How can Sales Management teams create a culture of continuous improvement through performance evaluations?

Principio básico para crear cultura es que a todo nivel, en especial los lideres, exista coherencia: decir lo que piensas; hacer lo que dices.

Performance evaluations can take on different forms. How productive they are depends greatly on the tone that leadership sets on a day-to-day basis. Has the leader doing the evaluation already identified areas to help the employee excel in the past? Have the employees bought into the vision in the office with shared goals, or are there simply imposed targets? What is the culture like outside of the evaluations? It has to start before the evaluations take place.

Alinhar expectativas e ter um acordo de entregas é essencial para o time de vendas. Para isso, é importante que os objetivos sejam (SMART) - específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais. Eles também devem ser compartilhados com os vendedores de forma clara e transparente. Tire dúvidas e esteva aberto a ouvir opini?es.

En mi experiencia he aprendido que es clave que los equipos de ventas se hagan cargo de definir sus metas a partir de internalizar la estrategia del negocio y compartirla al punto de sentirse involucrados y comprometidos reconociendo su nivel de contribución al reto organizacional, solo llegando a este nivel de comunicación y consciencia es que cada miembro del equipo puede comprometer objetivos y metas claras que esté dispuesto a lograr en forma individual y colectiva, colaborando entre todos.

Sales Management can foster a culture of continuous improvement by conducting regular, constructive performance evaluations. Provide specific feedback, set measurable goals, and offer professional development opportunities. Encourage open communication, recognize achievements, and adapt strategies based on feedback, creating a dynamic environment focused on ongoing enhancement.

Sales team are usually built by a wide variety of skills and profiles, it means, we will find different styles of selling, and in some cases, those styles, based on the type of sale/negotiation are in a “weakness” position compared to others with more experiences that can be considered they have the “strengths”. In any case focus on identifying the gaps of the team, bring the coaching and join them in complex negotiation, so that, experienced member(s) can help on the process, lead by example and avoiding exposure the weakness of one team member in public, or even worst, a bad CX; at the end, it is all about to gain opportunities, growth together and celebrate the victories as one team.

It’s also good to separate clearly what’s process improvement from skills upgrade. It’s less challenging to first highlight process improvements and then skills or competencies required to perform better

As avalia??es de desempenho devem ser focadas nos pontos fortes e oportunidades dos vendedores. Os gestores de vendas devem ressaltar o que os vendedores est?o fazendo bem e identificar áreas onde eles podem melhorar. A busca da melhoria continua. (afiar o machado) Ao focar nos pontos fortes, podemos ajudar os vendedores a se sentirem confiantes e motivados. Identificar oportunidades de melhoria, podem ajudar os vendedores a desenvolver suas habilidades e a alcan?ar seu máximo potencial. Verificou um erros graves, já chame para corre??o. N?o deixe para fazê-lo só nas AVD's.

En el contexto de evaluación de desempe?o de equipos de ventas, no se debe enfocar solamente en identificar las brechas de las capacidades de los vendedores (énfasis en saber identificar necesidades de los clientes y realizar adecuada diferenciación), sino también en aquellas herramientas que la empresa le puede brindar para crear sinergia con su arte personal y elevar su capacidad de convencer a los clientes (como videos de uso, estadísticas de rendimientos de producto, casos de éxito, testimonios de anteriores clientes, y otros)

Bien que chaque collaborateur à un style de ventre propre à lui même, nous devons retrouver les différentes étapes de vente.

As avalia??es de desempenho devem ser um processo colaborativo, envolvendo os vendedores. Os vendedores devem ter a oportunidade de dar seu feedback sobre seu próprio desempenho e sobre a equipe como um todo e até mesmo sobre a gest?o. Acredito que desta forma os gestores podem garantir que as avalia??es sejam justas e sem viés. Além disso, os vendedores podem se sentir mais responsáveis por seu próprio desenvolvimento e pelo desempenho da equipe. O gestor e a empresa devem contribuir, mas o vendedor deve querer essa melhoria antes de todos e de tudo.

Believing in what we sell. If the sales team genuinely believes that the product or service will greatly benefit the end user, they won't come across as salesy or dishonest. The most important turning point in the process is getting the salesperson to understand the value of what they are selling.

