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You're negotiating a high-stakes deal. How can you use Emotional Intelligence to get what you want?

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Negotiating a high-stakes deal can be stressful, challenging, and rewarding. But how can you increase your chances of getting what you want without damaging the relationship with the other party? The answer is Emotional Intelligence (EI), the ability to understand and manage your own and others' emotions. EI can help you communicate effectively, build rapport, handle objections, and influence outcomes. Here are some tips on how to use EI in your next negotiation.

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Euber Lisboa

Top Voice Inteligência Emocional | Mentor de Carreira na Indústria Farmacêutica | Palestrante e Treinador
Antonio Pe?a Ortiz

Presidente de Grupo Pe?a Gestión Empresarial | Sector Posventa de la Automoción
Christian Delgado Cintas

Responsable Recursos Humanos

1 Know your emotions

Before you enter the negotiation, take some time to reflect on your emotions and how they might affect your behavior and decisions. Are you feeling confident, anxious, excited, or frustrated? How do these emotions influence your goals, expectations, and strategies? How do you cope with stress, anger, or disappointment? Being aware of your emotions can help you regulate them and avoid emotional triggers that might derail the negotiation.

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Euber Lisboa

Top Voice Inteligência Emocional | Mentor de Carreira na Indústria Farmacêutica | Palestrante e Treinador
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A prepara??o é fundamental para o sucesso e você deverá se preparar para as situa??es estressantes que vir?o na negocia??o e suas respostas comportamentais a elas. Veja abaixo o que fazer para se preparar melhor para a apresenta??o. - Fa?a um levantamento dos pontos críticos da sua proposta e antecipe as respostas para elas. - Prepare-se para o pior cenário possível que poderia enfrentar para "antecipar" as suas rea??es comportamentais. - Reveja como você reage em situa??es que sua mente sente medo, raiva, frusta??o... e fique atento às pistas que seu corpo está dando. E lembre-se de alinhar as expectativas e próximos passos para n?o deixar a ansiedade e o nervosismo te dominarem após a apresenta??o da sua proposta.

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Rodrigo Medeiros Ribeiro

Educa??o | Programas Educacionais | Lideran?a em Educa??o | Processos de Expans?o | Gest?o de Pessoas |
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Os princípios da Teoria da Persuas?o de Cialdini s?o úteis em negocia??es estratégicas, especialmente em situa??es de alto risco. Utilizando a inteligência emocional para gerenciar emo??es próprias e compreender as da outra parte, ao abordar um potencial parceiro para colabora??o, come?o demonstrando interesse genuíno em seus objetivos (afei??o). Destaco casos de sucesso e depoimentos de clientes (prova social) para demonstrar nossa capacidade (autoridade). Apresento uma proposta personalizada que atenda às necessidades específicas (compromisso e coerência), oferecendo benefícios adicionais como sinal de boa vontade (reciprocidade). Evidencio a urgência da decis?o, destacando a disponibilidade limitada para essa parceria (escassez).

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Juan Manuel García P.

Experto en Negociación Estratégica | Negociaciones | Resolución de Conflictos | Creación de Valor | Facilitador de Crecimiento Corporativo | Head of Growth LatAm en Orion Worldwide
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Uno de los factores distintivos de los negociadores efectivos es su habilidad para reconocer y controlar las emociones, tanto propias como la de sus interlocutores. Sin embargo, y de manera contraintuitiva, algunas investigaciones demuestran que una alta inteligencia emocional no se relaciona con mejores resultados conjuntos en la negociación; ya que al negociar, la empatía puede llegar a ser una arma de doble filo (en exceso, un negociador podría hacer contraprestaciones aceleradas o excesivas). Por otro lado, una persona con alta capacidad de control de sus emociones y de comprensión de los sentimientos de los demás, tiende a ser muy persuasiva, rasgo que tiene implicaciones negativas en negociaciones de enfoque colaborativo.

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Adriano de Carvalho Rocha

Gerente | Coordenador Sênior | Supply Chain | S&OP | Portos | PCP | Logística | Suprimentos | Contratos | Mentor de Pessoas e Carreira | Co-Founder Grupo Conex?es |
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De modo análogo ao "n?o se mede o que n?o se gerencia", o primeiro passo no que tange a gerenciamento das emo??es é conhecer justamente as suas (afinal, se n?o as conhece, como gerenciá-las?). Conhecer as suas emo??es requer autoanálise, saber o que lhe faz bem, mal, triste, zangado, emtediado, animado, desmotivado... Pode precisar ainda de suporte extra (familiares, gestores, pares, colaboradores) ou até de profissionais (psicologos, terapeutas, mentores). O mais importante de tudo, porém, é se conhecer. Se você se conhece, você pode se ajudar e, consequentemente, se gerenciar.

