How do you set realistic and achievable targets for complex sales metrics?
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Complex sales metrics are the specific, measurable, and relevant data points that reflect your complex sales process and goals. They can help you track your pipeline health, forecast accuracy, win rate, deal size, customer satisfaction, and more. Unlike simple sales metrics, complex sales metrics require more analysis, customization, and alignment across different teams and stakeholders. They also need to account for the longer sales cycles, multiple decision-makers, and higher risks involved in complex sales.
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Pueden variar según el sector de actividad pero algunas son generalmente útiles: - Coste de adquisición de un cliente. - Valor de un cliente en su ciclo de vida con nuestra empresa. - Ratio de conversión de leads a ofertas. - Ratio de conversión de ofertas a pedidos. - Ratio de retención de clientes. - Duración promedio del ciclo de ventas desde el primer contacto hasta el cierre de la venta. - Valor promedio de las ventas cerradas. - Nivel de satisfacción del cliente. - Ratio de la disposición de los clientes a recomendarnos a otros clientes. Estas métricas son esenciales para cualquier empresa que maneje ventas complejas, ya que proporcionan una visión clara sobre el rendimiento del equipo comercial y la salud general del negocio.
Complex sales metrics are important for optimizing your complex sales strategy and tactics. Setting realistic and achievable targets can help you focus on the most valuable opportunities, identify and address any gaps or bottlenecks in the sales process, align your activities with your customer's buying journey and pain points, communicate your value proposition and differentiation effectively, negotiate and close more deals faster and at higher margins, build trust and loyalty with customers and partners, and evaluate your performance and progress.
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You should also consider who actually makes the decision. It is best to be at the top of the food chain depending on what is considered valuable to each person of the committee. Most times it is more than one person that is involved. Value needs to demonstrated at all levels of the committee.
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Son importantes para: 1. Medir el rendimiento comercial. 2. Tomar decisiones inteligentes con información objetiva. 3. Reducir el ciclo de ventas. 4. Mejorar la retención de clientes. 5. Optimizar las previsiones de ventas, la planificación de producción si aplica y la planificación financiera. 6. Evaluar el retorno de la inversión. 7. Generar las condiciones para que el equipo comercial se motive y se focalice. 8. Identificar oportunidades de mercado en segmentos de clientes más rentables o con mayor potencial de crecimiento.
The SMART criteria is an effective framework for setting complex sales metrics targets. It stands for Specific, Measurable, Achievable, Relevant, and Time-bound. When applying the SMART framework to your complex sales metrics, it is important to ensure that your targets are clear, realistic, and aligned with your overall objectives. For example, when defining your complex sales metrics, use specific terms and avoid vague generalizations. Additionally, choose metrics that can be quantified and tracked using reliable data sources and tools. When setting targets, make sure they are challenging but realistic and attainable based on your current situation and resources. Furthermore, select metrics that align with your goals and reflect the value you deliver to customers. Finally, assign a deadline or timeframe for achieving your targets and monitor progress regularly.
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Una recomendación para definir objetivos SMART y que se alcancen: Seguir estas 6 fases del proceso: 1. La dirección general y la dirección comercial hacen el ejercicio para validar sus expectativas. 2. Pedir a cada comercial que haga su propuesta con sus argumentos. 3. Realizar una reunión individual entre la dirección comercial y cada comercial para escuchar su propuesta. 4. Validar los aspectos comunes. 5. Dialogar acerca de las diferencias entre las dos partes. 6. Llegar a un acuerdo que sea Win-Win.
Once you have set your SMART targets for your complex sales metrics, it's important to measure them consistently and accurately. To do this, you need to use the right data sources and tools, depending on the type and level of your metrics. Commonly used data sources and tools include CRM software, sales analytics software, sales forecasting software, and customer feedback software. CRM software is essential for managing and measuring your complex sales metrics, while sales analytics software helps visualize, report, and optimize them. Sales forecasting software can be used to predict future outcomes based on historical data, and customer feedback software can help measure customer satisfaction.
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Según mi experiencia, es importante que valides que tu CRM use criterios de análisis válidos. ?De qué te sirve que uno de tus comerciales tenga unas oportunidades de venta de 10 millones de euros si sus ofertas presentadas son de 300.000 euros (3% de conversión) y sus ventas son de 25.000 euros (8% de conversión)? La clave no es la herramienta tecnológica (CRM) sino los criterios de análisis. Cuida que tus comerciales no entren datos sin consistencia en tu CRM, para justificar su trabajo. Porque sinon es muy probable que tengas la sensación de haber invertido en herramientas de gestión que no te sirven para lograr tus objetivos de negocio. Define un Cuadro de Mando sencillo y úsalo para elegir el mejor CRM.
The ultimate goal of setting and measuring your complex sales metrics is to improve them and achieve your complex sales goals. To do this, you must review your complex sales metrics regularly and identify where you can improve. Additionally, effective actions and strategies should be implemented to address any issues or opportunities that arise. Common ways to improve your complex sales metrics include optimizing the process for efficiency, refining the qualification criteria for accuracy, enhancing the value proposition for clarity, and sharpening negotiation and closing skills for persuasion. Specifically, you should eliminate any unnecessary or redundant steps in the process, target customers who have BANT criteria, showcase unique benefits, handle price resistance, create urgency, and use trial closes and assumptive closes. By doing this, you can ensure that you are addressing your customer's pain points and goals while demonstrating your value and credibility.
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Según mi experiencia: 1. Formar a tus comerciales en el conocimiento del Comportamiento Humano, para que sean más asertivos con cualquier persona. 2. Optimizar el proceso de ventas. 3. Crear un Cuadro de Mando sencillo. 4. Integrar un CRM si sabes cómo lograr que tus comerciales lo usen. 5. Mejorar la generación de leads cualificados. 6. Adaptar las estrategias de ventas a las necesidades y comportamientos de cada cliente. 7. Evaluar y hacer seguimiento de los resultados de forma rigurosa y sistemática. 8. Mejorar de la colaboración y la coordinación entre preventa, venta y postventa. 8. Optimizar los incentivos, para motivar al equipo de ventas. 9. Mejorar la atención al cliente, para resolver problemas de manera rápida y eficiente.
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Truly doing research to understand how things are connected. More often than not, it is a political or strategic partnership in these complex sales. Knowing what others don't usually gives you an advantage. Asking the tough questions and being real is what separates you from everyone else.
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