The only way to successfully develop any individual inside of an organization is to understand their goals and aspirations. This means that salespeople should be involved in their evaluation of how they are doing and where they are going. Understanding the individual allows you to plug them into the team in a way that promotes goal achievement. Their feedback and perspective feed a communication loop between the evaluator and the evaluated and help create mentorship over authority. The goal is to improve not discourage. We all do better when we feel as though we have a say and a part in designing our future.

La retroalimentación en la evaluación de desempe?o de los representantes de venta se puede realizar en forma continua, en complemento al seguimiento anual de metas. Contar con un mecanismo de análisis de ventas perdidas es una buena oportunidad para identificar alguna posible oportunidad de mejora en capacidades de : i) identificar necesidades de los clientes para ser certeros en las soluciones planteada, ii) diferenciarse mediante comunicación clara de los atributos de valor presentados, iii) saber utilizar los estudios, estadísticas, demos, testimonios de casos de éxito que la empresa (usualmente vía el rol de línea) para convencer a los clientes

Para cimentar una cultura de mejora continua se centra en una palabra clave: inclusión. La evaluación del desempe?o no debe ser un monólogo de la gerencia, sino un diálogo abierto y constructivo. Mi sugerencia: Escuchar para Liderar y dales autonomía para Inspirar.

Acompanhar e metrificar a AVD ao longo de um ano por exemplo, mostra a "fotografia" do antes e depois. Elas devem ser acompanhadas e revisadas regularmente. Isso significa que os gestores devem monitorar o desempenho dos vendedores e tomar medidas para melhorar o desempenho da equipe. Só com esses acompanhamentos que se pode garantir que as melhorias sejam implementadas e que os vendedores estejam no caminho certo para alcan?ar suas metas e objetivos.

La cultura de mejora continua va más allá de realizar simples evaluaciones de desempe?o, se trata de mantener un compromiso constante de seguimiento del progreso individual proporcionando retroalimentación constante. No se trata solo de se?alar errores si no de elevar el potencial de cada integrante del equipo, implica mantener entrenamiento personalizado adaptado a las necesidades de cada vendedor. Es mantener un compromiso constante con el crecimiento y el desarrollo, para mantener las demandas constantes del mercado.

In my experience, follow up also help to quickly identify where we need to deal with long sales-cycle that will help to align short, mid and long term results with supervisors and the organization, follow up is also about make decisions at some point of the sale cycle, share your point of view about business performance, and it is a space to talk about your personal contributions to make the business profitable.

Il faut un outil informatique qui puisse donner tous les indicateurs de vente afin de suivre quotidiennement les performances des différents collaborateurs et leur évolution.

The most powerful feedback will come from customers, it’s critical to include this external point of view in the internal process. Building and running regularly a voice of the customer program will give the right weight to the whole process.

O feedback deve ser dado de forma construtiva e humanizada. Os gestores devem criar uma cultura de feedback na equipe de vendas, incentivando os vendedores a dar e receber feedback uns dos outros. Isso ajudará os vendedores a aprender e a se desenvolver. Estamos em constante evolu??o.

L'exemplarité fait partie d'un élément fondamentale du management, si l'équipe de direction commerciale souhaite obtenir des résultats et Federer ses équipes cela passe obligatoirement par la ma?trise de ce qu'elle demande aux collaborateurs mais aussi de l'investissement dans le travail.

Predicar con el ejemplo es fundamental, implica mucho más que simples palabras se trata de tener acciones concretas y ejemplares que sirvan de motivación para los vendedores. Los líderes deben inspirar a su propio equipo con su esfuerzo y perseverancia, deben demostrar mentalidad abierta para aprender y crecer.

A system which helps in understanding and continuous analysis of market dynamics (product, price, competition and customers) will lead to create winning strategies that convert into action plan for achieving the objectives. The question should come as how to create this system? Answer: sales representatives are the eyes and ears of the company in the market. All information should be provided by them to the analytical team at the head office and a monthly or urgent review (if required) would help in equipping the team to counter and win. Remember, only good relationship doesn't guarantee the business. One needs to step up by providing solutions to the customer rather than just getting purchase order.

Además de tener metas y objetivos claros, medibles y alcanzables Deben ponerse metas de tarea y metas de resultado Esto provoca la disciplina necesaria para que el equipo reporte diario su corte de caja (avance diario) y se ajusten retos para lograr el resultado