What are the best practices for integrating pricing intelligence software with your CRM and ERP systems?

Em geral, pelo menos no Brasil, nenhum fornecedor de software é 100% isento de alguma customiza??o para que haja conex?o com ERP e CRM. Sempre haverá algum tipo de desenvolvimento para adapta??o a realidade do negócio e dinamica de pre?os do cliente. Porém, há formas de se averiguar se o futuro fornecedor do software é competente para realiza??o de toda adapta??o necessária, como: - checar credibilidade com outros clientes onde a solu??o possa estar instalada, mesmo que n?o tenha o mesmo ERP/CRM - checar nível técnico e quantidade de desenvolvedores que ser?o destinados para o seu desenvolvimento - checar se haverá alguém com vis?o de negócios por parte do fornecedor que acompanhará o desenvolvimento e que possa dialogar entre áreas.

A integra??o software x ERP é primordial para o bom funcionamento das regras e consequentemente a correta sugest?o de pre?os. A qualidade da informa??o que entra é diretamente proporcional à que sai. N?o adianta um ótimo software com regras bem afiadas sendo alimentado por informa??es com erro.

Esse ponto de defini??o de metas e métricas é importante antes de se pensar em ter qualquer ferramenta de inteligência de pricing. Dependendo de quais e de quantos indicadores forem mapeados, há uma diversidade de solu??es que atendem desde necessidades táticas e transacionais, até níveis mais estratégicos. E n?o necessariamente essas metas/ métricas podem estar acopladas automaticamente ao ERP/ CRM. O ERP executará as regras de negócio que forem definidas no sistema de pricing, que por sua vez n?o necessariamente estará conectado com todas as metas.

Uma boa defini??o da estratégia é primordial para qualquer negócio. Avaliar se a estratégia é factível é t?o importante quanto. N?o adianta, por exemplo, um supermercado de vizinhan?a almejar ser o mais barato da regi?o, querendo competir com pre?os de um atacarejo sendo que o pre?o do atacarejo é menor que o custo que esse mercado paga pelo produto. é prejuízo certo. Tra?ar uma estratégia menos agressiva e com diferenciais que agreguem valor, talvez seja mais indicado. Definir no software um acompanhamento da concorrência porém garantindo uma margem mínima, usar dados para negociar melhor, s?o insights importantes para esse tema.

A good CRM is only as good as the person behind it. I'm talking about your sales team! You could have the best CRM in the world, but if your team is not inputting the correct info in there, it's useless. All your reports will be incorrect, because the data was placed incorrectly. Training and precise data input are key here!

Through the training you'll make sure that all stakeholders understand that this new tool will help achieve a common goal: define better prices for customers to achieve margin increase. How to train your team? - On site training is mandatory, especially when some change needs to be implemented in the workplace, - Training documents should gather all the information regarding how to use the new tool (PPT, videos, FAQ, etc.) - Appoint key users, so they can be the contact point for users to gather their feedbacks, questions and support them if needed. Finally, make this tool mandatory to use, by making it part of the price definition / price negotiation process. Thus, the adoption of it will be higher.

Primeiro de tudo, deve haver uma governan?a sobre quem e como a ferramenta será utilizada. Times da área de pricing mesmo em geral têm acesso total a toda a plataforma e todas as suas funcionalidades. Mas se a ferramenta for aberta para outros times, comerciais por exemplo, acessos a telas e funcionalidades devem ser revisados. N?o é prudente, por exemplo, deixar aberta a informa??o de custos e margens para times comerciais. E, sim, treinamento é sempre necessário.

A implanta??o de um sistema, seja de precificacao ou qualquer outro implica em mudan?a de completamente das pessoas envolvidas no processo que ele irá impactar. Principalmente porque o sistema implica em padronizar processos que antes eram feitos de diferentes maneiras por cada parte interessada. Essa mudan?a costuma gerar desconforto. Um bom processo de change management suaviza muito essa curva de desenvolvimento. Quando as pessoas envolvidas s?o levadas a entender os benefícios que o sistema vai trazer e que em números ou qualquer que seja o ganho intrínseco tbm dá mudan?a em vez de apenas serem treinadas a mexer no novo sistema, facilita muito a implementa??o.

Sistemas de inteligência de pricing s?o onde as estratégias s?o definidas e impactos analisados. Uma vez esse desenho pronto, migram-se as regras de negócio para o ERP e para o CRM que, juntos, operacionalizar?o no momento tático da venda. Como as respostas de eficácia e eficiências dessas regras de negócio vêm em tempo quase que real através do CRM/ERP, o processo de monitorado deve ser frequente para que volte-se para o desenho e se atualize a estratégia, caso necessário.

Sistemas n?o resolvem problemas. O dia a dia de análise e acompanhamento de resultados n?o será substituído pelo software. é necessário que haja o Follow-up do time de pricing sobre os principais indicadores, nunca deixar de olhar margem, competitividade. A varia??o do pre?o atual x proposto é importante de acompanhar pois pode indicar erros de custo, pre?o, pesquisa… o software vem para agregar valor ao que fazemos mas n?o corrige erros de processo que possam gerar erros de output .

Sistemas n?o resolvem problemas. O dia a dia de análise e acompanhamento de resultados n?o será substituído pelo software. é necessário que haja o Follow-up do time de pricing sobre os principais indicadores, nunca deixar de olhar margem, competitividade. A varia??o do pre?o atual x proposto é importante de acompanhar pois pode indicar erros de custo, pre?o, pesquisa… o software vem para agregar valor ao que fazemos mas n?o corrige erros de processo que possam gerar erros de output .

Além de minha experiência como "implantadora" de sistemas em empresas e usuária, também tenho visto esse processo de implanta??o de sistemas de inteligência de pricing agora pelo prisma de consultora. O que afirmo com certeza é que um profissional que transite entre os mundos de negócio e TI é de suma importancia para que a taxa de sucesso de implanta??es desse tipo de projeto sejam de 100%. Esse profissional faz um ponte muito importante entre os times, além de ele mesmo definir muitas das regras de negócio e traduzí-las para times de desenvolvimento técnico.