclus?es sobre a saúde do negócio. Mas um ponto que ainda carece de aperfei?oamento em muitas franquias é o modelo de monitoramento das despesas comuns, como pessoal e utilidades. Frequentemente tratadas mais como proje??o do que como dado apurado, elas s?o igualmente importantes para perceber possíveis desvios ou anormalidades na gest?o do dia-a-dia.