What do you do if your prospect raises objections during the sales process?

Golden Rule: Listen, Acknowledge, Answer. Active Listening has always been an effective way to make your prospects feel comfortable. It makes you understand their concerns and acknowledge their objections without dismissing them. When you find yourself in such a situation, try to be in the customer's shoes and stay calm. Ask probing questions to uncover the root cause of their objections. Provide relevant information or solutions to alleviate their concerns. Handle the objections carefully and confidently by presenting a few similar case studies to demonstrate how others have overcome similar objections using your product/services.

When a prospect objects, stay calm and thank them for their honesty. Listen closely to understand the real concern behind the objection. Acknowledge their point and address it directly, focusing on how your product or service solves their problem. Briefly showcase social proof and be prepared to negotiate if needed. Don't give up on the first objection - a persistent but professional approach can win the sale.

In my experience, listening carefully is not only about understanding the prospect's objections but also about identifying their underlying needs and concerns. Often, objections are symptoms of deeper issues that need to be addressed. For instance, in the Managed IT Services industry, a common objection might be cost-related. However, by actively listening, we might discover that the real issue is not the cost but the perceived value of the service. This insight allows us to tailor our response and highlight the long-term cost savings and efficiency gains our services can provide.

People think sales is a pushy game, but actually all about listening. Let your prospect talk. Understand their pain points and the underlying rationale. Utilize active listening techniques, such as nodding and verbal affirmations, to ensure the prospect feels understood. Summarize their objection in your own words to confirm your understanding and show that you are genuinely considering their perspective. Avoid interrupting while they are speaking, as this can create resistance and close off productive dialogue.

?Tu prospecto te escucha? ?Escuchas a tu prospecto? Responde a estas preguntas de la manera mas sincera: ?? ?Construyes tu respuesta a la vez que el otro sigue hablando? ?? ?Supones lo que va a decir la otra persona antes de que lo diga? ?? ?Interrumpes para dejar claro tu punto de vista o para terminar las frases de la otra persona? ?? ?Desconectas y permites que tu mente divague en los temas que tienes pendientes? ?? ?Reaccionas con impulsividad antes ciertas palabras? Escuchar activamente implica prestar atención total a lo que el prospecto está diciendo, tanto verbal como no verbalmente. No solo escuches las palabras, sino también las emociones, el tono de voz y el lenguaje corporal para obtener una comprensión más profunda.

Para empatizar mas te sugiero la siguiente estrategia: Repite y resume Para asegurarte de que estás captando correctamente la información, repite y resume lo que el prospecto ha dicho. Esto no solo muestra que estás escuchando, sino que también te brinda la oportunidad de aclarar cualquier malentendido y reforzar tu comprensión. Recuerda, la habilidad de escuchar de manera efectiva es clave para establecer una conexión genuina con tus prospectos y comprender sus necesidades.

Na minha vivência, a empatia sincera é a chave para transformar resistência em confian?a. Quando mostramos que realmente entendemos e nos importamos com as preocupa??es do prospect, criamos um terreno comum para solu??es genuínas.

Empregar empatia sincera transforma o processo de vendas de uma troca transacional para uma experiência relacional. Este enfoque n?o só pode ajudar a superar obje??es, mas também a construir relacionamentos de longo prazo com os clientes, essenciais para o sucesso sustentável em vendas.

Essa é uma fase que deve acontecer simultaneamente a escuta ativa, deixe após ouvir o cliente sempre com empatia e muito respeito, dizer que entende seu posicionamento, quando feito com sinceridade e respeito a tendencia é um início de relacionamento que tem grandes possibilidades de ser duradouro e fidelizado.

Hay que ponerse del lado del prospecto y no convertir la conversación en una batalla. Para ello, tenemos que adoptar la actitud de "ayuda". Con mucha empatía, tratar las distintas objeciones. Una técnica para que el prospecto perciba que estamos de su lado es sintetizar algunos fragmentos de su objeción y etiquetar algunas de sus preocupaciones.

While the objective would always be to negate and counter the objection politely, one must never dismiss or disregard the objection raised as trivial. As mentioned earlier, one must always try and understand the root cause for the objection to ensure it’s to be addressed and handled constructively positively.

Haz preguntas de seguimiento. Muestra interés genuino por lo que el prospecto está compartiendo. Haz preguntas de seguimiento para profundizar en su perspectiva y obtener más información. Esto no solo demuestra que estás escuchando, sino que también te permite obtener información relevante para adaptar tu oferta. Si algo no lo entendiste, pregunta. No tiene nada de malo preguntar. O dile ?a que te refieres con...? Obtendrás mas información de tu prospecto.

Construct specific, open-ended questions that encourage the prospect to elaborate on their concerns, providing you with more context and clarity. Seek to understand the objection's underlying reasons, which might not be immediately apparent, by gently probing further. Offer examples or case studies that directly relate to their doubts, showing how similar objections were successfully addressed in the past.

To be honest raising objection is good thing because -It ensures that prospect is listeing to you -It gives opportunity to ask questions (obviously politely) -It allows you to understand actual need and requirements -It may help you to get to know your competition and their value proposition And more importantly it gives you more time to discuss with your customer/prospect and if objections are handled with patience, knowledge and sense of understanding you have satisfied & loyal customers and long term relationshi

Em minha experiência, esclarecer dúvidas n?o é apenas responder perguntas, mas também antecipar as n?o feitas. Isso demonstra conhecimento e preparo, fortalecendo a confian?a do prospect na sua capacidade de entender e atender suas necessidades.

