You're a Sales Engineer aiming to strengthen client relationships. How can adaptability elevate your success?

En lo PRACTICO, analiza datos del cliente, identifica patrones de comportamiento y prever necesidades futuras antes de que el cliente las exprese. Al proporcionar recomendaciones personalizadas basadas en datos, el ingeniero no solo se alinea con los objetivos actuales del cliente, sino que también a?ade un valor proactivo, ayudando al cliente a anticipar oportunidades de crecimiento y optimización. Esto refuerza la relación al demostrar un compromiso con su éxito a largo plazo.

Desde mi experiencia, la empatía es clave para poder ser mas que un vendedor, un solucionador. Entender las necesidades del cliente permitirá poder tener menor condiciones de riesgo y aumentar la confianza para futuros proyectos.

The best communicators are the ones that listen actively to their audience. In the case of Sales Engineers, the top voice to be listened and taken into consideration is the voice of your customer. Understand the whole environment of you customers, that will include the business, strategy, processes, tactics, people... Go beyond the traditional 3P to try to understand your customer in each of the interactions you have. When you have understood the needs from a whole range of perspectives, you will be able to step to the next stage: to be the problem solver. This can take time, and it will require many collaborations in many different projects.

Un ejemplo actual es la rápida adopción de soluciones sostenibles en la industria energética. Los clientes no solo están buscando productos eficientes, sino que ahora también buscan cumplir con regulaciones de sostenibilidad y reducir su huella de carbono. Si como ingeniero de ventas estás al tanto de estas tendencias, puedes adelantarte proponiendo soluciones energéticamente eficientes antes de que se vuelvan obligatorias.

Staying updated is essential, especially in relation to markets, as new trends and changes can significantly impact your clients. It's crucial to be aware of these developments so you can understand how they affect your customers and be ready to address their evolving needs. By grasping these changes, you can provide your clients with grounded solutions tailored to their specific requirements.

In longer project cycle engagements it's possible that the solution meticulously designed to tick every box for the client, meet every constraint - goes end of sale. Keeping an eye on vendor side developments and communicating these with the client early can help to avoid having to reset decision making processes. This is key to avoiding 11th hour 'excitement'.

TECNOLOGIAS CLAVE Algunas : - La IA y el análisis predictivo, que permiten personalizar soluciones anticipando las necesidades del cliente. - Realidad aumentada y virtual, útiles para demostraciones inmersivas de productos. - Gemelos digitales, que crean réplicas virtuales de sistemas para optimizar su rendimiento antes de implementarlos. -El blockchain puede mejorar la transparencia y seguridad en la cadena de suministro. Estas tecnologías no solo resuelven problemas complejos, sino que también refuerzan tu posición como innovador con visión de futuro.

Practica, practica, practica. Con cada interacción, aprendes a ajustar mejor tu mensaje según el perfil de tu audiencia. Por ejemplo, al comunicarte frecuentemente con equipos técnicos, mejoras tu capacidad para explicar conceptos complejos de forma clara y precisa. A su vez, al tratar con directivos, aprendes a enfocar tus mensajes en los beneficios comerciales y estratégicos. La repetición en contextos reales te ayuda a identificar rápidamente qué información es relevante para cada audiencia, a leer mejor las se?ales no verbales y a ajustar tu tono y lenguaje para que tu mensaje sea más persuasivo y comprensible.

RESUELVE UN PROBLEMA REAL, Sí, cuando resuelves un problema real, generas una confianza sólida con el cliente, porque demuestras que entiendes sus desafíos y tienes la capacidad de aportar soluciones concretas. En lugar de solo hablar de capacidades o productos, cuando puedes aplicar tu conocimiento para resolver una situación en tiempo real, el cliente ve el impacto directo de tu trabajo. Esa confianza no solo fortalece la relación, sino que también te posiciona como un socio confiable y proactivo, lo que es clave para construir relaciones a largo plazo y fomentar la lealtad del cliente.

As an official problem solver, you must anticipate your client's potential challenges, staying one step ahead. By demonstrating that you understand their needs and manage their processes, you can become the trusted advisor they turn to whenever they need to take the next step.

After you are perceived as a trusted professional, the next step is to be perceived as a problem solving professional. This is the most complicated stage in the relationship with your customers, because you will usually work in defined scopes (niche technologies companies, solutions specific for some verticals...). And, of course, your very last goal will be to sell something there! Be honest, and apply creativity in your solutions. Sometimes, you will have to push solutions that could not be the 100% fit, but if these solutions are doing the job, don't hesitate to present your ideas to your customers. I would say that being honest will help you to close more deals as you will be perceived as a problem solving professional.