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How can you stand out when negotiating with a prospect's competition?

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Negotiating with a prospect's competition can be a challenging and delicate situation. You want to show your value proposition, differentiate yourself from the other vendors, and close the deal without compromising your relationship or credibility. How can you stand out and win the negotiation without being too aggressive or too passive? Here are some tips to help you succeed.

此文章中的业界达人

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Ricardo Assaf Marcheti
JC Negri

VP of Growth at Intech Innovation Group
Adriano Pedro Bom

Desenvolvimento de ??????????????????? | Treinamento de ???????????? | Mentoria ???????????????? | Palestrante | +650…

1 Know your prospect

Before you enter the negotiation, you need to do your homework and research your prospect thoroughly. What are their goals, pain points, challenges, and priorities? How do they make decisions and what criteria do they use to evaluate vendors? What are their expectations and preferences for communication, delivery, and support? The more you know about your prospect, the better you can tailor your offer, address their objections, and demonstrate your value.

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Ricardo Assaf Marcheti
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Antes de iniciar uma negocia??o, é essencial conduzir uma pesquisa minuciosa sobre o prospect. Compreender os objetivos, desafios e preferências do cliente permite uma abordagem personalizada, aumentando as chances de sucesso. Analisar a presen?a online, entender a indústria, identificar tomadores de decis?o e mapear o processo de compra s?o passos fundamentais. Além disso, conhecer a concorrência, avaliar or?amento e prioridades, e identificar expectativas de suporte contribuem para uma proposta mais alinhada. A pesquisa aprofundada n?o apenas demonstra comprometimento, mas também capacita a adapta??o da abordagem de vendas, criando uma conex?o sólida e aumentando as chances de uma negocia??o bem-sucedida.

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JC Negri

VP of Growth at Intech Innovation Group
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BRM, respect, UVP, customized solutions. All aspects of building a relationship with your prospects. Invest time in understanding the prospect's business, challenges, and goals. Demonstrate a genuine interest in their success and offer personalized solutions that align with their specific needs. Building a strong relationship fosters trust and loyalty, making your negotiation more than just a transaction. It positions you as a long-term partner rather than just another vendor.

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Adriano Pedro Bom

Desenvolvimento de ??????????????????? | Treinamento de ???????????? | Mentoria ???????????????? | Palestrante | +650 clientes | LinkedIn Top 1%| CEO ??????????????
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Depois de mais de duas décadas treinando equipes de vendas, se eu tivesse que dar um único conselho para um profissional vender mais e melhor, sabe qual seria? Conhe?a o seu prospect. Esse é um dos maiores "ganhadores de pedidos" que você poderá encontrar. Sugiro come?ar conhecendo: 1) Suas dores 2) O que ele faz hoje para saná-las ou minimizá-las 3) Qual a sua jornada em busca de uma solu??o 4) O que ele já testou e n?o funcionou 5) Quais seus canais de comunica??o usuais 6) Quais os pilares do sucesso do seu cliente, e como sua oferta se relaciona com eles 7) Quem mais participa da decis?o (influenciadores, decisores, usuários) Asseguro que ao desenhar sua oferta considerando tudo isso, a concorrência será irrelevante

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Jeferson Rocha

SDR/BDR - Inbound & Outbound | B2B | SaaS
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Conhe?a sua proposta de valor única: Entenda claramente os benefícios exclusivos que sua oferta proporciona em compara??o com a concorrência. Isso permite que você destaque os pontos fortes de sua solu??o durante a negocia??o.

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Shane O'Malley Firek

SaaS Account Executive | Proptech and Real Estate | Songwriter/Fisherman/Dad
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You proposition should be crafted around what the ideal customer is looking for. They've likely utilized different products and they all fell short for reasons either within their functionality, their customer success or their capabilities. People buy solutions and knowing your customer's specific goals will lead you to water.