Cuando un cliente presenta objeciones durante una negociación, mi enfoque se centra en la importancia de escuchar atentamente esas objeciones. Porque cada objeción es una oportunidad de comprender mejor las necesidades del cliente vs lo que ofrece nuestro propio producto o servicio. Al enfrentar estas objeciones con soluciones adaptadas, no solo estamos cerrando ventas, sino también fortaleciendo nuestro producto. La clave está en ver cada objeción como un camino hacia el crecimiento y la mejora continua de nuestro negocio

Antes de proporcionar soluciones. Yo te sugiero que le hagas preguntas que puedan ayudarle a tu prospecto a tomar una decisión. Ayúdalo a entender y considerar todas las posibles implicaciones del reto o problema al que se enfrente. Muchas veces al hacerle preguntas poderosas a tu prospecto le ayudamos a que el mismo solucione u ofrezca posibles escenarios para resolver un problema. Nuestra labor como vendedores es ayudarle a tomar decisiones y hacerle preguntas que el prospecto no se había hecho.

Uma vez, ao fornecer solu??es, percebi que adaptar a apresenta??o das solu??es às necessidades específicas do prospect, e n?o apenas oferecer um pacote padr?o, aumenta significativamente as chances de sucesso na venda.

Oferecer solu??es convincentes em resposta às obje??es é uma etapa fundamental no processo de vendas. Ao fazê-lo de forma clara e honesta, você n?o apenas aumenta as chances de convers?o, mas também constrói uma base sólida para relacionamentos de longo prazo com seus clientes. Além disso, praticar técnicas de venda consultiva pode ser extremamente útil. Essa abordagem foca em entender as necessidades do cliente como o ponto de partida para a venda, em vez de apenas destacar as características do produto. Isso implica em ouvir atentamente, fazer perguntas relevantes e, em seguida, alinhar as características do produto às necessidades identificadas.

Tout dépend de l'objection. L'objection c'est un équilibre. Votre client ne doit pas etre au dessus mais pas en dessous non plus. Utilisez par exemple, la visibilité. Un client qui sait où il va est un client qui signera. Utilisez le pourquoi Comprendre l'élément de blocage vous aidera à résoudre le problème

Para lograr un buen seguimiento es necesario crear compromisos claros. Tanto para el prospecto como para el vendedor deben de quedar claros cuáles serán los siguientes pasos. Aprovecha cuando tengas en la reunión a tu prospecto para preguntarle que deberías hacer o cuál sería el siguiente paso. No supongas nada. Repasa si entendieron bien cuales serían esos siguientes pasos y que deberías hacer incluso si ya no te llegara a responder tu prospecto.

Na minha trajetória, percebi que o acompanhamento prontamente após levantamento de obje??es n?o é só uma quest?o de agilidade, mas de mostrar ao prospect que sua satisfa??o é uma prioridade contínua, o que muitas vezes os surpreende positivamente.

Use positive language to reframe objections as opportunities for providing additional value and information. Share success stories of past clients who had similar objections but saw great results after moving forward, reinforcing the potential positive outcome. Express confidence in your solution's ability to meet their needs, highlighting the specific features or services that address their concerns.

Em minha experiência, manter-se positivo diante das obje??es é uma arte. Transformar cada obje??o em uma oportunidade de reafirmar o valor da sua oferta, mantendo uma atitude positiva, pode mudar a dinamica da negocia??o.

La mejor manera que me da resultado cuando el prospecto plantea objeciones durante el proceso de venta es escucharlo claramente y haciendo mas preguntas. Y las preguntas van en dirección a usar las mismas objeciones como herramienta para conocerlo mas. El responder a las objeciones inmediatamente podría entenderse o sentirse como que estoy justificando o tratando de convencer. Y lo que trato de hacer al hacer mas preguntas es entender mas acerca de sus objeciones para poder plantear mas preguntas que puedan hacerle reflexionar acerca de su objeción de inicio. Nunca tratar de convencer. Mas bien conocer.

Rare is the person that wants the help they need. If you are truly trying to find clients with pain that matches the value of your solution then you will simply need to continue to connect these values down the line.

Uma coisa que achei útil é ver as obje??es n?o como barreiras, mas como sinais de interesse. Isso requer uma mudan?a de perspectiva, mas pode revelar oportunidades ocultas e fortalecer a rela??o com o prospect.

Utiliza??o de testemunhos e casos de sucesso. Apresente testemunhos e casos de sucesso de clientes anteriores que enfrentaram obje??es similares. Ouvir sobre experiências reais e resultados positivos pode ajudar a diminuir as preocupa??es do prospect, mostrando que suas dúvidas s?o válidas, mas que existe uma solu??o eficaz disponível.

Todas as etapas ditas acima, mas é muito importante após ganhar a confian?a do seu cliente/prospect é o PóS VENDA, com a experiência que tenho, hoje posso dizer que o pós venda é muito subestimado e quando n?o fornecido como se deve, tudo o que foi trabalhado desde o primeiro cumprimento ao cliente, se perde. T?o importante quanto iniciar e construir um relacionamento é mantê-lo.