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2 Understand their emotions

The other party in the negotiation also has emotions that influence their behavior and decisions. To use EI, you need to empathize with them and try to see things from their perspective. What are their needs, interests, and concerns? What are their emotional drivers and barriers? How do they express and respond to emotions? Understanding their emotions can help you tailor your communication, offer value, and build trust.

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3 Use positive emotions

Emotions are contagious, and they can affect the tone and outcome of the negotiation. To use EI, you need to create and maintain a positive emotional climate that fosters cooperation, creativity, and satisfaction. You can do this by using positive language, gestures, and humor, showing appreciation and respect, and expressing enthusiasm and optimism. Positive emotions can also help you cope with negative emotions and reduce conflict.

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Antonio Pe?a Ortiz

Presidente de Grupo Pe?a Gestión Empresarial | Sector Posventa de la Automoción
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Completamente en sintonía contigo, me parece muy interesante lo que compartes, gracias por trabajar en positivo, siempre en equipo, y gracias también por toda la empatía que derrochas.

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Christian Delgado Cintas

Responsable Recursos Humanos
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Las emociones positivas juegan un papel fundamental en el desempe?o laboral. Por ejemplo, la alegría, la gratitud o el entusiasmo, pueden llegar a mejorar nuestro rendimiento e incluso nos puede ayudar a resolver situaciones complejas, dado que ganamos en creatividad. Tal es así que las emociones positivas actúan en nuestro interior como recursos que podemos utilizar para afrontar retos y aprovechar nuevas oportunidades. Algunos estudios americanos de psicología indican que las personas con altos niveles de alegría pueden ser más proactivos y aportan más energías a los proyectos nuevos.

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4 Manage negative emotions

Despite your best efforts, negative emotions might arise during the negotiation, either from yourself or the other party. To use EI, you need to manage these emotions and prevent them from escalating or damaging the relationship. You can do this by acknowledging and validating the emotions, listening actively and empathically, asking open-ended questions, and reframing the situation. Negative emotions can also be opportunities to learn and improve.

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Juan Manuel García P.

Experto en Negociación Estratégica | Negociaciones | Resolución de Conflictos | Creación de Valor | Facilitador de Crecimiento Corporativo | Head of Growth LatAm en Orion Worldwide
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Controlar nuestras emociones es el primer paso para influir en el comportamiento de la otra parte y generar el ambiente propicio para una negociación más efectiva. En este sentido es bastante útil la técnica, popularizada por W. Ury, denominada “ir al balcón”, para separarse emocionalmente de la situación y evitar caer en el ciclo de acción y reacción impulsiva.

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5 Leverage emotional cues

Emotions are not only internal states, but also external signals that convey information and influence behavior. To use EI, you need to leverage these emotional cues to your advantage and avoid falling into emotional traps. You can do this by observing and interpreting the verbal and nonverbal cues of the other party, such as tone, facial expressions, body language, and eye contact. You can also use your own emotional cues to convey confidence, sincerity, and interest.

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David Berry

Software Developer at Athena Consulting Group | React, Azure, Django | CI/CD Implementation
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While some of this can be okay if for a good cause, the phrase "leveraging emotional cues" leaves a poor taste in my mouth. If you are truly emotional intelligent, then you are aware of the way this kind of thing could negatively affect others. Sure... be confident in your mannerisms, but do so instead with the purpose of bringing emotional health and confidence to all parties involved.

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Juan Manuel García P.

Experto en Negociación Estratégica | Negociaciones | Resolución de Conflictos | Creación de Valor | Facilitador de Crecimiento Corporativo | Head of Growth LatAm en Orion Worldwide
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Al identificar las emociones de nuestra contraparte recibimos información valiosa sobre los intereses en juego, pues las emociones amplifican las motivaciones, revelando prioridades y preocupaciones. Un buen ejercicio es dedicar un tiempo, en la etapa de preparación, para considerar cómo las preocupaciones fundamentales (aprecio, afiliación, autonomía, estatus y rol) pueden ser utilizadas para comprender las emociones asociadas a la negociación, cómo utilizarlas como una palanca para estimular emociones positivas y cómo vulnerar dichas preocupaciones.

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6 Adapt to emotional changes

Emotions are dynamic, and they can change throughout the negotiation process. To use EI, you need to adapt to these emotional changes and adjust your strategy accordingly. You can do this by monitoring the emotional temperature of the negotiation, sensing when to push or pull, when to compromise or hold firm, and when to close or walk away. You can also use emotional feedback to evaluate and improve your performance.

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1 Know your emotions

2 Understand their emotions

3 Use positive emotions

4 Manage negative emotions

5 Leverage emotional cues

6 Adapt to emotional changes

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