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2 Know your competition

You also need to know who you are up against and what they are offering. How do they position themselves in the market and what are their strengths and weaknesses? How do they price their products or services and what are their terms and conditions? How do they handle objections and what are their negotiation tactics? The more you know about your competition, the better you can differentiate yourself, highlight your competitive advantages, and counter their claims.

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Adriano Pedro Bom

Desenvolvimento de ??????????????????? | Treinamento de ???????????? | Mentoria ???????????????? | Palestrante | +650 clientes | LinkedIn Top 1%| CEO ??????????????
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Há dois obstáculos em toda venda, na mente do cliente: 1) Por que preciso disso? 2) Por que sua oferta é a melhor op??o para mim? Conhecer a concorrência é essencial para responder à segunda quest?o. Pense bem: todo cliente que comprou de você, em algum momento precisou considerar a sua oferta a melhor op??o. Como você vai comunicar ao cliente que o que você vende é o melhor para ele, sem conhecer a concorrência???? Esse é o calcanhar de Aquiles de muitos vendedores. Est?o t?o centrados em seus próprios servi?os e produtos, que desconhecem os concorrentes. Fa?a diferente... pesquise o mercado, e estabele?a claramente em sua oferta aquilo que só você (ou sua empresa) podem oferecer de forma superior.

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3 Know your value

One of the most important aspects of negotiating with a prospect's competition is to know your value and communicate it clearly and confidently. You need to show how your product or service can solve your prospect's problems, meet their needs, and deliver results. You need to quantify your value proposition and show how you can provide a positive return on investment, save costs, increase revenue, or improve efficiency. You need to use testimonials, case studies, or demonstrations to back up your claims and build trust.

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Ricardo Assaf Marcheti
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Negociar com a concorrência exige comunicar clara e confiantemente o valor exclusivo de sua oferta. Mostre como sua solu??o resolve problemas, atende às necessidades e proporciona resultados. Quantifique sua proposta de valor, destacando o retorno positivo sobre o investimento. Use depoimentos e estudos de caso para respaldar suas reivindica??es e construir credibilidade. Além disso, estabele?a uma conex?o emocional, alinhando-se aos valores do prospect. Ao enfrentar obje??es, destaque os pontos fortes exclusivos de sua oferta. A comunica??o eficaz é a chave para conquistar a preferência do cliente e superar a concorrência.

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4 Know your limits

Another key factor of negotiating with a prospect's competition is to know your limits and stick to them. You need to have a clear idea of what your best and worst case scenarios are, what your walk-away point is, and what concessions you are willing or able to make. You need to avoid giving away too much or too soon, and be prepared to walk away if the deal is not profitable or beneficial for you. You need to have alternatives and options in case the negotiation reaches a deadlock or impasse.

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Ricardo Assaf Marcheti
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Compreender seus limites é crucial ao negociar com a concorrência de um prospect. Ter uma vis?o clara dos melhores e piores cenários, identificar o ponto de afastamento e definir as concess?es possíveis s?o elementos-chave. Evitar doar demasiado cedo é essencial; a negocia??o deve ser benéfica para ambas as partes. Esteja preparado para recuar se as condi??es n?o forem favoráveis, garantindo que o negócio seja lucrativo e sustentável para sua empresa. Manter alternativas e op??es é fundamental para lidar com impasses, permitindo flexibilidade e adaptabilidade durante o processo de negocia??o.

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5 Know your strategy

Finally, you need to have a clear and flexible strategy for negotiating with a prospect's competition. You need to set your objectives, plan your approach, and anticipate the possible outcomes and scenarios. You need to use effective communication skills, such as active listening, questioning, framing, and reframing, to understand your prospect's perspective, uncover their hidden interests, and create value. You need to use persuasive techniques, such as anchoring, framing, and reciprocity, to influence your prospect's perception, behavior, and decision.

Negotiating with a prospect's competition can be a rewarding and profitable experience if you know how to stand out and win. By following these tips, you can increase your chances of closing the deal and building a long-term relationship with your prospect.

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